Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 9)
Продавец: Жалоб не было.
Покупатель: Потому что люди не разбираются.
Или классический сценарий:
Покупатель: Почему так дорого?
Продавец: Такая цена по рынку.
Покупатель: Нет. Себестоимость у него максимум 300 рублей.
Продавец: Это оригинальный бренд.
Покупатель: Бренд — это просто наклейка. Вы платите за маркетинг.
Продавец: ...
Покупатель: Я просто в продажах давно.
Иногда он начинает полноценную лекцию.
Покупатель: У этой модели слабый двигатель.
Продавец: Для бытовых задач его хватает.
Покупатель: Нет, не хватает. Там крутящий момент ниже, чем должен быть при такой мощности.
Продавец: Вы пользовались именно этой моделью?
Покупатель: Нет. Но я смотрел обзор.
И вот тут продавец понимает — битва проиграна еще до начала.
Что происходит на самом деле?
На практике существует несколько подвидов этого персонажа.
Посмотрел:
обзоры,
сравнения,
комментарии,
форумы,
«ТОП-5 ошибок при выборе».
После чего ощущает себя отраслевым экспертом международного уровня. Часто повторяет чужие фразы слово в слово.
Особенно:
«Это чистый маркетинг.»
«Платите только за бренд.»
«Есть заводской Китай, а есть подвальный.»
Хотя сам товар держал в руках один раз. У друга. Пять минут.
Когда-то:
работал рядом с этой сферой,
продавал похожее,
ремонтировал нечто похожее,
«занимался этим давно».
Теперь считает себя хранителем сакрального знания.
Фраза:
— «Раньше делали лучше» — для него стиль жизни.
Это самый токсичный вариант. Ему важно не купить товар, а почувствовать интеллектуальное превосходство. Поэтому он:
спорит,
поправляет,
ищет ошибки,
задает каверзные вопросы,
ловит продавца на мелочах.
Даже если товар ему вообще не нужен. Иногда он просто получает удовольствие от ощущения «Я умнее продавца.»
Самая трагикомичная категория. Он знает о товаре всё:
характеристики,
ревизии,
отличия партий,
заводы производства,
слабые места,
аналоги.
Но покупать ничего не собирается. Потому что:
«пока присматривается»,
«не время»,
«ждет курс»,
«ищет дешевле».
И может годами вести экспертные дискуссии под объявлениями.
Чем это грозит продавцу?
Главная проблема — потеря времени и энергии. Потому что вместо продажи начинается: