Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 13)
Ответы:
«Не знаю»
«Что лучше»
«На ваш выбор»
2. Он пытается переложить решение
Ключевые фразы:
«Выберите мне»
«Решите сами»
«Как себе»
«Вы же специалист»
3. Очень много сомнений
Даже после согласования:
переспрашивает,
колеблется,
возвращается к обсуждению.
4. Нет четкого понимания, зачем товар нужен
Он описывает не задачу, а абстрактное желание:
«Хочу хороший»
«Чтобы нормальный был»
«Чтобы понравился»
5. Часто спрашивает гарантию «понравится ли»
А это уже тревожный сигнал. Потому что продавец не может гарантировать чужие эмоции.
Как с ним работать?
Главное правило — не принимать решение вместо покупателя. Даже если человек очень просит.
Лучше давать варианты:
«Вот модель А — для таких задач.»
«Вот модель Б — если важнее компактность.»
«Вот отличия между ними.»
И обязательно заставлять человека самому подтвердить выбор.
Очень полезна фраза:
— «Какой вариант вам ближе?»
Потому что в этот момент ответственность возвращается владельцу.
Никогда не пишите:
«Берите именно это.»
«Это точно вам подойдет.»
«Гарантирую, вам понравится.»
Иначе потом именно эти слова всплывут на почте возле фразы:
— «Ну это вы мне посоветовали...»
Глава 81. «А дешевле есть?»
Человек, для которого любая цена — это только начало разговора.
Также известен как:
«Покажите бюджетнее»
«Мне что-то попроще»
«А самый дешевый какой?»
«Я просто спросить»
«А за сколько отдадите минимально?»
Это особый тип покупателя, который приходит не за товаром. Он приходит искать нижнюю границу вселенной. Его не интересует:
качество,
характеристики,
удобство,
долговечность,
комплектация.
Его интересует только одно —можно ли еще дешевле. Причем неважно, какую цену вы назовете. Если товар стоит:
500 рублей — он хочет за 400,
300 — за 200,
100 — за 50,
50 — «а бесплатно?»
Для него любая цена — это оскорбительно завышенная стартовая позиция.
Как он пишет?
Пишет коротко. Сразу к главному. Без лишних эмоций.
Типичные фразы:
«А дешевле есть?»
«Что-нибудь бюджетное.»
«Мне попроще.»
«А минимальная цена?»