Дмитрий Подлужный – 100 оттенков «Я обязательно заберу посылку». Полевой справочник продавца наложенного платежа. Часть 1. 1-25 оттенок (страница 2)
– перестал отвечать,
– передумал и решил не писать,
– решил «пусть само вернётся».
Для продавца это означает простую математику:
Посылка едет туда.
Потом она едет обратно.
И оба раза доставка оплачивается.
Поэтому опытные продавцы очень быстро начинают относиться к обещаниям покупателей с осторожностью.
Как продавцы начинают узнавать типажи?
Первые месяцы торговли проходят примерно одинаково. Каждое сообщение кажется уникальным. Каждый покупатель кажется новым. Но со временем начинает происходить удивительная вещь. Продавец начинает узнавать повторяющиеся сценарии.
Например:
Покупатель задаёт 15 вопросов.
Потом просит скидку.
Потом пишет: «Ну ладно, отправляйте.»
И через неделю посылка возвращается.
Через некоторое время продавец видит похожую переписку… и уже догадывается, чем всё закончится.
Появляются целые типажи покупателей.
Например:
человек-«срочно»,
человек-«скидка и заберу»,
человек-«я подумаю на почте»,
человек-«завтра заберу» и др.
Каждый из них говорит почти одинаковыми фразами.
Каждый проходит через почти одинаковую цепочку сообщений.
И каждый результат таких «продаж» часто заканчивается одинаково – возвратом посылки.
Коллекция обещаний
Со временем у продавцов появляется почти профессиональное чувство. Они начинают различать оттенки обещаний.
Одни обещают уверенно.
Другие – очень вежливо.
Третьи – настойчиво.
Четвёртые – эмоционально.
Но смысл у всех один: «Я обязательно заберу посылку».
Иногда это звучит как клятва.
Иногда как просьба.
Иногда как убеждение.
И постепенно продавец понимает: за этой фразой скрывается целая галерея персонажей.
Люди разные.
Причины разные.
Истории разные.
Но фраза – одна и та же.
Откуда появилась эта книга?
За годы торговли продавцы сталкиваются не просто с покупателями. Они сталкиваются с типажами.
С характерами.
С повторяющимися диалогами.
С целыми сценариями переписок.
И постепенно начинает складываться своеобразная коллекция.
Коллекция обещаний.
Коллекция оправданий.
Коллекция исчезновений.
Это почти как палитра красок. Только вместо цветов – фразы покупателей.
И именно из этой палитры родилась идея этой книги.
Потому что со временем становится очевидно за годы торговли продавцы сталкиваются не просто с людьми, а с целой палитрой персонажей. И у каждого из них есть свой особенный и легко узнаваемый оттенок фразы: «Я обязательно заберу посылку».
100 оттенков «Я обязательно заберу посылку»:
Глава 1. Железобетонный обещатель
Это один из самых узнаваемых персонажей мира наложенного платежа.
Его главная особенность – абсолютная уверенность.
Он не сомневается.
Он не колеблется.
Он не допускает даже мысли, что может не забрать посылку.
Его фразы звучат так, будто между ним и продавцом уже подписан нотариальный договор.
И самая любимая формула этого типа звучит так: «Я заберу 100%.»
Иногда даже сильнее:
– «Заберу 100%, не переживайте.»
– «Я всегда всё забираю.»
– «Я серьёзный человек.»