Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 10)

спор,

техническая консультация,

защита товара,

философская дискуссия о качестве современной промышленности.

Продавец постепенно перестает продавать и начинает оправдываться. А это ловушка. Потому что эксперт по всему почти никогда:

не доволен ответами,

не признает чужую компетентность,

не завершает спор.

У него нет цели договориться. У него цель — доминировать в разговоре.

Еще одна проблема — давление на цену. Такие люди любят:

обесценивать товар,

рассказывать про «реальную стоимость»,

убеждать, что цена завышена.

Причем часто делают это не для скидки. Им просто нравится разрушать ценность вещи.

Особенно тяжело новичкам. После разговора с таким человеком продавец начинает:

сомневаться в товаре,

сомневаться в цене,

перечитывать характеристики,

смотреть обзоры,

чувствовать себя мошенником.

Хотя еще час назад спокойно продавал товар без проблем.

Как распознать заранее?

Главные признаки:

1. С первых сообщений начинается лекция

Еще до покупки человек уже:

объясняет,

поправляет,

анализирует рынок.

2. Очень много терминов

Особенно вставленных «для веса». Иногда половина из них вообще не к месту.

3. Постоянное обесценивание

Что бы вы ни ответили:

«Это не показатель.»

«Это маркетинг.»

«Это сейчас у всех так.»

4. Он почти не задает вопросов о покупке

Зато:

спорит,

сравнивает,

оценивает,

тестирует продавца.

5. У него всегда есть «источник»

«У меня знакомый на складе.»

«Я смотрел разбор.»

«Я общался с мастером.»

«Мне специалист говорил.»

Но проверить это невозможно.

6. Он редко переходит к оплате

Потому что цель общения — не покупка. А интеллектуальная дуэль.

Как с ним работать?

Главное правило — не пытаться победить его в споре. Это невозможно. Потому что эксперт по всему питается обсуждением. Чем больше вы доказываете — тем сильнее он оживает.

Лучший вариант:

спокойно отвечать,

не оправдываться,

не втягиваться в длинные дискуссии,

быстро переводить разговор к покупке.

Например:

— «Если товар подходит — можем оформить отправку.»

Именно в этот момент многие эксперты внезапно исчезают. Потому что одно дело — спорить в чате. И совсем другое — платить деньги.

Глава 80. Перекладыватель ответственности за выбор

— «Подберите мне что-нибудь хорошее...», а потом — «Ну это вы мне посоветовали.»

Также известен как:

«А вы, как себе, выбрали бы?»

«Специалист, решите за меня»

«Мне главное чтобы хорошее»