Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 10)

Если да — их проблема не настолько болит.

Что происходит после перехода

Когда вы уходите из мелкой боли в большую, меняется всё.

Вместо 10 клиентов в день — 3 клиента в неделю.

Вместо 3500 за встречу — 35 000.

Вместо выгорания — энергия.

Вместо торгов — благодарность.

Вместо «подумаю» — «когда начинаем?».

Потому что клиенту с большой болью не до торгов. У него горит. Он спасается. И вы для него — спасатель.

Примеры перехода

Было: Психолог, работа с самооценкой для женщин. 3000 за встречу. Клиентки приходят, жалуются, уходят.

Стало: Психолог для собственников ювелирных магазинов. Помощь в кризисах, когда бизнес под угрозой. 30 000 за встречу. Клиенты приходят с конкретной болью и делают всё, чтобы сохранить дело.

Было: Психолог, работа с тревогой. 2500 за встречу. Клиенты приходят и уходят, тревога возвращается.

Стало: Психолог для управляющих сетями магазинов. Помощь в стрессовых ситуациях, когда надо быстро принимать решения и не сойти с ума. 25 000 за встречу. Клиенты приходят не «поговорить», а решить конкретную проблему.

Было: Психолог, консультации по отношениям. 4000 за встречу. Пары приходят, ссорятся, мирятся, снова ссорятся.

Стало: Психолог для пар, которые владеют общим бизнесом. Помощь в сохранении и бизнеса, и семьи. 50 000 за встречу. Здесь на кону миллионы, и клиенты это понимают.

Задание к главе 4

1. Возьмите свой список услуг.

2. По каждой ответьте на три вопроса индикатора «Товар на полке»:

3. Если хотя бы на два вопроса ответ «да» — вы в зоне мелкой боли.

4. Подумайте и запишите:

• Какой путь вы выбираете — масс-маркет или большую боль?

• Если большую боль — кто ваши новые клиенты? (собственники, управляющие, партнеры)

• Какая у них боль? (потеря бизнеса, денег, статуса, здоровья).

Коротко о главном:

Мелкая боль — это ловушка комфорта. В ней тепло, уютно и безопасно. Но в ней нет больших денег.

Если вы хотите расти — придется выходить из товарной ниши. Искать клиентов, у которых реально болит. И работать с этой болью по-настоящему.

Или строить конвейер и принимать, что 3000 — ваш потолок.

Выбор за вами.

Глава 5. Карта боли: Шаблон «День клиента под микроскопом»

Почему клиенты не говорят о главном

Вы замечали: клиент рассказывает, рассказывает, а до сути не доходит?

— У меня стресс, — говорит владелец магазина одежды.

— Я выгорел, — говорит управляющий сетью бытовой техники.

— Я не понимаю, что делать дальше, — говорит ювелир.

Они говорят правду. Но не всю. Потому что сами не видят своей боли целиком. Они видят верхушку айсберга. А под водой — то, за что они готовы платить любые деньги.

Ваша задача — нырнуть и достать.

Для этого нужна карта.

Что такое карта боли

Карта боли — это схема одного дня вашего клиента. Только не парадного, а настоящего. С утра до ночи. Со всеми потерями, раздражением, страхами и тупиками.

Когда вы видите день клиента по минутам, вы понимаете:

• где он теряет деньги;

• где он теряет время;

• где он теряет нервы;

• где он готов платить, чтобы это остановить.

Карта боли — это не гадание. Это результат глубинного интервью. Или нескольких интервью.

Я использую простую таблицу. Она занимает один лист А4. Но после ее заполнения я знаю о клиенте больше, чем он знает о себе.

Как заполнять:

1. Время — просто хронология. Не нужно поминутно, достаточно ключевых точек.

2. Действие клиента — что он реально делает. Без оценок. Только факты.

3. Что теряет — самый важный столбец. Здесь мы считаем убытки. Деньги (прямые потери). Время (которое мог бы потратить на бизнес или семью). Нервы (ресурс, который потом восстанавливать).

4. Эмоция — что он чувствует в этот момент. Злость, страх, бессилие, раздражение.

5. Сколько готов отдать — примерная сумма, которую клиент заплатил бы, чтобы этот кусок дня не случался.

Как собрать информацию для карты

Вы не можете заполнить карту за чашкой кофе с общими разговорами. Нужно интервью.

Техника «Один день»:

Попросите клиента (или типичного представителя вашей целевой аудитории) рассказать вчерашний день. С утра до вечера.

Задавайте уточняющие вопросы:

— А что было дальше?

— А сколько времени это заняло?

— А что вы чувствовали?

— А сколько денег вы потеряли на этом?

— А что было самым неприятным?

— А что бы вы сделали, если бы могли это не делать?

Не перебивайте. Дайте выговориться. Обычно за 40-60 минут такой беседы вырисовывается полная картина.