Юлия Фомина – Переговоры на грани фола. Практикум внесудебного решения споров (страница 2)

Они работают безупречно, даже если стороны вооружены самыми весомыми аргументами. И пока вы не поймете, какую игру ведет ваш собственный мозг, все переговорные техники будут бесполезны.

Они – как кривое зеркало: искажают реальность, превращают соседа во врага, а деловой спор – в личную вендетту. И пока мы не поймем, в какое зеркало смотримся, ни одна переговорная техника не сработает. Давайте разберем каждую.

1. Страх – главный стоп-кран для здравого смысла

Страх – это не эмоция. Это смазка, на которой любая мелкая размолвка въезжает на полной скорости в стадию полноценной войны. Страх многолик и почти никогда не называется своим именем – стыдно. На поверхности – злость, упрямство, принципиальность. А под капотом он – чистый, липкий, животный страх.

Страх потерять лицо.

Самый мощный и разрушительный тормоз для любых переговоров. «Я не могу первым предложить мировую, это будет выглядеть как слабость». «Если я сейчас уступлю, он решит, что меня можно продавить». Сотни дел, которые можно было закрыть за одну встречу, уходят в суды только потому, что кто-то боится показаться недостаточно крутым. Каждый оппонент боится уступить первым – и начинает накачивать мускулы там, где нужно просто сесть и посчитать.

В моей практике был случай, ставший классикой жанра. Два брата, владельцы довольно крупного семейного бизнеса. Всю жизнь они делили игрушки, потом – звание лучшего сына, потом – право называться «старшим партнером». Глубинная детская конкуренция никуда не делась, она просто переоделась в дорогие костюмы. И однажды, на очередном совещании, один из них в сердцах бросил фразу: «Ты вообще не способен управлять этим активом, ты всю жизнь был вторым номером и останешься им навсегда». Фраза, сказанная на эмоциях, стала той самой искрой, от которой полыхнуло.

Ради восстановления «справедливости» и доказательства того, кто в семье «старший и монарше», они слили на корпоративную войну целое состояние. Через пару лет судов, экспертиз и взаимных обеспечительных мер они забыли, из-за чего рубились изначально. Бизнес трещал по швам, юристы покупали новые машины, а истинная цель конфликта растворилась в тумане. Интересом стала просто победа над «обидчиком». А это уже не бизнес-план. Это терапия за свой счет, только вместо кушетки терапевта-психолога – жесткая скамья в арбитраже.

Страх неизвестности = страх «быть кинутым».

Парадокс нашего брата: суд – это страшно, приставы – это непонятно, проиграть – ужасно. Но, на практике, еще страшнее – просто взять и позвонить. Сказать: «Давай обсудим, пока наши юристы не съели все наши деньги». Потому что неизвестность (как отреагирует оппонент?) пугает людей больше, чем самый гарантированный проигрыш в суде.

Особенно меня умиляет фраза, которую я слышу от клиентов с завидной регулярностью: «Да я лучше вам заплачу, чем этой курице – такую она цену заломила за ущерб! Пусть суд разберется!»

Стоп. Суд не будет «разбираться» в том смысле, в каком вы думаете. Он не будет по-отечески журить вашу соседку за жадность. Он холодно и безэмоционально примет решение на основе документов. И вы, скорее всего, сильно удивитесь, когда «на круг» выйдет сумма минимум вдвое больше той, на которой можно было бы договориться, пока не поздно. Плюс госпошлина, плюс экспертиза, плюс ваши нервы.

А знаете, что будет дальше? Когда решение вступит в силу и станет ясно, что «курица» оказалась не такой уж и курицей, а суд – не тем местом, где раздают пощечины обидчикам, – клиент придет к вам. И скажет ровно то, чего вы ждали: «Ну и чего мы добились? Вы же говорили, что у нас сильная позиция!» Не «я погорячился и отказался от переговоров». Не «я решил наказать ее рублем, а наказал сам себя». Нет. Виновным будете вы – юрист, который «не смог выиграть очевидное дело».

Это классика. Страх быть обманутым плавно перетекает в страх нести ответственность за собственные решения. Лучше обвинить юриста в некомпетентности, чем признать: «Я сам загнал себя в угол. Я сам выбрал суд, хотя меня предупреждали». Потому что признать это – значит признать свое поражение дважды. А на такое мужество способен далеко не каждый.

2. Эмоции: топливо, на котором далеко не уедешь

Если страх – это причина не начинать переговоры, то эмоции – причина, по которой переговоры срываются и получается прямо противоположный эффект. Это неконтролируемая химия, которая превращает вменяемого бухгалтера в одержимую фурию.

Обида, маскирующаяся под принцип.

Это классика. «Я не спорю о деньгах, тут дело принципа!» – говорит клиент, у которого оппонент увел контракт на 100 тысяч, а он уже потратил 150 на юристов.

