Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 2. 26-50 оттенок (страница 2)

– Я просто хочу проверить, как всё приходит.

Или:

– Если всё нормально – буду заказывать ещё.

Продавец отправляет товар. Отправляет номер накладной.

Покупатель:

– Спасибо, буду ждать.

Дальше наступает тишина. Посылка приезжает на почту. Лежит несколько дней.

Продавец пишет:

– Посылка уже на отделении.

Ответ приходит:

– Да, видел.

– Я просто проверял доставку.

Иногда человек прямо пишет: «Я не планировал забирать. Просто хотел посмотреть.»

Что происходит на самом деле?

На самом деле Проверяющий покупателем не является. Он выполняет одну из нескольких задач.

Сценарий №1 – недоверчивый человек

Он просто не верит интернет-магазинам. Поэтому решает: «Сначала проверю на маленьком заказе.»

Но даже после проверки он может так и не вернуться. Потому что интерес уже удовлетворён.

Сценарий №2 – любопытство

Иногда человеку просто интересно:

как работает наложенный платёж,

как приходит посылка,

как выглядит упаковка,

сколько стоит доставка.

Он воспринимает заказ как эксперимент.

Сценарий №3 – будущий продавец

Иногда Проверяющий – это другой продавец. Он проверяет:

скорость отправки,

упаковку,

оформление,

сервис.

Фактически это разведка конкурента.

Сценарий №4 – скука

Иногда это просто человек, которому нечем заняться. Он изучает интернет-магазины так же, как другие листают новости.

Чем это грозит продавцу?

На первый взгляд Проверяющий кажется безобидным. Но на практике он создаёт несколько проблем:

Потеря денег

Каждая невыкупленная посылка – это:

доставка туда,

доставка обратно,

упаковка,

время.

Иногда стоимость возврата съедает половину возможной прибыли.

Потеря времени

Продавец:

отвечает на вопросы,

оформляет заказ,

упаковывает,

отправляет.

А итог – нулевой.

Ложная статистика заказов

Каждый такой заказ создаёт ощущение, что товар продаётся активнее, чем на самом деле. Но это иллюзия.

Самое неприятное – Проверяющий часто выглядит идеальным клиентом. Он:

не торгуется,

не спорит,

не требует скидок.

Поэтому продавец расслабляется и отправляет товар без сомнений.

Как распознать заранее?

Опытные продавцы научились узнавать Проверяющих по нескольким признакам.

Фраза №1. «Я хочу проверить.»

Если человек прямо говорит это – вероятность выкупа резко падает.

Фраза №2. «Если всё нормально – потом закажу больше.»

Это один из самых популярных сигналов. На практике «потом» часто не наступает.

Фраза №3. «Мне просто интересно посмотреть.»

Когда покупка начинается со слова «интересно», она редко заканчивается оплатой.