Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 1)
Елена Вем
КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево.
«Квантовая экономика ценности —
Введение
Почему 90% экспертов зарабатывают 50 000 ₽, а не 500 000 ₽
Представьте двух психологов.
Первый работает по 10 часов в день. Принимает клиентов у себя дома или в арендованном кабинете. Берет 3000 за консультацию. Устает. Выгорает. В конце месяца с трудом собирает 100–120 тысяч, из которых половина уходит на аренду, налоги и рекламу.
Второй работает 15 часов в неделю. Консультирует владельцев бизнеса. Берет от 30 000 за встречу. К нему запись на три месяца вперед. Он не бегает за клиентами — клиенты находят его сами.
В чем разница?
Первый продает время и знания. Второй продает ценность и результат.
Эта книга — про то, как перейти из первой категории во вторую.
Почему я имею право об этом говорить
Я практикующий психолог-консультант. И последние несколько лет я рассказываю, как работать с бизнес-аудиторией и зарабатывать достойные деньги.
У большинства специалистов была одна и та же проблема на старте:
Они не понимали, за что на самом деле им платят.
Они думали, что продают консультации, диагностику, терапию. А бизнес покупал совсем другое. И когда они это поняли — их доход вырос в 3, 5, 10 раз.
В этой книге я собрала то, чему научилась сама и чему обучаю других.
Диагностика: тест для читателя
Прежде чем мы начнем, давайте проверим, где вы находитесь сейчас.
Ответьте «да» или «нет» на 10 вопросов:
1. Вы часто слышите от клиентов фразу «дорого»?
2. Клиенты торгуются или просят скидку чаще, чем раз в месяц?
3. Вы не знаете, сколько именно заработаете в следующем месяце?
4. Вы чувствуете усталость и опустошение после работы?
5. Вы берете столько клиентов, сколько можете физически принять, но денег все равно не хватает?
6. Вам сложно называть цену вслух?
7. Вы боитесь потерять клиента, если откажете ему в скидке или дополнительной услуге?
8. Вы работаете с теми проблемами, которые можно решить за 1-2 встречи, и это приносит основной доход?
9. Вы не знаете, как увеличить чек, не увеличивая количество часов работы?
10. Вам кажется, что деньги — это «не главное», и стыдно думать о них всерьез?
Результаты теста
Посчитайте количество ответов «да».
0–3 «да» — вы уже понимаете ценность своего труда. Книга поможет вам систематизировать знания и выйти на новый уровень.
4–7 «да» — вы в зоне риска. Вы работаете много, а получаете мало. Скорее всего, вы продаете время, а не результат. Книга станет для вас инструкцией по перестройке.
8–10 «да» — вы сгораете. Деньги утекают сквозь пальцы, клиенты не ценят, сил нет. Хорошая новость: это лечится. Плохая: придется менять не только инструменты, но и мышление. Эта книга — ваша скорая помощь.
Запишите свой результат. В конце книги мы вернемся к этому тесту и проверим, что изменилось.
Что такое «Квантовая экономика ценности»
Название может показаться сложным. На самом деле все просто.
В обычной экономике деньги приходят за труд. Поработал час — получил ставку. Поработал 8 часов — получил в 8 раз больше. Это линейная модель. В ней есть потолок: в сутках 24 часа.
В квантовой экономике деньги приходят за ценность. А ценность не линейна. Одно правильное решение может стоить миллион. Одна минута правильного совета может изменить судьбу бизнеса.
«Квантовая» — потому что деньги меняются скачками, когда вы попадаете в нужную точку. Когда находите ту самую боль клиента, за которую он готов платить не торгуясь.
Эта книга — про то, как находить такие точки.
Как устроена книга
Книга состоит из пяти частей:
Часть 1. Анатомия ценности: где лежат деньги
Вы научитесь находить те самые точки, за которые клиенты платят без торга.
Часть 2. Цена и сигнал
Вы поймете, как назначать цену, чтобы она не пугала, а притягивала нужных клиентов.
Часть 3. От часов к результату
Вы перестанете продавать свое время и начнете продавать изменения, которые происходят с клиентом.
Часть 4. Рычаги без мифов
Вы узнаете, как масштабироваться, не сгорая и не теряя качество.
Часть 5. Этика силы
Вы научитесь держать границы, говорить «нет» и при этом оставаться в отношениях с клиентом.
В конце каждой главы — задание. Если вы будете их выполнять, через 30 дней у вас будет готовая система работы с ценностью.
Если просто читать — ничего не изменится.
Мое обещание вам
Я не буду кормить вас красивыми метафорами и вдохновляющими историями про то, как «просто поверьте в себя и деньги придут».
Деньги не приходят. Их зарабатывают.
В этой книге вы найдете:
∘ конкретные инструменты, которые можно применить завтра утром
∘ примеры из реальной практики моих учеников (магазины одежды, бытовая техника, ювелирка — те сферы, с которыми работают психологи в бизнесе)