Юлия Федорова – Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство (страница 3)

4. Имея свое УЦП, легче стать №1 на рынке и задавать тон развитию всей ниши, а также начать прочно ассоциироваться у аудитории с закрытием определенного спектра потребностей. Например, весь город знает, что если на олимпиадную математику, то в школу «Такую-то» – они лучшие.

5. Руководителю проще выделять приоритеты в развитии бизнеса: фокус на то, что усиливает УЦП. Например, если центр позиционирует себя через уникальную методику обучения чтению, развитие этого направления и будет приоритетным.

6. Не надо каждый раз изобретать «новый маркетинг», чтобы зацепить аудиторию: смыслы и офферы в продвижении строятся всегда от УЦП. В частном случае, оффер может совпадать с УЦП проекта.

Знаю, вы ждете от меня универсального совета, как все-таки создать свое уникальное ценностное предложение. Но я не верю, что есть одна формула, подходящая для всех, как нет и универсальной формулы создания художественного шедевра. Однако несколько подходов к созданию УЦП я вам все-таки дам.

УЦП по узкой нише внутри широкой ниши

Пример:

Широкая ниша – математика для школьников.

Узкое нишевание – олимпиадная математика.

Сузить нишу можно:

– по профессии (для врачей, для юристов, для айтишников),

– по глубине погружения в предмет (олимпиады, турниры),

– по целям ученика (экзамены, соревнования),

– по специфике (американское произношение, для беременных, для детей с ОВЗ).

УЦП по необычному формату обучения

Пример:

Ниша – репетиторские услуги по разным предметам школьной программы.

Формат – 15-минутные занятия каждый день.

УЦП по отстройке от конкурентов – дать рынку то, чего еще нет

Пример из практики моей сети образовательных центров подготовки к ЕГЭ и ОГЭ:

– Гарантия возврата оплаты, если ученик не сдаст экзамен (это была отстройка по качеству продукта и ответственности за результат).

– Четвертый предмет в подарок при покупке пакета подготовки по 3 предметам.

В 2017 году никто из конкурентов не предлагал подобное, что позволило мне быстро завоевать место в очень конкурентной нише подготовки к ЕГЭ в Москве.

УЦП «два в одном»

Примеры:

Арт-занятия на английском языке.

Детский центр с коворкингом для мам.

УЦП вокруг растущего тренда

Сейчас среди растущих трендов: формат семейных классов, STEM (Science, Technology, Engineering and Mathematics), изучение китайского языка.

Комбинируя и адаптируя под себя эти подходы, можно создать именно ваше уникальное ценностное предложение.

Глава 5. Как сформировать продуктовую линейку образовательного бизнеса, которая будет сама себя продавать

Продуктовая линейка – это ассортимент образовательных продуктов и сопутствующих товаров, которые предлагаются целевой аудитории в вашем центре, студии или школе.

Самые распространенные варианты формирования линейки в частном образовании такие:

по возрастам:

– для малышей 1—3 года,

– для детей 4—6 лет,

– для школьников 7—10 лет и т. д.

по большим категориям:

– развивающие занятия,

– творчество,

– в помощь родителям,

– движение и др.

по уровням и целям обучения:

– общий курс для взрослых,

– разговорный английский для взрослых,

– подготовка к международным экзаменам и проч.

по размеру учебной группы:

– индивидуально,

– в паре,

– в мини-группе.

Иногда образовательные проекты и вовсе просто перечисляют все направления:

– логопед

– раннее развитие

– рисование

– скорочтение и т. д.

В чем проблема всех вышеперечисленных подходов? Мы осознанно или неосознанно «заставляем» клиента выбирать:

ИЛИ то, ИЛИ это

ИЛИ раннее развитие, ИЛИ творческие занятия

И мы не управляем LTV клиента (LifeTime Value, или «пожизненная ценность клиента») – метрикой, представляющей собой общую сумму денег, которую клиент приносит компании в течение всего периода сотрудничества. LTV напрямую зависит от того, как часто и как долго покупает наши продукты каждый клиент.

Как итог: клиент покупает в нашем проекте мало продуктов и уходит искать остальные нужные ему курсы в других образовательных центрах. В то время как правильная продуктовая линейка должна предлагать клиенту понятный маршрут потребления наших образовательных продуктов.

Как же это обеспечить?

1. Построить цепочку потребностей целевой аудитории, помня, что актуальность запросов клиентов может меняться с течением времени.

2. Для каждой потребности подобрать закрывающий ее продукт. Продукты в линейке должны подходить друг другу как шестеренки в едином механизме, не пересекаться и продавать друг друга. Клиент должен видеть, что с продуктом №1 отлично сочетается продукт №2, а после идеально продолжить обучение на продукте №3.

3. Представить образовательный маршрут в понятном целевой аудитории виде. Например, так:

Главная задача бизнеса – вести каждого клиента по продуктовой линейке, предлагая поочередно или вместе закрытие его разных потребностей, вплоть до достижения им глобальной цели образовательного процесса.

Глава 6. Как правильно выбрать локацию для будущего центра, садика или школы