Желько Максимович – Бизнес, деловое совещание (страница 3)

— А что, если ему не понравится дизайн? — спросил Коля.

Коля поднял глаза от пола. В них была надежда. Маленькая, хрупкая надежда на то, что Вадим скажет что-то ободряющее. Что Вадим скажет: Коля, твой дизайн прекрасен, если клиенту не понравится — это его проблемы, а не твои.

Вадим посмотрел на Колю с выражением человека, который услышал самый тупой вопрос в истории человечества.

— Коля, — сказал Вадим, и в его голосе появились нотки терпеливого учителя, объясняющего сложную концепцию трёхлетнему ребёнку. — Это психология продаж. Если дизайн не понравится, мы скажем, что это концепция, которую можно переделать. Переделывать и переделывать до тех пор, пока клиент не поймёт, что он должен согласиться, потому что переделывать больше нельзя.

Я смотрел на Вадима и понимал: он не шутит. Он абсолютно серьёзен. Он вывел теорию переделок на уровень метафизики.

Теория переделок Вадима

1. Исходное состояние: Дизайн не нравится клиенту.

2. Фаза 1 — Убеждение: Это всего лишь концепция. (Перевод: Вы не поняли нашей гениальной идеи).

3. Фаза 2 — Уступки: Внести минимальные правки, чтобы клиент чувствовал контроль. (Перевод: Поменяем цвет кнопки, но структуру оставим).

4. Фаза 3 — Усталость: Каждый раунд правок делаем дольше, чтобы клиент понял: время — деньги. (Перевод: Пятый раунд правок будет стоить вам две недели и нервный срыв дизайнера).

5. Фаза 4 — Капитуляция: Клиент соглашается на то, что было в Фазе 1, потому что устал.

С точки зрения психологии, Вадим был прав. С точки зрения дизайна, Колиных нервов и человеческого достоинства — это была чудовищная стратегия. Но в корпоративном мире побеждает тот, кто устал меньше.

— Понял? — спросил Вадим.

Коля не понял. Но кивнул. Кивать — безопасно.

13:58. Конференц-зал Сигма. За 2 минуты до встречи.

Боже.

Я стоял в конференц-зале и смотрел на экран проектора. На нём была заставка с логотипом нашей компании — огромная буква М в круге. М была синей. Круг был оранжевым. Цвета не сочетались, но Вадиму нравилось.

Я понял архитектуру встреч.

Встречи в корпоративном мире — это не коммуникация. Это спектакль. У каждого есть роль. Вадим — главный герой. Он говорит, убеждает, продаёт. Маша — ассистент. Она следит за временем, подаёт материалы и делает вид, что всё под контролем. Коля — художник. Он сидит тихо и кивает, когда Вадим говорит Наш дизайнер приготовил потрясающие решения. Саша — технарь. Он отвечает только на технические вопросы и только когда его просят.

А клиент? Клиент — это зритель, который купил билет на этот спектакль. Он заплатил своим временем и ожиданиями. И если спектакль плохой, зритель уходит.

— Ровно 14:00, — сказал я, глядя на часы. — Где Борис?

— Бизнесмены опаздывают, — ответил Вадим. — Это показывает их статус.

— Или неуважение к чужому времени, — тихо сказал Коля.

Вадим сделал вид, что не услышал.

14:02. Конференц-зал Сигма. Борис прибыл.

Борис вошёл в конференц-зал в 14:02. Две минуты опоздания.

Две минуты. Казалось бы, ерунда. Но в корпоративном мире мелочи имеют значение.

Две минуты опоздания означают, что Борис не может потратить на нас ровно столько времени, сколько он обещал. Он уже отстаёт от графика. Он будет смотреть на часы. Он будет отвечать на сообщения под столом. Его голова будет уже на следующей встрече, когда мы будем говорить о бюджете.

Две минуты опоздания — это сигнал. Вы не настолько важны, чтобы я пришёл вовремя.

Две минуты опоздания — это смертный приговор математике Вадима. Теперь у нас не 30 минут. У нас 28. Или 25, если Борис захочет уйти пораньше. Или 20, если у него честные 30 минут, которые начались в 14:02.

Математика Вадима уже рушилась, а встреча ещё не началась.

Борис был мужчиной лет 50. Короткая стрижка, седина на висках, дорогой костюм, который сидел идеально — но не потому, что он был сшит на заказ, а потому что Борис купил его в хорошем магазине и подогнал по фигуре. Он не был миллиардером. Он был успешным бизнесменом, который знает цену деньгам и времени.

В руках у Бориса была папка. Кожаная. Толстая. В папке, вероятно, были документы, контракты, технические задания — всё то, что мы должны были изучить до встречи, но не изучили, потому что получили письмо за 28 минут до встречи.

