Вячеслав Горюнов – Звони и богатей. Пособие для успешной работы в сфере недвижимости (страница 1)

Вячеслав Горюнов

Звони и богатей. Пособие для успешной работы в сфере недвижимости

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ ..................................................................................................................................................... 2

ОТЛИЧИЕ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА ОТ ВСТРЕЧИ ........................................................................................ 4

МОТИВАЦИЯ, ЦЕЛЬ, НАСТРОЙ ................................................................................................................... 5

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ .................................................................................................................................. 8

НАСТРОЙ КАК ВАЖНЫЙ И ОПРЕДЕЛЯЮЩИЙ ФАКТОР ПЕРЕД СЕССИЕЙ ПЕРВИЧНЫХ ЗВОНКОВ! ........ 9

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ЗВОНКОВ .......................................................... 12

ПОДГОТОВКА К ЗВОНКАМ ........................................................................................................................ 16

МОДЕЛИ/СТРАТЕГИИ ВХОДА ................................................................................................................... 17

ВАЖНЫЕ ПЯТЬ ЭТАПОВ В ХОЛОДНЫХ ЗВОНКАХ ..................................................................................... 28

ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПРИ «ХОЛОДНОМ ЗВОНКЕ» ........................................................... 30

ТЕХНИКА ФОРМИРОВАНИЯ ОСОЗНАННОЙ ЛИЧНОЙ СТРАТЕГИИ В ЗВОНКАХ .................................... 31

ВОЗРАЖЕНИЯ ............................................................................................................................................. 33

ПЯТЬ ТЕХНИК ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЯ .................................................................................................. 36

ПЯТЬ ТОП ОШИБОЧЕК В ДИАЛОГЕ С КЛИЕНТОМ .................................................................................... 37

СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ, КОТОРЫЕ ЗВОНЯТ САМИ. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ. ........................ 39

Книга брошюра по скриптам .

ВВЕДЕНИЕ

Эта книга призвана прояснить, почему, несмотря на

увеличение затраченного времени и, что особенно важно, на рост

желания

совершать

звонки,

прилагаемые

усилия

не

конвертируются в ожидаемый объем сделок. Имеется в виду

соотношение между количеством звонков и количеством

заключенных сделок, то есть речь идет о конверсии.

Нужно, правда учесть, что желание и возможности вещи сами

по себе разные. И это понимание так же является важной частью в

переговорах с клиентом по телефону.

Почему? Здесь все очевидно – все разговоры сводятся к

деньгам.

Зачастую так и есть, деньги самый определяющий фактор при

выборе недвижимости в мегаполисе, у моря или в любом другом

месте.

А теперь отвечу, почему я имею право на свое экспертное

мнение говорить на эту тему?

Первое – это мое мнение и оно не истина в последней

инстанции.

Второе – это вопрос, в который я глубоко погружен и мне

нравится эти заниматься.

Звонить, слушать, анализировать. А так же сопоставлять с

сегодняшними реалиями, то, что говорит в основном «наш брат».

Другими словами, перефразировав одного известного

российского футболиста, я звонил, звоню и буду звонить!

Третье – это то, что я сам вольно или невольно нахожусь по ту

сторону от говорящего по скриптам продавца.

Это три основные причины.

И да, чуть не забыл – уже четверть века занимаюсь

недвижимостью, провел сотни переговоров (очно и по телефону), прослушал не одну сотню и написал десятки скриптов для своих

сотрудников.

Как уже сказал выше, в постоянном режиме делаю звонки, что

бы быть в тонусе и лично слышать, о чем говорят клиенты.

Но и это не главное. Главное, я научился слышать, как они

реагируют на различные сценарии, считай скрипты. Есть свои

наблюдения на этот счет.

Телефон и как следствие его роль в современном мире прочно

закрепилась, как важный инструмент коммуникации.

А как иначе можно к этому относиться, если он в буквальном

смысле стирает границы и экономит время.

Часто это единственный шанс совершить какое-то срочное и

судьбоносное действие. Заключаются или не заключаются