Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 3)
Клиент — владелец магазина бытовой техники.
Запрос: «Ведите мою бухгалтерию».
Тест «Похороны»: Если бухгалтер не возьмется за учет, через месяц придет налоговая. Штрафы. Пени. Блокировка счета. Бизнес встанет. Поставщики не отгрузят товар. Магазин закроется.
Что погибает? Бизнес. Деньги. Дело жизни.
Уровень: 2 (социальное выживание), граничит с 1 (инфаркт директора).
Потенциал цены: высокий. Бухгалтер, который понимает это, берет процент от оборота или абонентскую плату, которая в 3-5 раз выше рыночной. И клиент платит без вопросов, потому что на кону — всё.
Пример 2. Психолог для владельца ювелирного магазина
Клиент — собственник, у которого уходит партнер и забирает половину бизнеса.
Запрос: «Помогите пережить предательство».
Тест «Похороны»: Если психолог не поможет, клиент впадет в депрессию, перестанет управлять бизнесом, потеряет оставшуюся половину, не сможет платить по кредитам. Потеряет всё, что строил 15 лет.
Что погибает? Бизнес. Статус. Смысл жизни.
Уровень: 2 (социальное) с переходом в 1 (суицидальные мысли, психосоматика).
Потенциал цены: высокий. Это не работа «за 3000 в час». Это работа с «жизнью и смертью» бизнеса.
Пример 3. Юрист для сети магазинов одежды
Клиент — сеть из 5 магазинов. Пришел иск от поставщика на 3 миллиона.
Запрос: «Представляйте наши интересы в суде».
Тест «Похороны»: Если юрист проиграет дело, магазин должен будет выплатить 3 миллиона. Свободных денег нет. Придется брать кредит или закрывать один магазин. Сокращать людей. Терять репутацию.
Что погибает? Деньги. Рабочие места. Бизнес.
Уровень: 2.
Потенциал цены: юрист, который понимает ценность, берет процент от сэкономленного, а не почасовую оплату. И это в разы больше.
Пример 4. Психолог с запросом «отношения в паре»
Клиентка — женщина, муж угрожает разводом.
Запрос: «Спасите семью».
Тест «Похороны»: Если не спасти, развод. Раздел имущества. Дети будут жить с кем-то одним. Придется продавать квартиру. Уровень жизни упадет. Одиночество.
Что погибает? Семья. Статус. Привычный мир.
Уровень: 2.
Потенциал цены: здесь психолог может брать достойные деньги, потому что на кону — жизнь, к которой человек привык.
Пример 5. Психолог с запросом «тревога»
Клиент — менеджер среднего звена. Беспокоится, что недостаточно хорош.
Запрос: «Поработайте с моей самооценкой».
Тест «Похороны»: Если не поработать, он будет тревожиться дальше. Иногда пить. Иногда срываться на жену. Но работу не потеряет, с голоду не умрет.
Что умирает? Комфорт. Настроение. Качество жизни.
Уровень: 3.
Потенциал цены: низкий. Здесь клиент будет сравнивать цены, искать скидки, ходить раз в месяц. Потолок — 3-5 тысяч за встречу.
Почему тест называется «Похороны»
Потому что в бизнесе и в жизни есть только две новости, за которые люди готовы платить мгновенно и любые деньги: хорошая и плохая.
Плохая новость:
Хорошая новость:
В бизнесе — то же самое, просто метафоры другие. «Счет заблокирован», «Уходит ключевой клиент», «Сорвался контракт» — это те же похороны, только финансовые.
Если вы приходите к клиенту в момент, когда у него «похороны» (бизнеса, денег, отношений), вы не продаете. Вы спасаете. И цену назначаете вы.
Если вы приходите, когда у клиента «все хорошо, но можно и получше» — вы становитесь одним из сотни таких же. И тогда клиент выбирает по цене.
Почему это важно для вас
Посмотрите на свой список клиентов. С какими запросами они приходят?
Если вы работаете с уровнем 3 (комфорт, самооценка, отношения без угрозы развода) — вы в зоне низкого чека. Это не плохо. Просто здесь есть потолок, и он низкий.
Если вы хотите выйти на другой уровень — ищите клиентов, у которых что-то умирает.
Владельцы бизнеса, у которых падает выручка.
Руководители, которых могут уволить.
Пары на грани развода.
Люди с паническими атаками, которые боятся выходить из дома.
Им нужны не «консультации». Им нужно выжить.
Важное дополнение к тесту „Похороны": Боль сама по себе не включает печатный станок. Даже если у клиента всё горит, он будет торговаться или уйдет, если у него нет доступа к деньгам (не ЛПР). Поэтому настоящие большие деньги лежат на пересечении: высокая боль (уровень 1-2) + доступ к бюджету (ЛПР). Если хотя бы одного нет — вы либо в зоне мелкой боли, либо работаете с тем, кто не может заплатить. Запомните эту формулу: Катастрофа × Кошелек = Ваш чек
Задание к главе 1
1. Возьмите три свои основные услуги. Запишите их.
2. Напротив каждой ответьте на вопрос теста «Похороны»:
«Что именно умрет у клиента, если он НЕ купит это прямо сейчас?»
Будьте честны. Не придумывайте то, чего нет.
3. Оцените уровень по шкале:
• Уровень 1 — физическое выживание
• Уровень 2 — социальное/финансовое
• Уровень 3 — ресурсное/комфорт
4. Если ваша услуга на уровне 3, подумайте: как можно переформулировать работу, чтобы подняться до уровня 2?
Было: «Работа с самооценкой» (уровень 3).
Стало: «Работа с руководителями, которые теряют деньги из-за неуверенности в переговорах» (уровень 2).
Итог главы: