Желько Максимович – Бизнес, деловое совещание (страница 2)

Поэтому я сказал:

— Может, в этот раз повезёт.

Коля грустно улыбнулся. Он знал, что не повезёт. Но иногда человеку нужно просто услышать, что всё будет хорошо, даже если это неправда.

13:47. Кофе-машина. За 13 минут до встречи.

Саша пришёл с ноутбуком. Саша — разработчик старший. Ему 31, и он уже не верит, что технологии спасут мир. Он видел слишком много проектов, которые начинались на React, а заканчивались на поддержке legacy-кода на jQuery. Он видел слишком много технических долгов, которые мы закроем в следующем спринте и которые не закрыли до сих пор.

Саша выглядит как человек, который только что узнал, что проект должен быть готов на неделю раньше, чем он думал. Вероятно, это правда.

— Вадим говорил мне, что на встречу нужно привести готовую техническую архитектуру, — сказал Саша, открывая ноутбук с такой скоростью, будто от этого зависела его жизнь. Возможно, так и было. — Я спросил: Вадим, мы знаем требования? Он ответил: Мы их обсудим на встречу.

Я закрыл глаза. На секунду. Этого было достаточно, чтобы представить всю картину.

Мы должны подготовить техническую архитектуру для проекта, которого мы не знаем. Для клиента, которого мы никогда не видели. Для решения проблем, которые мы не понимаем. И презентовать это за 30 минут, из которых, по расчётам Вадима, 10 минут уйдёт на обсуждение целей — то есть выяснение того, что клиент вообще хочет.

Такова логика корпоративного мира. Мы создаём решение для проблемы, которую мы не понимаем, для человека, который не знает, что ему нужно.

Я слышал, что в некоторых компаниях существует практика — discovery-фаза. Это когда ты сначала выясняешь, что нужно клиенту, а потом начинаешь работать. Звучит разумно, правда? У нас тоже есть discovery-фаза. Она называется встреча с Вадимом, и на ней выясняется, что мы уже всё должны были сделать, хотя ничего не знаем о проекте.

— И что ты будешь показывать? — спросил я.

— Я нарисовал архитектуру на салфетке, — ответил Саша. — Буквально. Вот. — Он достал из кармана мятую салфетку, на которой синей ручкой были нарисованы квадратики и стрелочки. — Если Вадим спросит — я скажу, что это высокоуровневая концептуальная схема.

— А если клиент спросит детали?

— Я скажу, что это первый итерационный подход, и детали будут уточнены после выявления ключевых бизнес-требований.

Саша говорил это с абсолютно серьёзным лицом. Он освоил корпоративный язык настолько хорошо, что мог перевести любую проблему в термины, которые звучат как работа, но ничего не значат на самом деле.

Краткий корпоративный разговорник Саши

Реальность - Перевод Саши

--------------------------

Я не знаю - Это требует дополнительного исследования

Мы не успеваем - Сроки требуют оптимизации

Всё сломалось - Мы столкнулись с техническими ограничениями

Я не понимаю, что вы хотите - Необходимо уточнить бизнес-контекст

Это невозможно - Это потребует нетривиального подхода

Салфетка с каракулями - Концептуальная архитектура высокого уровня

Я посмотрел на салфетку. Квадратики были нарисованы неровно. Одна стрелка вела в никуда. Другая стрелка выходила из квадратика, которого не существовало. Если архитектура на салфетке отражала состояние нашего проекта, то проект был мёртв ещё до того, как родился.

— Держись, — сказал я Саше.

— Я держусь. Но салфетка не держится. — Он аккуратно сложил салфетку и убрал обратно в карман.

13:51. Коридор. За 9 минут до встречи.

Мы услышали шаги.

Шаги Вадима были особенными. Они не были громкими — наш офис был застелен ковролином, который глушил звуки. Но шаги Вадима издавали особый резонанс. Это была не физическая вибрация — это была эмоциональная. Когда Вадим шёл по коридору, воздух вокруг него сгущался. Сотрудники инстинктивно прятали телефоны. Те, кто жевал — переставали жевать. Те, кто смеялся — замолкали.

Это не было страхом. Это было уважением, смешанным с осторожностью. Знаете, как собаки чувствуют приближение грозы? Вот так наши сотрудники чувствовали приближение Вадима. Они ещё не знали, что именно случится, но знали — случится что-то.

Вадим вышел из своего кабинета.

Он выглядел как CEO, который только что посмотрел какой-то мотивационный ролик на YouTube. Вы знаете такие ролики. Как стать миллионером за 30 дней. Секреты успешных переговоров. 10 правил, которые изменят твою жизнь. Люди, которые смотрят такие ролики, потом приходят на работу и говорят: Сегодня мы изменим всё!

Спина Вадима была прямой. Настолько прямой, что, казалось, позвоночник вот-вот проткнёт кожу. Его улыбка была алчной — не злой, а именно алчной. Улыбка человека, который видит впереди большой куш и уже считает проценты. Его уверенность дышала через стены.

