Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 16)
Хочет:
премиум качество,
максимальную надежность,
дорогой функционал,
но за минимальные деньги.
5. Фраза «мне просто чтобы работало»
Очень опасный сигнал. Потому что через время выясняется, что понятие «работало» у него включало:
комфорт,
скорость,
качество,
тишину,
внешний вид,
долговечность.
6. Сильная эмоциональная реакция на цену
Он может искренне возмущаться:
«Да оно столько не стоит!»
«Это грабеж!»
«Совсем цены подняли!»
Хотя продолжает искать именно этот товар.
Как с ним работать?
Главное правило — не пытаться оправдывать рынок. Потому что человек спорит не с вами. Он спорит с реальностью.
Лучше сразу:
обозначать диапазоны,
объяснять разницу между сегментами,
не обещать невозможного.
Очень полезна фраза:
— «В этом бюджете есть такие компромиссы.»
Потому что она возвращает разговор из мира фантазий в мир характеристик.
И самое главное если человек пять раз спросил:
— «А дешевле есть?»
Это еще не значит, что он купит даже самый дешевый вариант.
Глава 82. Покупатели, которые торгуются сами с собой
Человек, который приходит сбивать цену..., а потом сам же убеждает себя, что дорого — это нормально.
Также известны как:
«Внутренний аукцион»
«Сам себе переговорщик»
«Человек с голосами скидок в голове»
«Личный отдел сомнений»
«Психологический торг»
Это один из самых странных и утомительных типов покупателей. Потому что формально торгуется он с продавцом. Но фактически — сам с собой.
В переписке постоянно ощущается присутствие невидимого второго человека, который сидит у него в голове и говорит:
«Дорого.»
«Но вещь хорошая.»
«Но цена кусается.»
«Но хочется.»
«Но жаба душит.»
И продавец становится случайным свидетелем внутреннего финансового кризиса.
Как он пишет?
Его сообщения — эмоциональные качели.
Сначала:
обесценивает товар,
жалуется на цену,
говорит что дорого.
А через минуту:
хвалит вещь,
убеждает себя купить,
объясняет, почему цена «вроде нормальная».
Типичные фразы:
«Дороговато конечно...»
«Хотя вещь хорошая.»
«Блин, хочется.»
«Ну сейчас всё дорого.»
«Я понимаю, что оно того стоит...»
«Но жаба душит.»
«Я вот думаю...»