Стоп. Снимаем маски. В 99% случаев «дело принципа» – это переодетая обида. «Он меня не уважал», «Она поступила некрасиво», «Он считает себя самым умным», «Он думает, что я это просто так оставлю?». И когда человек встает в эту позицию, ему уже неважно, что можно договориться на эти же 100 тысяч сейчас и забыть. Ему важно, чтобы обидчик «ответил». Уже не лихие 90-е, и «не по закону» – нельзя. Значит, пусть «ответит по закону». Пусть его прищучит государственная машина, пусть ему будет больно и страшно, как мне когда-то. Это не бизнес-план. Это попытка за ваши же деньги купить чувство морального превосходства. Только терапевта в этом процессе нет, а есть проигравший, который заплатил трижды: деньгами, временем и нервами.

Вы скажете – зачем нервничать: в суд пойдет юрист и «все сделает». Ненадолго. Довольно быстро надежда на «специально обученного человека» уступает место изматывающей тревожности. Потому что понимание, что позиция слабая, вылезает наружу и грызет изнутри. А за ним следом выползает желание тотально контролировать этого самого «специально обученного». И вот клиент, еще вчера плативший за результат, сегодня начинает дергать специалиста, сбивая ему весь прицел. В панике требует то одного, то другого, путая свои же карты. В этот момент он становится главным врагом собственной позиции.

Я видела это десятки раз. В одном из процессов моя клиентка металась: то ей хотелось «все скорее прекратить», и она предлагала заключить мировое соглашение на любых условиях. Но в последний момент, перед самым подписанием, ее охватывала другая крайность: «Не, ну цену они заломили! И снижать не собираются! Я не согласна!». Никакие мои слова о том, что мы сами ломаем выстроенную линию защиты, не действовали. Что этими метаниями мы даем судье понять: ответчик чувствует себя виноватой, но то ли жадность, то ли обида не позволяют ей просто договориться миром. Естественно, процесс был проигран вчистую.

Не знаю, что она про меня думает теперь и какие слова использует, жалуясь на проигрыш в суде. Но догадываюсь. О, я очень хорошо догадываюсь! Думаю, в ее личной вселенной я стала тем самым «некомпетентным юристом, который проиграл абсолютно выигрышное дело, я читала в интернете…». И это отдельный, самый горький вид профессиональной иронии.

Справедливость как ловушка

Наше врожденное чувство справедливости – отличная штука, но в переговорах оно часто играет злую шутку. В какой-то момент оно перестает быть весами и незаметно подменяется своей темной стороной – жаждой мести. Это уже не про «восстановить баланс», а про «сделать больно в ответ». Оно требует не решения проблемы, а наказания. «Он виноват – он должен страдать». Все. Точка. Эмоции захлестнули. И человек в гневе готов отказаться от предложения, которое полностью решает его проблему просто потому, что оно исходит от «врага» и кажется ему «недостаточно унизительным для противника».

Классика жанра – бракоразводный процесс, где муж ушел к другой. Жена, сжигаемая обидой, уже не думает о том, как цивилизованно разделить имущество и начать новую жизнь. Ее цель – чтобы «эта сволочь» заплатила за все. И вот начинается война, где главным оружием становятся дети. Манипуляции, запреты на встречи, выставляемые условия: «Хочешь видеть сына – откажись от своей доли в квартире». Ей кажется, что это и есть восстановление справедливости. Но если снять эмоциональную пелену – это не справедливость. Это завуалированная месть, где ребенок используется как инструмент шантажа. Расплата за такую «победу» наступает быстро: окончательно разрушенные отношения с бывшим мужем, травмированная психика детей и полное отсутствие душевного покоя, ради которого все, казалось бы, и затевалось. Чувство справедливости удовлетворено? Нет. Чувство горечи и пустоты – да.

Техника безопасности. Если вы чувствуете, что внутри закипает вулкан, и вас захлестывает желание «наказать», задайте себе простой вопрос: «Я сейчас действую, чтобы получить выгоду и решить проблему, или чтобы сделать больно и отомстить?» Чем дольше вы будете уговаривать себя, что второе – это и есть «восстановление справедливости», тем дороже вам это обойдется. Если ответ – «наказать», – немедленно отложите решение на сутки. За 24 часа адреналин выветрится, пелена спадет, и к вам вернется ваша драгоценная способность считать деньги и думать о реальных последствиях, а не о мифическом возмездии.

3. Ложные интересы: самая опасная мина

Это высший пилотаж провала. Проблема, о которой не пишут в учебниках, но которая хоронит больше всего внесудебных соглашений. Это когда вам кажется, что вы спорите о деньгах, о квадратных метрах, о сантиметрах. А на самом деле – о том, чего никогда не произносят вслух. О старых обидах, о статусе, о желании поставить хама на место.