Юлия Федорова – Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство (страница 5)
Глава 3. Бизнес-модели в образовании: подписная модель
Еще одна бизнес-модель в частном образовании называется моделью по подписке. Суть ее в том, что пока клиент совершает ежемесячные платежи, он имеет доступ к какой-либо образовательной услуге. Вот лишь некоторые варианты таких услуг:
– онлайн-английский: можно создать подписку на еженедельный разбор лексики из сериалов или мультфильмов;
– подготовка к ЕГЭ: подписка на еженедельные разборы экзаменационных вариантов;
– логопед: подписка на упражнения, которые можно выполнять с ребенком дома;
– детские развивающие занятия: подписка на творческие уроки «сделай сам»;
– школа танцев: подписка на ежедневную танцевальную разминку онлайн.
Любой проект может адаптировать не одну такую идею для себя.
Каким должен быть продукт по подписке:
– легким в потреблении: 10—20 мин каждую неделю, 2 раза в неделю или ежедневно;
– выходить регулярно, без задержек и отмен;
– не требовать обязательного присутствия ученика в назначенное время онлайн (то есть быть доступным в записи);
– не быть похожим на ваш основной продукт, не дублировать и не заменять его;
– быть
– быть доступным по цене;
– с автоматическим продлением подписки либо напоминанием о продлении, иначе вы сойдете с ума делать это вручную.
Что бизнесу дает подписка:
– возможность охватить тех клиентов, кому ваш основной продукт не по карману или на который пока нет времени;
– возможность заменить подпиской привычные допродажи и тем самым повысить средний чек по тем клиентам, кто уже покупает ваши основные продукты;
– повышение лояльности клиентов за счет нового необычного формата, выходящего за рамки обычной программы обучения;
– возможность терять меньше учеников в межсезонье: клиент с подпиской вряд ли станет ее отменять на лето, а, значит, более вероятно продолжит занятия по основному продукту, даже если на летний период прекратил их;
– возможность делать допродажи легко и без усилий, ведь подписку нужно продать клиенту всего один раз;
– возможность конвертировать клиентов, купивших подписку, в продажу основного продукта.
Глава 4. Юнит-экономика образовательной услуги
Представим, мы хотим запустить в своем центре новое направление. Пусть это будет подготовка к школе.
Ответ дает расчет юнит-экономики образовательной услуги.
Начнем заполнять таблицу с верхней части:
– Устанавливаем стоимость абонемента для одного ученика на месяц (пока можно поставить сумму, которая кажется вам подходящей, например, 4200 руб. Чуть позже мы вернемся к ней).
– Задаем среднее количество учеников в группе – пусть будет 6 – и количество групп по направлению «подготовка к школе» – 3.
– Получаем выручку, которую принесет нам новое направление за месяц, – 75600 руб.
Теперь заполняем нижнюю часть таблицы – расходы:
– Вносим налог (в примере это 6% на доход, замените на свои условия);
– Считаем стоимость привлечения одного ученика на направление «подготовка к школе»: если мы используем платную рекламу, то каждый новый ученик нам обходится в некоторую сумму. Например, при цене в 1200 руб. привлечение 18 учеников будет стоить 21600 руб.
– Фиксируем зарплату преподавателя 1000 руб. за занятие, или 8000 руб. за 8 занятий в месяц у одной группы, или 24000 руб. за 3 группы.
– Учитываем расходные материалы: бумагу, маркеры, воду для кулера, картридж для принтера (в пересчете на новое направление это будет 2500 руб. в месяц).
– Считаем аренду на основании того, какой % общего времени в расписании мы отдаем под новое направление (если половину времени, то и аренду делим пополам).
– Дополняем расчет цифрами по всем онлайн-сервисам (CRM-система, платный аккаунт Zoom, интернет и др.) – 1500 руб.
– Считаем суммарные расходы – получаем 64136 руб. в месяц.
В нашем примере маржинальный доход получился 11464 руб., а рентабельность по прибыли 15%1.
Важно заметить, что со второго месяца маржинальный доход и рентабельность направления увеличатся, ведь у нас уже не будет трат на привлечение учеников в группы (планируем, что все ученики продолжат обучение в следующем месяце).
А что, если нас не устраивает такой расклад и мы хотим зарабатывать с подготовки к школе больше, чем 33064 руб. в месяц?
И тут вступает в действие математика одной образовательной услуги:
– повысим стоимость абонемента до 4620 руб. (всего на 10%);
– будем набирать группы по 7, а не по 6 учеников;;
– запустим 4 группы подготовки к школе вместо 3
– преподавателю будем платить 900 руб. вместо 1000 руб. за одно занятие.
Путем таких управленческих решений получаем маржинальный доход с нового направления уже 78798 руб. (начиная со второго месяца) при рентабельности направления в 61%
Нам как руководителям так же важно понимать, при каких условиях новое направление не будет себя окупать. Юнит-экономика дает ответ и на этот вопрос: из таблицы видно, что при стоимости абонемента 4200 руб. и 3 группах по 3 ученика подготовка к школе будет работать в минус.
Резюме:
– Запуск нового направления в образовательном проекте следует начинать с расчета юнит-экономики.
– Залог прибыльного бизнеса – запуск только высоко рентабельных образовательных услуг с рентабельностью выше 30%.
– Юнит-экономика позволяет понять, когда запуск нового направления не выгоден, и не допустить ошибок.
Глава 5. Лестница цен
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.