Желько Максимович – Бизнес, абсурд (страница 5)

Она положила трубку, и пасьянс сошелся. Она вздохнула с явным облегчением, закрыла игру и открыла Excel, где в ячейке A1 было написано Отчет по..., а дальше — ничего.

— Девушка, — обратился Иван, — а какой у вас функционал?

— Я менеджер по работе с клиентами, — ответила она с достоинством. — Работаю с возражениями.

— С возражениями?

— Ну да. Клиенты не хотят платить, я звоню и объясняю, что надо платить.

— И много платят после ваших звонков?

— Ну... — она замялась. — Не очень. Но я же звоню!

Иван записал в блокнот. Менеджер по работе с клиентами. Работает с возражениями. Возражения побеждают. Счет 154.0 в пользу клиентов.

09.15 утра. Отдел продаж. спецоперация Убыток

Иван перешел в кабинет отдела продаж. Вчера он видел этих людей мельком, а сегодня хотел посмотреть, как они работают.

Отдел продаж представлял собой помещение 20 квадратных метров, где сидели 12 человек. Работа кипела — но не та, что приносит деньги.

— Слышь, Колян, — говорил один менеджер другому, не обращая внимания на вошедшего Ивана. — Ты вчера клиенту счет на 450 тысяч выставил? А там себестоимость 380.

— Ну и что? — ответил Колян, не отрываясь от телефона. — Яж продал.

— Так маржа там 70 тысяч всего!

— Маржа — это проблема финансистов. Моя задача — продать.

Иван подошел ближе.

— Ребята, а вы знаете, какие проекты приносят прибыль, а какие — убыток?

Колян поднял голову.

— Слушай, начальник, я продаю то, что есть в прайсе. Если компания не умеет считать — это не моя проблема.

— А если компания считает, что ваши продажи убыточны, что тогда?

— Тогда пусть меняют прайс. Мне сверху говорят продавай, я продаю.

Иван записал. Отдел продаж действует как артиллерия, которая стреляет по своим. Цели не согласованы с финансовым отделом. Мотивация — количество, а не качество. Готовить тяжелую артиллерию.

Он заглянул в компьютер к Коляну. Там была открыта CRM — вернее, ее подобие. Вместо нормальной системы учета сделок, Колян вел Excel-таблицу, где столбцы назывались так.

Клиент Сумма Статус Коммент

ООО Рога 450 000 В работе Платит плохо, но берет много

ИП Сидоров 120 000 Думает Торгуется как бабка на рынке

ООО Копыта 800 000 Отправлен счет Директор — козел, но денег много

— В архив Потом разберусь

— Колян, а где статус Убыточный проект?

— А такой статус не предусмотрен.

— Но ты же знаешь, что некоторые проекты убыточны?

— Знаю. Но я же не финансист. Я продажник. Мое дело — тащить.

Иван записал еще одну важную мысль. Разделение труда привело к разделению ответственности. Продажники не несут ответственности за убытки. Финансисты не влияют на продажи. Компания — это организм, где левая рука не знает, что правая рука только что украла из кармана левой руки.

09.33 утра. Встреча с клиентом (внезапная)

Иван вышел из отдела продаж и наткнулся на мужчину лет 50 с портфелем, который стоял в коридоре и растерянно оглядывался.

— Вы к кому? — спросил Иван.

— Я к Андрею Викторовичу, — ответил мужчина. — Я клиент. У нас контракт на обслуживание, и мне нужно решить вопрос с поставкой.

— Давайте я провожу, — сказал Иван, хотя понятия не имел, где находится кабинет собственника.

Он повел клиента по коридору, надеясь, что рано или поздно они наткнутся на нужную дверь. Через две минуты блужданий они встретили ту самую секретаршу с ресепшна, которая все еще смотрела рилсы.

— Девушка, — обратился Иван, — клиент к Андрею Викторовичу.

— А-а-а, — протянула секретарша, отрываясь от телефона. — А он на совещании.

— Когда освободится?

— А никто не знает. Он сказал на совещании и закрылся в кабинете.

— Может, ему позвонить?

— Я не могу, — секретарша пожала плечами. — Он просил не беспокоить.

Клиент вздохнул.

— Я, собственно, уже третий раз прихожу. — Он повернулся к Ивану. — Вы тут, вижу, человек новый. Скажите, у вас всегда так?

— Я сам тут второй день, — честно ответил Иван. — Но судя по всему — да, всегда так.

Клиент покачал головой.

— Мы уже думаем расторгать контракт. У нас срыв поставок, а ваша компания ничего не делает.

— А вы говорили об этом с менеджером?

— Говорил. Менеджер сказал, что над этим работают. Это работает уже три месяца.

— А с руководством?

— А руководство, как выяснилось, всегда на совещании.

Иван проводил клиента до выхода и вернулся к ноутбуку. Он записал.

Сцилла и Харибда 09.41. Клиент ушел нерешенным. Третий визит. Контракт на грани расторжения. Компания теряет клиентов не из-за плохого продукта, а из-за плохого сервиса и отсутствия коммуникации. Руководство на совещании — универсальная отмазка для всех проблем.

10.15 утра. Отдел маркетинга. загадочные люди в углу

Иван заглянул в отдел маркетинга. Там работали два человека — девушка Лена (ей было 24, она красила волосы в розовый цвет и называла себя креативщицей) и парень Максим (ему было 28, он носил клетчатую рубашку и называл себя аналитиком).

— Привет! — сказал Иван. — Я консультант. Можно посмотреть, чем вы занимаетесь?

— Конечно! — обрадовалась Лена. — Мы как раз разрабатываем новую рекламную кампанию!

— Покажите.

Лена развернула ноутбук. На экране была презентация в Canva — розовая, с блестками и анимацией бабочек. Текст гласил. Сцилла и Харибда — мы делаем логистику удобной! Логистика для людей!

— А целевая аудитория?

— Бизнес!

— Какой именно бизнес? Малый? Средний? Крупный? Оптовый? Розничный?