Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 15)
«Чтобы мощный.»
«Чтобы не Китай.»
И всё это до 300 рублей.
Покупать он не собирается. Он просто:
мониторит рынок,
сравнивает,
спрашивает цены у всех подряд,
создает таблицу в голове.
Иногда месяцами.
Самый сложный тип. Он:
долго ищет самый дешевый вариант,
выбирает минимальную цену,
экономит на всем.
А потом удивляется, что товар:
хуже,
слабее,
проще,
менее качественный.
И виноват в этом, конечно же, продавец.
Чем это грозит продавцу?
Главная проблема — бесконечная трата времени. Потому что человек:
не знает, чего хочет,
не понимает рынок,
пытается совместить несовместимое.
Продавец начинает:
искать варианты,
объяснять разницу,
подбирать бюджет,
оправдывать цены.
И постепенно превращается в бесплатного финансового консультанта.
Еще одна опасность — проблемные продажи. Потому что покупатель, выбравший самый дешевый вариант, чаще всего:
остается недоволен,
жалеет о покупке,
сравнивает с дорогими моделями,
предъявляет завышенные ожидания.
Он хотел «дешево и идеально». А получил «дешево».
Особенно опасны фразы:
«Мне просто попробовать.»
«Мне ненадолго.»
«Мне самый простой.»
Потому что потом именно этот человек пишет:
— «А почему он не как дорогой?»
Есть и финансовая проблема. Такие покупатели часто:
долго торгуются,
потом отказываются,
не забирают наложку,
исчезают после скидки.
Парадокс — чем больше человек боролся за цену — тем меньше вероятность, что он реально купит.
Как распознать заранее?
Главные признаки:
1. Первый вопрос — только о цене
Не:
характеристики,
состояние,
качество.
А сразу:
— «Сколько минимум?»
2. Постоянное движение вниз
Что бы вы ни предложили: «А еще дешевле?»
Это бесконечный процесс.
3. Игнорирование характеристик
Вы объясняете разницу между моделями. Он слышит только цифры.
4. Несовместимые ожидания