Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 5)

• делают всё, что вы скажете;

• благодарны годами.

Потенциал чека: от 15 000 до бесконечности.

Уровень 10. Катастрофа

Здесь уже не до денег. Здесь вопрос жизни и смерти в прямом смысле.

— Попытка суицида.

— Инфаркт, инсульт на фоне стресса.

— Уголовное дело.

— Потеря всего за неделю.

На этом уровне клиент отдаст последнее. Но лучше не доводить.

Как применять шкалу на практике

Когда приходит новый клиент, я в первые 15 минут разговора определяю его место на шкале. Не по тому, что он говорит, а по тому, что за этим стоит.

Важно: Указанные ниже цифры — это ориентир для частных клиентов, которые платят из своего кармана. Если ваш клиент — бизнес и у него высокая цена ошибки, чек может быть в 5-10 раз выше даже при том же уровне боли. Не воспринимайте эти цифры как жесткий потолок. Это просто маркер: если вы работаете с частниками и берете больше этих сумм — вы либо гений, либо работаете с уникальной болью.

«Что самое страшное случится, если ситуация не изменится?»

Ответ покажет, есть ли реальная угроза или только страх.

«Как это влияет на ваши деньги/работу/семью прямо сейчас?»

Ответ покажет масштаб потерь.

«Что вы уже потеряли из-за этой ситуации?»

Ответ покажет, насколько больно уже сделано.

Разбор на примерах

1. Владелец магазина одежды

Клиент говорит: «Я выгорел, нет сил, не хочу ничего делать».

Техника «Три вопроса»:

— Что самое страшное случится, если ничего не менять?

— Закрою магазин. Денег нет, сил нет, конкуренты задавили.

— Как это влияет на деньги?

— Выручка упала на 40% за полгода.

— Что уже потеряли?

— Отношения с женой. Она сказала: или бизнес, или семья.

Диагноз: Уровень 7-8. На кону бизнес и семья. Это большая боль.

Что делать: Работать не с «выгоранием», а с сохранением бизнеса и семьи. Помочь увидеть выход, принять решение, восстановить ресурс. Чек — от 20 000 за встречу.

2. Бухгалтер на аутсорсе

Клиент говорит: «Устала от клиентов, хочу разобраться, как делегировать».

Техника «Три вопроса»:

— Что самое страшное, если не разберетесь?

— Буду дальше работать по 12 часов. Сил нет, но жить можно.

— Как влияет на деньги?

— Не растут. Уперлась в потолок.

— Что уже потеряли?

— Время с детьми. Здоровье чуть-чуть.

Диагноз: Уровень 4. Не смертельно, но неприятно.

Что делать: Можно брать в работу, но чудес не ждать. Клиентка будет сомневаться, тянуть, искать дешевле. Потолок — 5000-7000 за встречу.

3. Владелец ювелирного магазина

Клиент говорит: «Тревога, не могу спать, давление скачет».

Техника «Три вопроса»:

— Что самое страшное?

— Инфаркт. У отца так было.

— Как влияет на деньги?

— Начал ошибаться в закупках. Затоварился не тем.

— Что уже потеряли?

— Пока здоровье. Но боюсь, что дальше — больше.

Диагноз: Уровень 8-9. Страх смерти, реальные ошибки в бизнесе.

Что делать: Работать на стыке психологии и бизнес-консультирования. Помочь снизить тревогу, наладить режим, разобрать ошибки. Чек — от 25 000.

4. Молодая мама в декрете

Клиент говорит: «Потеряла себя, не знаю, чем заниматься, самооценка упала».

Техника «Три вопроса»:

— Что самое страшное?

— Так и просижу всю жизнь дома. Муж будет смотреть на других.

— Как влияет на деньги?

— Своих нет, прошу у мужа. Унизительно.

— Что уже потеряли?

— Годы, наверное. Но вроде не поздно.

Диагноз: Уровень 3-4. Страх есть, но угрозы выживанию нет. Муж не уйдет завтра, с голоду не умрет.

Потолок: 3000-4000 за встречу. Если поднять чек выше, клиентка уйдет искать дешевле.

Почему важно не путать уровни