Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 8)
цена снова.
4. Он никогда не отвечает на встречные вопросы
Продавец:
— «Какой размер вам нужен?»
Покупатель исчезает.
Через неделю:
— «А ткань плотная?»
5. Постоянный эффект «почти сделки»
Кажется, будто еще чуть-чуть — и заказ оформят. Но этого «чуть-чуть» не происходит никогда.
Как с ним работать??
Самая правильная стратегия — не вовлекаться эмоционально.
Отвечать:
коротко,
спокойно,
шаблонно,
без ожиданий.
Не держать товар специально. Не строить прогнозов. Не обновлять каждые пять минут чат.
Потому что для него переписка — это процесс. А для продавца — потеря времени.
И самое главное — если через месяц он снова пишет:
— «Актуально?»
Не удивляйтесь. Для него ваш диалог вообще не прерывался.
Глава 79. Эксперт по всему
— «Я вообще-то в этом разбираюсь...» — человек, который знает о вашем товаре больше, чем производитель.
Также известен как:
«Диванный тех. аналитик»
«Главный специалист планеты»
«Интернет-профессор»
«Сертифицированный комментатор»
«Человек, который всё знает»
Это особый тип покупателя, который приходит не покупать. Он приходит проводить экспертизу. Причем совершенно бесплатно. Для себя. И против вашей воли. Он знает:
как должен выглядеть товар,
сколько он «реально стоит»,
где его «на самом деле делают»,
почему ваша модель плохая,
почему бренд уже не тот,
почему раньше было лучше,
почему вы неправильно продаете.
Иногда складывается ощущение, что человек:
лично проектировал завод,
дружит с директором фабрики,
собирал этот товар вручную,
проводил лабораторные испытания.
Хотя по факту он посмотрел три ролика на YouTube в 2019 году.
Как он пишет?
Пишет уверенно. Снисходительно. С ощущением морального превосходства.
Даже если спрашивает элементарные вещи — делает это так, будто принимает экзамен у продавца.
Типичные фразы:
«Ну вообще-то...»
«Я в этом разбираюсь.»
«Если честно, модель слабая.»
«Я вам как специалист говорю.»
«У них это болезнь.»
«Эти вещи сейчас делают хуже.»
«Настоящие были только до 2018 года.»
«Это китайская сборка, сразу видно.»
«Я изучал этот вопрос.»
Особенно опасна фраза:
— «Я просто хочу проверить, насколько вы понимаете, что продаете.»
После нее продавец морально готовится к защите диплома.
Как выглядит переписка?
Покупатель: Это оригинал?
Продавец: Да, оригинальный товар.
Покупатель: Ну вообще у оригинала шрифт на бирке немного другой.
Продавец: Это новая партия от производителя.
Покупатель: Я знаю. Но у них с 2022 года качество просело.