Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 3. 51-75 оттенок (страница 11)
отправка срочная.
4) Эмоциональные качели продавца
Ночью: «Отличный клиент!»
Днём: «Понятно...»
Как распознать заранее?
Есть несколько очень характерных признаков.
Особенно опасное время:
после полуночи,
после часа ночи,
ближе к трём утра.
Чем позже заказ — тем выше шанс утреннего прозрения.
— «СРОЧНО!»
— «Очень надо!»
— «Отправьте прямо завтра!»
Часто это эмоция, а не реальная необходимость.
Человек:
не уточняет,
не думает,
сразу берёт.
Иногда это хороший знак. Но ночью — тревожный.
Много восклицательных знаков.
Много энтузиазма.
Много уверенности.
И очень мало рациональности.
Итоги:
Ночной заказчик — это человек, который покупает эмоцией, а отменяет уже разумом.
Ночью ему кажется, что товар жизненно необходим.
Утром — что это была ошибка цивилизации.
Именно поэтому продавцы давно заметили странную закономерность: чем эмоциональнее заказ после полуночи — тем выше шанс увидеть утром сообщение: «Извините... я передумал.»
Глава 56. Вежливый, но неуверенный
Самый опасный — тот, кто выглядит нормальным.
Это особый тип покупателя, который на первый взгляд кажется абсолютно адекватным человеком.
Он:
здоровается,
пишет без хамства,
не требует срочности,
не ведёт себя агрессивно,
не устраивает цирк с первых сообщений.
Именно поэтому он опасен. Потому что продавец расслабляется.
Кажется: «Ну наконец-то нормальный покупатель.»
Но потом начинается длинная психологическая игра, в которой:
скидка выбивается максимально,
продавец тратит часы на переписку,
покупатель медленно вытягивает энергию,
а финал почти всегда один — исчезновение, отказ или блокировка.
Как он пишет?
Главная особенность — максимальная вежливость. Он пишет так, будто вы старые знакомые:
— «Здравствуйте.»
— «Извините за беспокойство.»
— «Можно уточнить?»
— «Надеюсь, не отвлекаю.»
— «Спасибо за ответ.»
— «Я просто хочу быть уверенным.»
Именно из-за этой мягкости продавец долго не замечает тревожных сигналов. Но потом начинается первая стадия.
Причём сразу сильной.
Например: Товар стоит 4000.
Он пишет:
— «А за 2500 отдадите?»
Причём делает это максимально культурно:
— «Понимаю, что цена и так хорошая, но вдруг сможете немного уступить?»