Юрий Аликин – Авитолог (страница 3)
— статистику;
— десятки мелочей, которые влияют на результат.
Причём большая часть работы напоминает деятельность детектива.
Иногда приходится расследовать загадки уровня:
Почему одинаковые объявления показывают совершенно разные результаты?
Или:
Почему объявление с профессиональными фотографиями проигрывает объявлению, где товар сфотографирован на фоне ковра?
Ответы существуют.
Но иногда они выглядят настолько нелогично, что хочется просто принять их как природное явление.
Вообще хороший авитолог — это смесь нескольких профессий одновременно.
Немного маркетолог.
Немного аналитик.
Немного копирайтер.
Немного психолог.
И совсем чуть-чуть шаман.
Особенно когда в очередной раз объясняешь клиенту, почему нельзя ставить в заголовок сразу двадцать ключевых слов через запятую.
Со временем я понял одну важную вещь.
Работа авитолога почти никогда не заключается в публикации объявлений.
Настоящая работа заключается в поиске ответа на вопрос:
Что нужно изменить, чтобы клиент выбрал именно это предложение среди сотен других?
Вот за это и платят деньги.
Не за кнопки.
Не за размещение.
Не за красивые отчёты.
А за понимание поведения покупателей.
И чем дольше работаешь в этой профессии, тем чаще ловишь себя на мысли:
люди покупают не тогда, когда им продают.
Люди покупают тогда, когда им удобно покупать.
Задача авитолога — создать именно такие условия.
Хотя иногда кажется, что главная задача авитолога — сохранять спокойствие, когда клиент после трёх часов работы пишет:
Я тут сам кое-что поменял в объявлениях
Именно после этой фразы обычно начинаются самые интересные истории.
Глава 3. Десять вещей, которые клиенты думают об Авито. И почти всегда ошибаются
За время работы я понял одну простую вещь.
Авито — это не просто площадка объявлений.
Это место, где встречаются ожидания и реальность.
Причём ожидания обычно приезжают на Ferrari, а реальность приходит пешком.
Поэтому предлагаю разобрать самые популярные заблуждения, с которыми сталкивается почти каждый авитолог.
Заблуждение 1. Достаточно разместить объявление — и клиенты сами придут
Это примерно как купить гантели и ждать появления кубиков пресса.
Технически связь есть.
Но между этими событиями обычно происходит ещё много интересного.
Объявление — это только начало работы.
А не её результат.
Заблуждение 2. Чем больше текста, тем лучше
Некоторые заказчики считают, что если написать объявление размером с роман, то продажи обязательно вырастут.
В итоге получается текст такого объёма, что его можно сдавать в издательство.
Но покупатель пришёл не за книгой.
Он пришёл решить свою проблему.
Иногда одно понятное предложение работает лучше страницы героической биографии компании.
Заблуждение 3. Хороший товар продаёт себя сам
Любимый миф.
К сожалению, хороший товар без хорошей подачи продаётся примерно так же успешно, как Ferrari без колёс.
Технически потенциал огромный.
Практически есть сложности.
Заблуждение 4. Чем дешевле цена, тем больше продаж
Если бы всё было так просто, все бы уже давно работали бесплатно.
Цена важна.
Но покупатель смотрит ещё на:
— доверие;
— фотографии;
— описание;
— отзывы;
— скорость ответа.
Иногда объявление дороже конкурентов приносит больше клиентов.