Юлия Фомина – Переговоры на грани фола. Практикум внесудебного решения споров (страница 1)
Юлия Фомина
Переговоры на грани фола. Практикум внесудебного решения споров
Введение. Почему суд – это провал переговоров (и как не доводить до суда)
Вы держите в руках пятую книгу серии «Практическая юриспруденция».
Первые четыре книги были о суде: как писать иски, собирать доказательства и выступать в заседании. Это была честная, кропотливая, настоящая работа. Я горжусь теми книгами. Но за годы практики я поняла одну вещь, которая перевернула мое профессиональное сознание.
Не потому, что суд – это плохо. А потому что, если вы дошли до судебного зала, значит, вы уже потеряли то, что можно было сохранить: время, нервы, деньги, а зачастую – и нормальные человеческие отношения. Можно выиграть процесс и все равно чувствовать себя опустошенным, потому что победа оказалась пирровой. Я видела это десятки раз, когда ко мне приходили клиенты, которых «развели по-соседски», «кинули по-родственному» или просто обманули. И почти всегда я задавала им один и тот же вопрос: «А вы пробовали договориться?». Ответ, как под копирку: «Ну, я позвонил, он сказал "нет" и бросил трубку».
Стоп. Это не переговоры. Это даже не попытка. Это удар в пустоту, не убедившись, что другая сторона готова слушать.
Суд – не тот инструмент, с которого стоит начинать. Это крайняя мера. И все, что вы могли бы урегулировать за столом переговоров – с правильным подходом, холодной головой и выстроенным сценарием, – в суде превращается в воронку, засасывающую время, деньги и нервы. На Западе принято пугать астрономическими компенсациями и исками. Наше правосудие – это суровая арифметика, где, честно говоря, просто не дадут обогатиться и обычно обе стороны остаются недовольны результатом. Как минимум – потерей времени: вы судитесь год за сто тысяч, а когда получаете решение, эти деньги превращаются в пятьдесят с учетом инфляции и издержек. Вы все равно теряете.
Эта книга – о том, как договариваться. На любом этапе. До суда, во время суда и даже после того, как решение уже вынесено. Она построена на живых историях из моей практики, а к психологическим разборам и сценариям добавлены рабочие приемы из арсенала НЛП – чтобы вы могли вести переговоры уверенно и результативно.
Самый эффективный путь – конечно, переговоры до того, как запущена государственная машина, пока оппонент не занял глухую оборону, пока вы не потратили деньги на экспертизы и пошлины. Но если суд уже начался – это не повод прекращать диалог. Если подана апелляционная жалоба – переговоры все еще возможны. Если пристав уже несет постановление должнику – и на этом этапе можно договориться на условиях, которые будут выгоднее принудительного взыскания. Надо просто всегда быть открытым к диалогу. Если ваша цель – получить желаемое, а не сутяжничать ради сутяжничества.
Переговоры – это способ выбраться из воронки на любом витке. И эта книга научит вас, как это делать: хладнокровно, прагматично и с пониманием того, что творится в голове у вас и у вашего оппонента.
И я не устаю повторять клиентам: договаривайтесь, пока не начали судиться. Суд – это воронка, засасывающая ресурсы и время, которые вы никогда не вернете.
Для кого эта книга?
Эта книга – и для обычного читателя, который никогда не писал жалоб и претензий, не считал госпошлину и вздрагивает при слове «иск». Это ваш пошаговый алгоритм, как отстаивать свои интересы без помощи государства.
Но она также будет мощным подспорьем и для профессионалов.
Юристы узнают, как урегулировать спор на любом этапе – до суда, вместо суда и даже после него, когда на руках уже есть исполнительный лист. Вы поймете, что иногда переговоры приносят самый быстрый и желанный для клиента результат.
Психологи получат конкретные скрипты, тактики давления и готовые фразы. Им объяснят, когда эмпатия – ключ к успеху, а когда она – главный враг, которым пользуется манипулятор.
А если за стол переговоров сядут грамотный юрист и проницательный психолог, то спор обречен разрешиться вне зала суда.
Как читать эту книгу?
Можно читать по порядку, а можно прыгать по главам, выбирая то, что болит прямо сейчас. Я постаралась построить книгу так, чтобы каждый раздел был самодостаточной боевой единицей.
Часть I – анатомия конфликта. Мы начнем с науки о том, как устроен конфликт. Существует целая научная дисциплина – конфликтология, и переговоры, хотите вы того или нет, – ее практическое сердце. Я разберу «великую троицу провала»: страхи, эмоции и ложные интересы. Вы научитесь с первых минут «считывать» оппонента – «бык», «хитрец» или «жертва» перед вами – и честно оценивать свои козыри. Поймете, что ваша главная сила не в громком голосе, а в «запасном аэродроме», который делает вас неуязвимым.
