Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 8)
4. Бухгалтер на аутсорсе
• Штрафы — 300 000;
• Доначисления — еще 500 000;
• Блокировка счета — простой бизнеса.
Таблица: кто платит и сколько
Бывает, что клиент — не ЛПР, но работать с ним хочется. Например, жена собственника, которая реально страдает, или управляющий, которого жалко.
Три стратегии:
1. Обучить клиента продавать вашу услугу ЛПР
Дайте ему слова, аргументы, цифры. Объясните, что сказать мужу/директору, чтобы тот согласился платить.
2. Выйти на ЛПР напрямую
Попросите клиента организовать встречу или созвон с тем, у кого деньги. Иногда достаточно одного разговора, чтобы ЛПР понял ценность.
3. Работать по цене не-ЛПР
Если клиент платит из своего кармана и это небольшие деньги — работайте в том режиме, который эти деньги оправдывает. Не вкладывайтесь сверх меры.
Ошибка, которая стоит денег
Самая частая ошибка — работать с не-ЛПР так, как будто перед вами ЛПР.
Вы вкладываете душу, даете максимум, а клиент не может заплатить достойно, потому что у него нет денег. Или он уходит после 3 встреч, потому что «жена сказала дорого».
Правило: Не вкладывайте больше, чем может оплатить кошелек, с которым вы разговариваете.
Если перед вами не ЛПР, ваша ставка — 3000-5000. И никаких «спасать бизнес». Спасать бизнес вы будете с собственником за 100 000.
Задание к главе
1. Возьмите трех последних клиентов (или типичных клиентов из вашей практики).
2. По каждому определите:
3. Сравните с тем, сколько клиент реально заплатил. Есть разрыв? Если да, подумайте, как его сократить в следующий раз.
4. Для текущих клиентов, которые не ЛПР, пропишите стратегию: или выходите на ЛПР, или снижайте ожидания по чеку.
Итог главы:
Дорогая боль = доступ к деньгам ЛПР × высокая цена ошибки.
Если хотя бы одного фактора нет — чуда не будет. Либо вы работаете с тем, у кого нет денег, либо проблема клиента не стоит больших денег.
Ваша задача — научиться видеть оба фактора в первой беседе и строить работу соответственно. Тогда и клиенты будут правильные, и деньги достойные.
Лицо, Принимающее Решения.
Глава 4. Мелкая боль: Индикатор «Товар на полке»
Почему «как у всех» — это приговор для чека
Есть услуги, которые можно купить где угодно.
Хочешь научиться управлять эмоциями? Вот 500 психологов в твоем городе. Хочешь разобраться в отношениях? Вот 1000 консультантов онлайн. Хочешь поднять самооценку? Держи 300 курсов за 1500 рублей.
Когда ваша услуга есть у всех, вы становитесь товаром на полке. Как молоко. Как хлеб. Как пачка макарон.
Чем отличается молоко в одном магазине от молока в другом? Ценой и сроком годности. Иногда — упаковкой.
Чем отличаетесь вы от 500 других психологов? Если ничем — вы в зоне мелкой боли. И здесь есть жесткий потолок.
Индикатор «Товар на полке»
Я придумала простой тест. Он помогает понять, попали ли вы в ловушку мелкой боли.
Ответьте на три вопроса:
1. Может ли клиент получить то же самое у другого специалиста дешевле?
Если да — вы товар. Если нет — у вас уникальное предложение.
2. Может ли клиент заменить вашу услугу книгой, YouTube или онлайн-курсом за 1000 рублей?
Если да — вы товар. Если нет — вы даете то, чего нет больше нигде.
3. Через месяц после работы с вами клиент помнит, чем вы отличаетесь от других?
Если нет — вы товар. Если да — вы создали ценность.
Почему товар на полке — это всегда гонка на выживание
Когда вы становитесь товаром, рынок начинает диктовать цену. Не вы. Не ваши знания. Не ваш опыт. А средняя температура по больнице.
Если вокруг все берут 3000 за консультацию, а вы хотите 10 000 — вы должны объяснить, почему вы в 3 раза лучше. А если вы не отличаетесь — клиент уйдет к тем, кто дешевле.
Дальше — хуже. Вы начинаете:
∘ давать скидки, чтобы удержать клиентов;
∘ работать больше, чтобы заработать столько же;
∘ выгорать, потому что клиентов много, а денег мало;
∘ злиться на клиентов, которые не ценят.
Это ловушка мелкой боли. Из нее сложно выбраться, но можно.
Где находится мелкая боль
В терминах предыдущих глав — это Уровень 3.