Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 7)

2. «Из какого бюджета будет оплата?»

Если клиент говорит «личные деньги» — это одно. Если «из компании» — другое. Но если он говорит «надо согласовать бюджет» — перед вами не ЛПР.

3. «Как быстро вы обычно принимаете такие решения?»

ЛПР принимает быстро или хотя бы называет срок. Не-ЛПР говорит «как решат, так и будет».

Правило: Если перед вами не ЛПР, ваша задача — не продавать, а помочь ему продать вашу услугу тому, у кого деньги. Это другая технология, и она требует времени. Если время не позволяет — ищите выход на ЛПР напрямую.

Фактор 2. Цена ошибки

Второй фактор дорогой боли — это то, сколько клиент потеряет, если ошибется или ничего не сделает.

Цена ошибки бывает трех видов:

1. Прямые финансовые потери

• Штрафы, пени, доначисления;

• Потеря контракта;

• Упущенная выгода;

• Долги, кредиты, банкротство.

2. Репутационные потери (которые потом конвертируются в деньги)

• Уход ключевых клиентов;

• Увольнение ценных сотрудников;

• Потеря статуса на рынке;

• Судебные иски.

3. Личные потери (которые тоже стоят денег)

• Болезнь, лечение;

• Развод, раздел имущества;

• Потеря дееспособности.

Формула ценности:

Цена услуги = (Цена ошибки × Вероятность ошибки) × 10-20%

Пример: Если клиент рискует потерять 1 млн рублей с вероятностью 50%, цена ошибки = 500 000. Ваша услуга, которая снижает этот риск до нуля, может стоить 50-100 000. И это будет дешево для клиента.

Как считать цену ошибки в разговоре с клиентом

Большинство психологов не спрашивают про деньги. Им неудобно. Кажется, что это не их дело.

Но если вы не знаете цену ошибки, вы не можете назначить адекватную цену. Вы гадаете.

Задайте клиенту четыре вопроса:

1. «Сколько вы уже потеряли из-за этой ситуации?»

Клиент начинает считать. Иногда впервые в жизни.

2. «Сколько вы теряете ежемесячно, пока ситуация не решена?»

Это показывает текущие потери.

3. «Что будет стоить дороже всего, если ситуация ухудшится?»

Это показывает максимальный риск.

4. «Во сколько вы оцениваете решение этой проблемы?»

Это якорь. Часто клиент называет сумму выше, чем вы хотели спросить.

Разбор на примерах

1. Владелец магазина бытовой техники

Ситуация: Уходит ключевой сотрудник — коммерческий директор, который вел всех крупных клиентов.

Кто ЛПР: Собственник. Только он может предложить ключевому сотруднику условия и решать, что делать.

Цена ошибки:

• Уход директора = потеря 40% клиентов = минус 2 млн в месяц;

• Поиск нового = 6 месяцев на адаптацию = минус 12 млн;

• Риск, что уведет клиентов в новый магазин = еще минус.

Итого: цена ошибки — десятки миллионов.

Ваша работа как психолога: помочь собственнику справиться с эмоциями, провести сложные переговоры, удержать сотрудника или экологично его отпустить, сохранив клиентов.

Адекватная цена: 100-200 тысяч за сопровождение. Это 1% от цены ошибки. Клиент заплатит не торгуясь.

2. Управляющая сетью магазинов одежды

Ситуация: Выгорание, панические атаки, не может работать. Собственник говорит: «Или ты берешь отпуск, или я ищу замену».

Кто ЛПР: Сама управляющая. Но она платит из личных денег, а они зависят от работы.

Цена ошибки:

• Потеря работы = доход 150 000 в месяц;

• Потеря статуса = сложно найти такую же позицию;

• Здоровье = лечение, таблетки, больницы.

Итого: цена ошибки — 200-300 тысяч в ближайшие месяцы плюс здоровье.

Ваша работа: быстро снять острую симптоматику, помочь восстановиться, вернуться к работе.

Адекватная цена: 15-25 тысяч за встречу. Клиентка может взять пару встреч, потом вернуться к работе. Дороже — не потянет, дешевле — не успеете помочь.

3. Партнеры в ювелирном бизнесе

Ситуация: Два собственника перестали понимать друг друга. Бизнес трещит по швам. Один хочет выкупить долю, другой не согласен.

Кто ЛПР: Оба собственника. Решение принимают вместе, но деньги у каждого свои.

Цена ошибки:

• Развал бизнеса = потеря вложенных 20 млн;

• Судебные тяжбы = еще 2-3 млн;

• Потеря репутации = проблемы с поставщиками.