Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 2. 26-50 оттенок (страница 4)

– Извините, уже не нужно.

– Передумал.

Или ещё короче:

– «Отмените заказ.»

К сожалению, отменить уже невозможно. Посылка уже ждёт получателя на отделении.

Что происходит на самом деле?

Причин такого поведения может быть несколько.

Сценарий №1 – импульсивная покупка

Человек заказал товар на эмоциях.

Вечером увидел объявление. Захотел. Написал продавцу. Но через день интерес просто исчез.

Сценарий №2 – нашёл дешевле

Это одна из самых частых причин. Покупатель заказал товар, но продолжил искать. И внезапно нашёл:

дешевле,

ближе,

быстрее.

В итоге первая посылка становится лишней.

Сценарий №3 – банальная забывчивость

Иногда человек вообще забывает о заказе. А когда приходит уведомление с почты, он вдруг вспоминает:

– «Точно… я же что-то заказывал».

Но желание уже прошло.

Сценарий №4 – страх покупки

Иногда «Чемпион отмены» просто начинает сомневаться:

– «А вдруг товар не такой?»

– «А вдруг не понравится?»

– «А вдруг зря потрачу деньги?»

И самое простое решение – не забирать посылку.

Чем это грозит продавцу?

Для продавца этот тип особенно неприятен. Потому что всё происходит в самом конце процесса. К этому моменту продавец уже:

обработал заказ,

подготовил товар,

упаковал коробку,

оплатил доставку,

отправил посылку.

И вдруг заказ исчезает.

Финансовые потери

Посылка проходит полный цикл:

доставка до покупателя,

хранение на почте,

возврат обратно.

В итоге продавец платит дважды.

Потеря товара на время

Пока посылка путешествует:

товар недоступен для других покупателей,

объявление висит, но фактически продать уже нельзя.

Иногда это может занимать 1–2 недели.

Эмоциональный эффект

Самое неприятное – это ощущение, что всё было почти успешно.

Посылка уже дошла до финиша. Оставалось только одно действие – забрать её. Но именно в этот момент «Чемпион отмены» ставит точку.

Как распознать заранее?

Этот тип сложно определить заранее. Но есть несколько косвенных признаков.

Признак №1 – слишком лёгкое решение

Если покупатель принимает решение слишком быстро, не задавая вопросов о товаре, это может означать импульсивную покупку. А импульсивные покупки часто отменяются.

Признак №2 – продолжение поисков

Иногда покупатель спрашивает:

– «А если что, можно отказаться?»

– «А вдруг не подойдёт?»

Это может означать, что он не уверен в покупке.

Признак №3 – отсутствие интереса после отправки

Если человек не пишет после получения ТТН и внезапно появляется только в день прибытия, есть шанс, что он пришёл сообщить об отмене.

Признак №4 – фраза «если что – не заберу»

Иногда покупатель сразу говорит:

– «Если не получится – просто не заберу.»

Это почти прямое предупреждение.

Итог

Чемпион отмены – это покупатель, который проходит весь путь заказа вместе с продавцом… но выходит из игры в самый последний момент.