Часть II – подготовка к переговорам. Разведка боем. Как собирать досье на оппонента, используя соцсети, базы данных и судебные картотеки. Как построить свой «запасной аэродром» и написать сценарий переговоров, в котором вы сами выбираете роль – партнера, эксперта или спокойной стены.
Часть III – техники и приемы. Арсенал, который превращает хорошо подготовленного человека в неуязвимого переговорщика. Жесткие и мягкие переговоры, НЛП-инструменты, работа с невербаликой: блокнот, пауза, отзеркаливание. Готовые скрипты для ответа на агрессию, обман и манипуляцию. И отдельная инструкция: как договариваться после получения исполнительного листа – с самой сильной позиции.
Часть IV – конкретные случаи из практики. С этой части у большинства читателей обычно начинается все самое интересное. Переговоры с арендатором-манипулятором, соседом-дебоширом, бывшим мужем, который пытается делить детей. Споры с магазином о гарантии и с работодателем, который просит «уйти по-собственному». Я разберу реальные кейсы из моей практики – с пошаговыми скриптами и конкретными фразами. В этой же части – история, которую я услышала от попутчицы на борту самолета. Она о том, что лучший переговорный ход иногда заключается в том, чтобы вовсе не вступать в переговоры, а посмотреть на проблему под совершенно иным углом.
Часть V – мостик к суду. Суровая правда: иногда переговоры проваливаются. Мы вместе научимся грамотно фиксировать этот провал для суда, попробуем медиацию и превратим достигнутую договоренность в нотариальное соглашение с силой исполнительного листа.
В конце, как всегда, чек-лист переговорщика и словарь – от бытовых до юридических терминов.
И главное
Переговоры – это про математику. Каждый раз, когда вы решаете бежать в суд, вы должны знать, сколько потеряете. Ваша задача – спокойно посчитать и предъявить оппоненту: «Смотри. Если мы пойдем в суд, ты потеряешь вот столько. Если мы договоримся сейчас – ты сэкономишь вот столько. Это выгоднее, чем любой штраф или госпошлина». Холодный расчет работает безотказно.
Если после прочтения этой книги вы хотя бы однажды решите спор без суда – я буду считать, что она удалась. Если решите несколько – буду танцевать. Честное слово.
Часть I. Анатомия конфликта: от бытовой ссоры до судебной войны
Введение к I части – о природе конфликта
Прежде чем учиться давить, уступать и искать компромиссы, нужно честно ответить себе на один вопрос: из-за чего на самом деле разгорелся сыр-бор? Потому что пока вы не знаете истинной причины конфликта, вы лечите не болезнь, а ее симптомы. Можно до хрипоты спорить о деньгах, границах и сроках – и не сдвинуться с места, потому что на самом деле вы воюете не за это. Вы воюете за уважение. За признание. За право быть услышанным. За старую обиду, которую не можете простить.
Первая часть книги – о том, чтобы перестать обманывать себя. Мы разберем, что на самом деле мешает людям договариваться, даже когда это выгодно всем. И начнем с самого сложного – с разговора с самим собой.
Глава 1. Почему люди не договариваются (страхи, эмоции, ложные интересы)
Прежде чем учиться красивым техникам, скриптам и «управлению возражениями», нужно понять самую главную, самую неприятную правду о нас с вами. Не о законах. О людях. О том, почему два взрослых, вроде бы разумных человека, способных вести бизнес, воспитывать детей и платить налоги, наглухо застревают в конфликте и с упорством диких носорогов прут в суд.
Почему партнеры, начинавшие бизнес за рукопожатием, через год общаются исключительно через адвокатов? Почему бывшие супруги, которым предстоит еще десяток лет совместно растить детей, ведут войну за старый холодильник так, будто в нем спрятаны основные семейные ценности? Почему соседи по даче, пенсионеры, годами меряются кадастровыми сантиметрами, вместо того чтобы просто попить чай и решить вопрос по-соседски?
Ответ кроется не в пробелах в законодательства и не в коварстве оппонента. Ответ – в нашей собственной голове.
Давайте разберемся, почему 99% людей, даже прочитав эти строки, все равно выберут суд. Потому что в основе любого тупикового спора, как в фундаменте треснувшего дома, лежат три дефекта. Я называю их "великая троица провала": Страх, Эмоции и Ложные интересы.