— Ребята! — сказал Вадим, и его голос разнёсся по опенспейсу так, будто он разговаривал не с тремя людьми, а с сотней. — Собрались! Подходите!

Мы подошли. Потому что, когда Вадим говорит подходите, ты подходишь. Если Вадим скажет стойте на голове, ты встанешь на голову. И будешь стоять, пока он не скажет опустите.

Вадим остановился в центре опенспейса, как капитан на мостике корабля. Его команда — я, Маша, Коля и Саша — стояли вокруг него, как матросы, ожидающие приказа. Мимо проходили другие сотрудники, но они старались не смотреть в нашу сторону. Они знали: когда Вадим собирает команду в коридоре за 9 минут до встречи — это не предвещает ничего хорошего.

— Это важная встреча, — начал Вадим. — Борис может стать стратегическим клиентом.

Мы кивнули. Кивать — это безопасно. Кивать не требует слов.

— Нам нужно показать, что мы профессионалы, — продолжил Вадим.

А, вот оно. Профессионализм.

Что такое профессионализм по версии Вадима

Профессионализм в корпоративном мире означает, Мы будем врать красивой терминологией.

Это не я придумал. Это эмпирическое наблюдение, основанное на многолетнем опыте работы с людьми, которые используют слово профессионализм чаще всего перед тем, как попросить тебя сделать что-то непрофессиональное.

— Мы покажем им, что мы — команда, — продолжал Вадим. — Что мы знаем, что делаем. Что у нас есть опыт. Что мы можем решить любую задачу.

Мы можем решить любую задачу на корпоративном языке означает, У нас есть Google и кредитка.

— У нас 30 минут, — Вадим посмотрел на часы. Часы были дорогими. Он купил их, когда получил повышение. Часы показывали время правильно, но они не показывали, что 30 минут для встречи с клиентом, который ничего не знает о проекте, — это как 30 секунд на свидании: быстро, неловко и ничего не успеваешь. — Я рассчитал время.

Он достал из кармана листок бумаги. На нём были написаны цифры. Вадим любил цифры. Цифры создавали иллюзию контроля.

— Три минуты на приветствие. Пять минут на вводную презентацию. Десять минут на обсуждение целей. Пять минут на бюджет. Пять минут на сроки. Две минуты на вопросы. Итого: ровно 30 минут.

Я посмотрел на Машу. Маша посмотрела на Сашу. Саша посмотрел на Колю. Коля смотрел в пол — он переживал свой восьмой неудачный дизайн.

Математика Вадима была математически безупречна. Три плюс пять — восемь. Восемь плюс десять — восемнадцать. Восемнадцать плюс пять — двадцать три. Двадцать три плюс пять — двадцать восемь. Двадцать восемь плюс два — тридцать. Идеально.

Но математика не учитывает, что люди говорят, думают, задают вопросы, возражают и вообще существуют.

Вадим рассчитал время так, будто мы будем роботами. Будто клиент — это тоже робот. Будто встреча — это скрипт, который выполняется строго по расписанию, без сбоев, без заминок, без человеческого фактора.

Но встреча была не скриптом. Встреча была живой. Живые — это хаос. А хаос не подчиняется математике.

— А что если Борис возражает? — спросила Маша.

Голос Маши был тихим, но твёрдым. Она задала правильный вопрос. Клиенты всегда возражают. Это их работа. Если клиент не возражает — это значит, ему всё равно, и вы уже проиграли.

— Тогда мы скажем, что это требует дополнительного анализа, — ответил Вадим с улыбкой человека, который гордится своей находчивостью.

Требует дополнительного анализа — золотой стандарт корпоративного уклонения. Это означает, Я не знаю ответа, но признаваться в этом — не профессионально, поэтому я скажу, что мне нужно время подумать, и, возможно, за это время проблема решится сама, или клиент забудет о ней, или я свалю это на другого.

— А что, если он задаёт технические вопросы? — спросил Саша.

Саша держал ноутбук так, будто это был щит. Возможно, он надеялся, что сможет спрятаться за ним, если клиент спросит что-то, на что нет ответа на салфетке.

— Тогда Саша ответит, — сказал Вадим.

Он сказал это так, как если бы Саша был прибор, который автоматически производит правильные ответы. Вставил вопрос — получил ответ. Не работает? Перезагрузи. Всё ещё не работает? Вызови техподдержку. Техподдержки нет? Ну значит, бракованный прибор.

Саша побледнел. Он понял: если клиент задаст технический вопрос, Вадим не будет помогать. Вадим будет смотреть на Сашу с выражением. Ну давай, ты же специалист, покажи себя. И если Саша ошибётся — виноват будет Саша. Если Саша не ошибётся — молодец Вадим, потому что он собрал такую сильную команду.

Это называется корпоративное перекладывание ответственности. Искусство, доведённое до совершенства.