Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 4. 76-100 оттенок (страница 17)
«С одной стороны дорого, с другой — норм.»
Иногда половина переписки выглядит как личный дневник финансовых переживаний.
Как выглядит переписка?
Покупатель: Сколько окончательно?
Продавец: 4200 рублей.
Покупатель: Дороговато...
Продавец: Цена указана с учетом состояния и комплекта.
Покупатель: Ну да, состояние хорошее конечно.
Покупатель: Просто я рассчитывал дешевле.
Покупатель: Хотя сейчас дешевле наверное и нет.
Покупатель: Блин...
Покупатель: А вы бы уступили немного?
Продавец в этот момент уже не понимает — человек торгуется или проходит пять стадий принятия цены.
Еще один классический пример:
Покупатель: Я видел похожие дешевле.
Продавец: Возможно, но там другое состояние.
Покупатель: Ну да, у вас реально лучше.
Покупатель: Просто дорого.
Покупатель: Хотя если брать надолго...
Покупатель: В принципе нормально.
Покупатель: Но всё равно дорого.
Это уже не переговоры. Это внутренний монолог, случайно отправленный в чат.
Или абсолютная классика:
Покупатель: Я понимаю, что вещь стоит своих денег.
Продавец: Спасибо.
Покупатель: Но психологически тяжело столько отдавать.
Продавец: ...
Покупатель: Хотя потом еще дороже будет наверное.
Что происходит на самом деле?
На практике такой человек обычно уже хочет купить товар. Проблема не в товаре. Проблема в моменте расставания с деньгами. Это тип покупателей, для которых покупка — эмоциональное событие. Они:
переживают,
сомневаются,
мысленно считают расходы,
сравнивают желания с бюджетом,
пытаются получить моральное разрешение на покупку.
И вся эта внутренняя борьба выливается прямо в переписку.
Есть несколько подвидов:
Самый распространенный. Человеку реально нравится товар. Но внутренний голос кричит:
— «Ты с ума сошел столько платить?!»
В результате переписка превращается в схватку:
между желанием купить,
и
страхом потратить деньги.
Он пытается убедить сам себя, что покупка разумная. Поэтому пишет:
«Ну это инвестиция.»
«Зато качественное.»
«Лучше один раз купить нормальное.»
«Дешевое потом дороже выйдет.»
Продавец в этот момент ощущает себя не продавцом, а психотерапевтом покупательских решений.
Даже после скидки он продолжит сомневаться:
Если снизили цену — «А может еще дешевле можно было?»
Если не снизили — «Может не стоит брать.»
У него нет точки спокойствия.
Ему не так важна сама скидка. Важно ощущение процесса. Даже символические:
минус 50 рублей,
бесплатная доставка,
подарок,
уступка «чисто по-человечески»,
— дают ему психологическое чувство победы над ценой.
Чем это грозит продавцу?
Главная проблема — затягивание сделки. Потому что покупатель: