Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 3. 51-75 оттенок (страница 2)

После получения ТТН:

— Что-то я переживаю...

И всё это может продолжаться до самого возврата посылки обратно продавцу.

Что происходит на самом деле?

На самом деле Психолог продавцов очень часто:

не уверен в покупке,

боится ошибиться,

любит внимание и общение,

эмоционально вовлекается в процесс больше, чем в сам товар.

Иногда ему важнее сам процесс переписки, чем покупка.

Он может:

сомневаться до последнего,

проверять реакцию продавца,

смотреть, насколько быстро отвечают,

анализировать тон сообщений,

специально затягивать разговор.

Некоторые делают это неосознанно.

Некоторые — вполне осознанно.

Есть и отдельная категория — люди, которым просто скучно. И продавец становится их случайным собеседником на ближайшие два дня.

Чем это грозит продавцу?

Психолог продавцов редко создаёт проблемы быстро. Он делает это медленно и методично.

1) Потеря огромного количества времени

Один такой покупатель может занять столько внимания, сколько:

5 обычных клиентов,

3 отправки,

половина рабочего дня.

2) Эмоциональное выгорание

После нескольких часов переписки продавец начинает чувствовать:

раздражение,

усталость,

внутреннее желание удалить интернет навсегда.

3) Иллюзия «почти продажи»

Кажется, что покупатель вот-вот оформит заказ. Но проблема в том, что это состояние может длиться:

день,

неделю,

бесконечность.

4) Риск невыкупа

Даже если заказ оформлен, Психолог продавцов способен передумать:

после отправки,

после прибытия,

прямо возле почты.

Как распознать заранее?

Есть несколько очень характерных признаков.

Признак №1 — эмоциональная переписка

Если человек слишком сильно погружается в обсуждение покупки — это сигнал.

Он обсуждает:

свои прошлые неудачи,

страхи,

сомнения,

настроение,

жизненные обстоятельства.

Признак №2 — постоянная смена решений

«Беру.»

«Не беру.»

«Хотя беру.»

«Подождите.»

Если переписка напоминает качели — это он.

Признак №3 — вопросы не только про товар

В какой-то момент вопросы становятся личными:

— «А вы честный продавец?»

— «А вы бы доверяли себе?»

— «А как давно работаете?»

Поздравляем. Вы уже участвуете в психологическом эксперименте.

Признак №4 — длинная переписка без конкретики

Очень много текста. Очень мало действий.