Юлия Федорова – Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство (страница 4)
К сожалению, многие начинающие предприниматели выбирают место для открытия своего будущего образовательного проекта, руководствуясь совершенно неправильными мотивами:
Давайте разберем основные моменты, на которые стоит обратить внимание при выборе локации для своего бизнеса.
1. Расположение в районе с высокой плотностью населения: выбор места в густонаселенном районе увеличит вашу потенциальную клиентскую базу.
2. Средний возраст населения района. Не секрет, что бывают районы с очень «пожилым» населением. Особенно это районы с исторической или советской застройкой, где квартиры распределялись еще 40—50 лет назад. Одновременно с этим, в новых ЖК часто селятся молодые семьи с маленькими детьми.
3. Близость к образовательным учреждениям: расположение рядом с детскими садами, школами и другими образовательными центрами будет удобным для родителей и повысит «видимость» вашего центра.
4. Транспортная доступность: наличие удобных транспортных развязок, близость к остановкам общественного транспорта и станциям метро облегчит клиентам посещение центра. Особенно важна транспортная доступность, если вы выбрали работать с подростковым и взрослым сегментами учеников.
5. Наличие автомобильной парковки важно для родителей, которые будут привозить детей на занятия на личном транспорте. Особенно это актуально для районов, где в целом передвигаться пешком не очень удобно.
6. Конкуренция: наличие конкурентов в локации, которые работают здесь уже несколько лет, говорит о том, что в районе есть целевая аудитория и платежеспособный спрос. В то же время, вы должны быть готовы бороться с конкурентами за свой «кусок рынка».
7. Безопасность: выбор безопасного района способствует доверию родителей к вашему проекту. Категорическое нет промзонам, пустырям и соседству с заведениями с сомнительной репутацией (ночными клубами, кальянными, магазинами алкоголя, барами). Аккуратнее с соседством с крупными ж/д и автовокзалами, пересадочными узлами, большими лесными массивами.
8. Инфраструктура района: наличие развитой инфраструктуры (магазины, медицинские учреждения, парки для прогулок, детские площадки, спортивные учреждения, досуговые центры) косвенно свидетельствует о проживании в локации платежеспособной аудитории и дает широкие возможности для использования партнерского маркетинга.
9. Платежеспособность населения района. Для оценки можно ориентироваться на уровень жилой застройки, стоимость продаваемых квартир в районе, наличие магазинов, услуг и ресторанов премиум или, наоборот, эконом сегмента.
10. Возможности для наружной рекламы: сможете ли вы повесить вывеску своего центра на фасаде здания или установить указатели во дворе? Видно ли арендуемое вами помещение потоку людей, который ежедневно проходит мимо? И какой величины этот проходящий мимо поток?
11. Какие инвестиции нужны в ремонт помещения? Отдавайте предпочтение помещениям, где все необходимое уже есть, а комнаты требуют только косметического ремонта, обустройства и декорирования.
12. Удобство попадания внутрь. Насколько легко клиенты будут попадать к вам в центр? Не придется ли им проходить три поста охраны, выписывать пропуск или подниматься пешком на 3 этаж?
13. Площадь помещения должна быть достаточна, чтобы при полной загрузке учебных аудиторий разместить максимальное количество учеников плюс 10—15% сверху.
14. Удобная планировка: следует избегать помещений, где вы будете платить за не используемую площадь (всякого рода ненужные кладовки, закутки и предбанники).
15. Кто арендует помещения по соседству? Если рядом работает студия барабанов, а у вас репетиторский центр, хорошо проверьте шумоизоляцию. Если вы делите общую входную зону с салоном красоты, будьте готовы к постоянному «трафику» чужих людей – клиентов салона.
Эти советы помогут вам выбрать оптимальное помещение под свой образовательный центр. И помните, что правильно выбранная локация в случае офлайн бизнеса – это своего рода инвестиция в достаточный и платежеспособный спрос. Зачастую куда выгоднее арендовать более дорогое помещение, удовлетворяющее большинству из 15 пунктов выше, чем сэкономить на аренде и промахнуться с локацией.
Раздел 2. Рентабельность бизнес-идеи
Эта книга неспроста носит название «Математика образовательного бизнеса»: цифры в ней играют крайне важную роль. В этой главе мы начнем делать необходимые для бизнеса финансовые расчеты и поймем, как обеспечить финансовую стабильность вашего проекта.
