Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 2)

∘ скрипты переговоров, которые работают

∘ шаблоны документов, которые экономят часы работы

∘ четкие критерии, по которым вы поймете, что движетесь правильно

Я обещаю: после каждой главы у вас будет хотя бы один инструмент, который вы сможете внедрить сразу.

Кому точно не надо читать эту книгу

Если вы хотите оставить все как есть — закройте книгу.

Если вы считаете, что «деньги — это не главное» и обсуждать их неприлично — верните книгу на полку.

Если вы ищете волшебную таблетку, после прочтения которой клиенты выстроятся в очередь, а вам не придется ничего менять — вы разочаруетесь.

Эта книга для тех, кто готов:

∘ пересмотреть свои убеждения о деньгах

∘ научиться говорить с клиентами о цене без стыда

∘ перестать быть «удобным» и стать ценным

∘ работать с бизнес-аудиторией и зарабатывать достойно

Если вы такой — поехали.

Часть 1. Анатомия ценности: где лежат деньги

Глава 1. Выживание и ценность: Тест «Похороны»

Почему одни специалисты берут 3000, а другие 30 000

Вы замечали: на одном рынке работают специалисты с одинаковым образованием, опытом, квалификацией. Но один берет 3000 за час и выгорает от потока клиентов, а другой берет 30 000 и у него очередь на месяц вперед.

В чем разница?

Я думала об этом много лет. Наблюдала за коллегами, за собой, за разными сферами — от психологов до юристов, от бухгалтеров до управленцев.

И пришла к простому выводу:

Одни продают услугу. Другие продают выживание.

Как устроен мозг клиента

У человеческого мозга нет задачи сделать нас счастливыми. У мозга есть задача — сохранить нас живыми.

Миллионы лет эволюции научили нас одному: если что-то угрожает выживанию — действуем мгновенно и ресурсов не жалеем. Если угрозы нет — можно подумать, отложить, поискать дешевле.

Когда к вам приходит клиент, его мозг сканирует ситуацию по той же древней схеме. Только вместо саблезубого тигра — потеря денег, статуса, здоровья, отношений, дела, которому отданы годы.

Клиент платит не за консультацию, не за отчет, не за документ. Он платит за боль, за то, чтобы что-то важное не погибло.

Вопрос: что именно погибает у вашего клиента?

Три уровня выживания

Я выделяю три уровня, на которых работает этот механизм. Чем выше уровень — тем легче назначать цену и тем реже слышишь «дорого».

Уровень 1. Физическое выживание

Здесь всё, что связано с жизнью, здоровьем, безопасностью.

Когда владелец ювелирного магазина говорит: «Я не сплю, у меня предынфарктное состояние, я боюсь, что завтра бизнес рухнет» — это физическое выживание. Он платит не за «снятие тревоги». Он платит за то, чтобы не умереть.

Когда владелица сети магазинов одежды говорит: «Я работаю 24/7, у меня уже тики начались, я не могу остановиться» — это тоже физика. Организм убивается, и она готова платить, чтобы это остановить.

Когда бухгалтер видит, что у клиента налоговая проверка и доначисления могут уничтожить бизнес — она работает не за почасовую оплату, а за выживание компании.

На этом уровне торга нет. Человек в состоянии «спасите, я отдам всё».

Уровень 2. Социальное выживание

Здесь — деньги, статус, репутация, отношения.

Когда владелец магазина бытовой техники говорит: «Я потеряю контракт с поставщиком, если не решу свои проблемы» — это социальное выживание. На кону деньги, бизнес, положение.

Когда собственник ювелирного бизнеса не может договориться с партнером и дело трещит по швам — это тоже социальный уровень. Отношения = деньги.

Когда управляющий сетью магазинов боится, что его уволят, если не справится с кризисом — это статус, репутация, место в иерархии.

Когда руководитель отдела приходит к психологу не «просто поговорить», а потому что иначе команда развалится и он не выполнит план — это социальное выживание.

На этом уровне платят хорошо. Иногда торгуются, но, если видят результат — отдают деньги без сожалений.

Уровень 3. Ресурсное выживание

А вот это — зона «мелкой боли». Здесь всё, что связано с комфортом, улучшениями, «хотелками».

— Хочу лучше выглядеть.

— Хочу больше уверенности.

— Хочу, чтобы в коллективе было приятнее работать.

— Хочу разобраться в отношениях.

— Хочу научиться управлять эмоциями.

Это важно? Да. Это убивает? Нет.

Когда владелец магазина одежды говорит: «Хочу, чтобы сотрудники лучше коммуницировали» — это уровень 3. Если он этого не сделает, бизнес не умрет. Просто будет чуть менее эффективным.

Когда человек приходит к психологу с запросом «хочу понять себя» — это уровень 3. Если он не придет, он будет жить дальше. Мучиться, но жить.

На этом уровне платят неохотно. Торгуются. Сравнивают. Ищут дешевле.

Я называю этот инструмент «Тест Похороны». Он звучит жестко, но он работает безотказно.

Возьмите свою услугу. Положите перед собой лист бумаги. Ответьте на один вопрос:

«Если мой клиент НЕ купит мою услугу прямо сейчас, что именно умрет у него через месяц?»

Варианты ответов:

а) Умрет бизнес (банкротство, увольнение, потеря контракта);

б) Умрут отношения (развод, потеря ключевого партнера);

в) Умрет здоровье (физическое или психическое);

г) Умрут деньги (крупные потери, штрафы, долги).

д) Ничего не умрет. Просто будет немного неудобно, обидно или грустно.

Если ваш ответ ближе к пункту «д» — вы работаете в зоне «мелкой боли». Здесь потолок существует. И он низкий.

Пример 1. Бухгалтер