Вячеслав Горюнов – Звони и богатей. Пособие для успешной работы в сфере недвижимости (страница 2)
контракты и сделки, вносятся или не вносятся серьезные
коррективы в процессы бизнеса или жизнедеятельности, зачастую
решающим фактором является именно связь.
Можно, конечно, поспорить с моим утверждением, ведь сделки
и контракты заключаются и лично. Да, именно, в большинстве
случаев так и есть, но достаточно по телефону сказать «Да» или
«Нет», относительно предмета договора или контракта и уже
сценарий будет иным.
А сколько телефон в современном мире экономит времени!
Вспоминаются истории из детства, когда ты мог потратить час
в пути, что бы навестить друга и в итоге уходил не с чем, т. к. тебя
никто не ждал и не был предупрежден о твоем визите.
Запомним эти слова – «тебя никто не ждал и не был
предупрежден о твоем визите».
Кстати, как мне видится, очень хорошо вписывается теория
поколений в части отношения к самому процессу деловых звонков.
Когда у нас было дефицитом наличие даже стационарного
телефона в доме, и далеко не в каждой семье он был, естественным
процессом было активные личные коммуникации, скажем так -
глаза в глаза.
С этим проблем не было ни у кого, и естественный навык таких
коммуникаций был выработан у всех от мала, до велика.
То же самое можно сказать и про уже не одно поколение
«родившихся с телефоном» людей. Они с ним больше на «ТЫ» как
мне кажется и здесь есть огромное количество плюсов.
Один из самых важных плюсов исходя из моего опыта и
наблюдения – это более быстрая адаптация к первичным звонкам
поколения Y и Z, людей «родившихся с телефоном»
Другими словами телефон плотно зашел в жизнь каждого
человека.
Даже порой слишком плотно.
Но наша история больше про деловые звонки, и мы им уделим
основное внимание в этой книге.
ОТЛИЧИЕ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА ОТ ВСТРЕЧИ
Если широкими мазками, то можно уложить эту тему в три
отличия.
Первое – это необходимость построения быстрого контакта.
За короткое время нужно установить контакт, вызвать доверие и
рассказать о своем предложении с позиции выгоды.
Второе – это возможность из всех невербальных средств
воздействия использовать только голос.
Третье – это лимит времени.
Если начать расширять эту тему, то объективно – отсутствуют
такие невербальные сигналы (которые могут влиять на результат
коммуникаций) как зрительный контакт, мимика, жесты.
То есть вы не можете видеть искренность или неискренность
сообщения тела, жестов, взглядов. И сказать оппоненту, что вы
сидите в открытой позе и улыбаетесь, тоже не можете.
Хотя, ваш позитивный настрой и улыбка «считается» опытным
и искушенным оппонентом куда быстрее.
Все то, что при личной встрече может, и порой являются
козырями в переговорах, и убедительности своих доводов не
продемонстрируешь по телефону.
– Когда вы делаете первые звонки клиентам, то это может
застать их врасплох. Они потому и называются «холодными», что
вас там никто не ждёт.
– По телефону сложно сразу настроится на «одну волну». Это и
является искусством найти точку контакта, и продолжать общение
на интересующую вас тему.
– По телефону труднее убеждать. Что тут скажешь? Если
будешь сильно навязчивым, быстро закончат с тобой разговор и
возможно без права на дальнейшее его продолжение. Опять же
нужен баланс и понимание где границы в диалоге.
– Возможно как следствие предыдущего тезиса или как
отдельное наблюдение, но в разговор нужно входить быстро и