Глава 1. Бизнес-модели в образовании: абонементы
Стандартная бизнес-модель для многих школ и учебных центров – это продажи абонементов на образовательные услуги. Каждый абонемент при этом покрывает некоторое количество учебных занятий вперед.
Есть два основных формата, практикуемых в школах и центрах, – абонемент на несколько занятий (обычно 8) или абонемент на календарный месяц, когда клиент оплачивает вперед занятия в сентябре, октябре и т. д. У каждого варианта, как водится, есть свои сторонники и противники.
Надо признаться, что я за 5 лет управления образовательными центрами использовала только первую систему: абонементы на 8, 16, 32 или 64 занятия. Но вот что говорят сторонники месячных абонементов.
Первый их аргумент: клиенту удобно запомнить, что очередную оплату за образовательные услуги он должен внести до 1 числа каждого месяца.
На самом деле: многие клиенты точно также забывают о продлении месячных абонементов, как и о продлении абонементов на фиксированное количество занятий.
Второе: администратору удобнее собирать все оплаты в течение одной недели.
На самом деле: собрать 200—300 оплат за несколько дней весьма проблематично, если у вас работает один администратор. Ведь каждую оплату надо принять наличными или выставить счет, зафиксировать в отчете о движении денежных средств (так называемый ОДДС) и занести в CRM-систему. В этом плане равномерно распределенная на 30 дней нагрузка по сбору оплат с учеников гораздо удобнее для сотрудника.
Третий аргумент: получая все доходы в начале месяца, руководителю проще вести финансовое планирование месяца.
На самом деле: получение всех доходов разом играет плохую шутку с некоторыми руководителями – теми, кто имеют привычку тратить сразу много, а в конце месяца уходить в кассовый разрыв, когда финансовые обязательства у бизнеса есть, а свободных денежных средств на счетах нет.
Четвертый аргумент: клиенту месячная система абонементов кажется понятнее.
На самом деле: у клиентов на практике возникает много вопросов:
– «
– «
Когда же ученик пропускает по болезни несколько недель, каждый раз возникает неудобство при пересчете и переносе оплат, ведь для разных календарных месяцев стоимость занятия в абонементе получается разная.
Теперь давайте разберемся, почему я считаю гораздо более оптимальной систему абонементов на определенное количество занятий. Есть несколько преимуществ этой системы.
1. Потоки доходов практически равномерно распределяются в течение месяца, ведь есть ученики, которые оплачивают очередной абонемент в привязке к началу, середине или концу месяца. Это облегчает нагрузку на администратора и создает равномерный денежный поток в бизнесе.
2. Проще делать перерасчеты и переносы оплаченных занятий. Оплачивая 8 занятий в первой половине декабря, клиент точно знает, что 6 из них пойдут на декабрь, а оставшиеся 2 он отходит уже после новогодних праздников. При этом для каждого месяца стоимость одного занятия фиксированная.
3. В бизнесе создается стабильный и прогнозируемый доход. Нет значительных падений выручки в сентябре, январе и мае.
4. Руководителю легче считать юнит-экономику продуктов (как это делать, подробно поговорим чуть позже), оперируя стоимостью одного занятия и фиксированной стоимостью абонемента из 8 занятий.
5. Клиенту удобно платить все время одну и ту же сумму за выбранное количество занятий вперед. Ему понятна ценовая политика центра, потому что все занятия стоят одинаково, а сумма к оплате не варьируется от месяца к месяцу.
6. Возникают широкие возможности вводить стимулирующие скидки на
Глава 2. Бизнес-модели в образовании: модель «флагман и окружение»
Эта модель лучше всего подходит моношколам – образовательным проектам, специализирующимся на одном узком направлении. Примерами таких школ, как я уже рассказывала, являются онлайн-школы подготовки к ЕГЭ по одному предмету (например, по биологии) или логопедические центры развития и коррекции речи.
Бизнес-модель моношкол строится относительно одного главного курса – так называемого флагмана. Вокруг флагманского курса выстраиваются продажи дополнительных небольших обучающих продуктов: семинаров, методичек, гайдов, мини-курсов, консультаций и др.
При этом возможны два варианта:
1. Флагман продается несколько раз в год. Промежутки заполняются дополнительными продуктами.
2. Флагман продается постоянно. Дополнительные продукты продаются несколько раз в год ограниченное время.