Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 11)
«Я вам доверился»
«Это вы посоветовали»
Это один из самых опасных типов покупателей. Потому что сначала он выглядит максимально удобным:
Не спорит.
Не торгуется.
Не требует десять фото.
Наоборот — он просит помощи.
И продавцу кажется «Наконец-то нормальный человек.» Но именно здесь начинается ловушка. Потому что этот покупатель не хочет выбирать сам. Он хочет:
чтобы выбрали за него,
приняли решение вместо него,
взяли на себя риск ошибки.
А если товар ему не понравится — виноват будет не он. Виноват будет продавец.
Как он пишет?
Пишет дружелюбно. Иногда даже слишком доверительно.
Типичные фразы:
«Посоветуйте что лучше.»
«Я в этом не разбираюсь.»
«Подберите мне нормальный вариант.»
«Мне для себя.»
«А вы что бы взяли?»
«Какой лучше по вашему мнению?»
«Мне главное чтобы хороший был.»
«Я вам доверяю.»
«Вы же специалист.»
Именно последняя фраза должна насторожить. Потому что переводится она так «Ответственность теперь на вас.»
Как выглядит переписка?
Покупатель: Здравствуйте. Помогите подобрать модель.
Продавец: Добрый день. Для каких задач нужен товар?
Покупатель: Ну чтобы нормальный был. Надежный.
Продавец: Есть вот этот вариант — хороший по качеству и цене.
Покупатель: А точно хороший?
Продавец: Да, одна из самых популярных моделей.
Покупатель: Ну тогда отправляйте.
Через два дня.
Покупатель: Я на почте посмотрел — он какой-то большой.
Продавец: Размеры были указаны в объявлении.
Покупатель: Ну я не знаю. Вы же мне его посоветовали.
Продавец: ...
Покупатель: Я думал он будет другой.
Именно в этот момент продавец понимает — человек не покупал товар. Человек покупал возможность обвинить кого-то в неправильном выборе.
Еще один классический сценарий:
Покупатель: Мне нужен хороший подарок мужчине. Что посоветуете?
Продавец: Вот этот вариант часто берут на подарок.
Покупатель: Отлично, беру.
...
Через день после прибытия посылки.
Покупатель: Ну не знаю... Мне кажется ему не понравится.
Продавец: Но вы же сами согласовали товар.
Покупатель: Я просил подобрать. Это вы выбрали.
Что происходит на самом деле?
На практике у этого типа почти всегда проблема не с товаром. А с неспособностью принимать решения. Ему страшно ошибиться. Поэтому он подсознательно ищет человека, на которого можно переложить последствия.
Если выбор окажется удачным:
— «Я купил отличный товар.»
Если неудачным:
— «Мне плохое посоветовали.»
Именно поэтому такие люди:
избегают конкретики,
не формулируют четких требований,
отвечают расплывчато,
не хотят сравнивать варианты.
Им важно не выбрать. Им важно не чувствовать вину за ошибку.
Есть несколько подвидов:
Самый опасный. На любой вопрос отвечает:
«Без разницы»