— Здравствуйте, — сказал Борис. Голос был низким и спокойным. — Извините за опоздание. Пробки.

— Ничего страшного! — воскликнул Вадим. Его голос был на полтона выше, чем нужно. — Мы только начали. Присаживайтесь.

Борис сел напротив нас. Положил папку на стол. Открыл её. Достал ручку. Ручка была не шариковой — это была настоящая перьевая ручка. Человек с перьевой ручкой не подписывает контракты на ходу. Он читает каждый пункт. Он задаёт вопросы. Он не торопится.

А у нас 28 минут.

— Ну что ж, — сказал Вадим, вставая. Он любил говорить стоя. Это придавало ему веса. — Давайте начнём. Я хочу представить вам нашу команду...

Он указал на Машу. Маша улыбнулась профессиональной улыбкой. Потом на Колю. Коля поправил очки. Потом на Сашу. Саша положил ноутбук на стол.

— А это наш ведущий разработчик, — Вадим указал на меня.

Борис посмотрел на меня. Его взгляд был изучающим. Он видел десятки таких встреч. Он знал, что я — не лицо компании. Я — технический запасной. Я здесь, чтобы отвечать на вопросы, на которые Вадим не сможет ответить.

— Приятно познакомиться, — сказал я.

— Взаимно, — ответил Борис.

Он не улыбнулся.

14:04. 26 минут до конца встречи.

Вадим начал презентацию.

Первые три минуты — приветствие. Вадим говорил о том, как он рад, как он ценит, как он уверен. Стандартный корпоративный эвфемизм на тему Дайте нам денег. Он использовал слова синергия, партнёрство, долгосрочное сотрудничество. Слова, которые звучат весомо, но не значат ничего без конкретики.

Борис слушал. Кивал. Записывал

— Записывал что-то в блокнот. Перьевая ручка оставляла аккуратные, ровные буквы. Вадим заметил это и, кажется, немного расслабился. Запись — это хорошо. Запись означает интерес.

— Мы предлагаем комплексный подход к цифровой трансформации вашего бизнеса, — говорил Вадим, переключая слайд.

На слайде была огромная стрелка, ведущая из точки. Где вы сейчас в точку. Где вы будете. Между ними было облако с надписью НАШ ПРОДУКТ. Облако было синим. Стрелка была зелёной. Визуально это напоминало иллюстрацию к детской книжке. Как кролик нашёл морковку.

— Комплексный подход — это... — начал Борис, поднимая ручку.

— Это синергия технологий, аналитики и дизайна, объединённых единой стратегией, — ответил Вадим так быстро, будто репетировал этот ответ всю ночь.

Он не репетировал. Просто любой менеджер по продажам знает эту фразу наизусть. Синергия технологий, аналитики и дизайна — это универсальный ответ на вопрос. Что вы конкретно делаете? Он звучит умно, но ничего не объясняет. Как междисциплинарный подход. Как холистическое решение. Как экосистема продуктов.

— Понятно, — сказал Борис. Он посмотрел на меня.

Я почувствовал этот взгляд. Он говорил: Я знаю, что ты знаешь, что это чушь. Но ты не скажешь, потому что у тебя зарплата.

Вадим переключил на следующий слайд. Там была диаграмма. Круги. Стрелки. Проценты. Типичный слайд, который рисуют за час до встречи, когда понимают, что содержания нет, но нужна иллюзия работы.

— Как видите, наше решение покрывает 94% бизнес-потребностей клиентов из вашего сегмента, — сказал Вадим. — Цифры основаны на анализе рынка за последние два квартала.

94%. Красивое число. Достаточно высокое, чтобы впечатлить. Достаточно специфическое, чтобы звучало правдоподобно. Вадим не стал уточнять, что анализ рынка — это опрос трёх знакомых в баре, а 94% получились потому, что 94 — это год его рождения.

Борис поднял бровь. Всего лишь бровь. Но я заметил. Я сидел напротив и видел каждую микро-реакцию. Борис не купился. Он видел слайды и раньше. Он сам их рисовал.

— А можно увидеть техническую архитектуру? — спросил Борис.

Саша напрягся. Я это почувствовал. Прямо физически. Он сидел справа от меня, и я ощутил, как его тело стало жёстким. Как будто он готовился к удару.

— Конечно! — Вадим щёлкнул пальцами в сторону Саши. — Саша, покажи.

Саша открыл ноутбук. Посмотрел на экран. Посмотрел на меня. Я кивнул. Не потому, что я знал, что он покажет. Просто, потому что кивок — это поддержка.

— У нас есть высокоуровневая концептуальная схема, — сказал Саша голосом человека, который продаёт подержанную машину с проблемным двигателем. — На данном этапе мы выделили ключевые модули.