Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 38)

• «Скрывать за улыбкой кинжал».

• «Заманить на крышу и убрать лестницу»¹²⁸.

Само собой разумеется, что вся мировая литература во все времена пронизана интригами, обманом и манипуляциями. Будь то «Декамерон» Боккаччо, «Мадам Бовари» Флобера, «Фауст» Гете, «Гамлет» Шекспира, «Преступление и наказание» Достоевского – безудержный эгоизм и взаимовлияние становятся постоянным лейтмотивом самых известных книг мира.

Особенно выделяются две работы о манипулировании: «Государь» Макиавелли и «Эристическая диалектика» Шопенгауэра.

Первый в своей книге дает советы о том, как князь может захватить, укрепить и увеличить власть во враждебном политическом окружении. Вот лишь пара наблюдений Макиавелли, которые вписываются в темы манипуляции и морали:

• «Люди так простодушны и так сильно зависят от сиюминутного впечатления, что тот, кто хочет их обмануть, всегда найдет того, кто даст себя одурачить»¹²⁹.

• «Люди судят о вещах по успеху. Все видят, каким ты кажешься, и лишь немногие чувствуют, какой ты на самом деле»¹³⁰.

Шопенгауэр, которого я уже несколько раз цитировал, говорит о «порочности человеческого рода» и вообще утверждает: «Они [люди] говорят прежде, чем подумают, и даже если после этого они понимают, что их утверждение ложно и они не правы, все равно делают вид, что все было наоборот»¹³¹.

В первой успешной книге по самопомощи прошлого века, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги, автор дает советы о том, как быстро вызывать симпатию. И несмотря на то что Карнеги стремится к аутентичности, многие приемы явно манипулятивны. Например:

• «Улыбайся. Это бесплатный и отличный способ помочь другим почувствовать себя замечательно».

• «Запоминайте имена, потому что это самое приятное и самое важное слово для человека в любом языке».

• «Говорите с позиции интереса собеседника. В таком случае люди чувствуют, что их ценят, и начинают ценить нас»¹³².

В этом кратком обзоре мы не должны забывать о бесчисленных курсах ораторского искусства: по коммуникациям, переговорам и продажам, на которых люди по всему миру обучаются у ораторов вроде меня, чтобы выглядеть более уверенно, говорить более выразительно, отвечать более остроумно, вести переговоры и продавать лучше. Все это они делают для того, чтобы более эффективно влиять на других и успешнее отстаивать свои позиции перед конкурентами.

Я ведь уже говорил, что мы манипулируем ежедневно, с самого момента рождения. Мое исследование показывает, что так было всегда. И я не ошибусь, если скажу, что так всегда будет. Люди хотят влиять на окружающих. И поэтому вполне разумно будет использовать техники манипуляции из этой книги, чтобы побеждать в ежедневных играх словесного влияния! Поэтому напоследок я хочу дать вам пару советов.

Во-первых, я рекомендую вам составить список личных неудач. Лучший способ учиться – на собственных ошибках. И поскольку теперь вы знаете самые эффективные приемы манипуляции, то можете хотя бы задним числом проанализировать, на какой из трюков вы попадались. Подобно тому, как шахматные гроссмейстеры анализируют свои проигранные партии, чтобы выяснить, как они могли сыграть вничью или даже разгромить своих противников, проанализируйте повседневные ситуации, в которых вы сами становились объектом чьих-то манипуляций. Запишите вот что:

• Когда вас обманули, где, кто, с помощью какой техники?

• Почему этот прием так хорошо сработал на вас в тот момент?

• Что вы можете сделать, чтобы вас больше не обманули в подобной ситуации?

Чем длиннее список ваших личных неудач, тем лучше вы будете подготовлены к следующей попытке манипуляции от окружающих.

Во-вторых, не следует переусердствовать с манипуляциями. Теперь вы знаете самые эффективные когнитивные искажения, лингвистические уловки и ложные аргументы. Но чем чаще вы их используете, тем выше вероятность того, что вас раскроют. Поэтому я рекомендую быть предельно честным и тем самым укреплять свой авторитет. Манипулируйте только в те моменты, которые имеют для вас решающее значение. Мудрая английская пословица гласит: «You have to pick your battles wisely» («Не распыляйтесь по пустякам»). Однако основная идея происходит не из Англии, а от китайского полководца Сунь-цзы, который жил в VI веке до н. э. и написал в своей знаменитой книге «Искусство войны»¹³³, что если битву нельзя выиграть, то не следует и сражаться. И не каждая ситуация стоит того, чтобы за нее бороться.

Помните! Манипулируйте столько, сколько нужно, но как можно меньше.

Воображение человека не знает границ, а значит, существует бесконечное множество возможностей влиять на окружающих и склонять их в свою сторону! Поэтому постоянно развивайте навыки манипулирования – и всегда оставайтесь на шаг впереди своих соперников!

Об авторе

Владислав Яхтченко изучал политологию, юриспруденцию, историю и литературоведение в Мюнхене и Нью-Йорке и работал юристом в мюнхенской юридической фирме, а также научным сотрудником в Организации Объединенных Наций в Нью-Йорке.

В 2007 году он последовал зову своей страсти и с тех пор работает тренером по риторике, оратором и бизнес-тренером. Он основал «Академию Аргументорики» и проводит индивидуальные семинары для компаний, развлекательные импульсивные лекции, а также предлагает индивидуальный коучинг по всем темам, связанным с профессиональной коммуникацией. Автор входит в десятку лучших ораторов на международных турнирах по риторике. Яхтченко – эксперт по коммуникации, отмеченный множеством наград.

Примечания

1 Еще Аристотель более 2300 лет назад обратил внимание на такую уловку техники безотносительности в «Софистических опровержениях», 5-я глава (Forgotten Books, 2015). На латыни это называется Ignoratio elenchi. Подробнее об этом в разделе «Фиктивные аргументы», начиная со стр. 191.

2 Мейерабиан/Винер: статья «Decoding of Inconsistent Communications» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 6 (1), стр. 109–114 (1967); Мейерабиан/Феррис: статья «Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels» в журнале Journal of Consulting and Clinical Psychology, 31 (3), стр. 248–252 (1967).

3 Мейерабиан в интервью Би-би-си 14.08.2009 в передаче «More or Less», смысловой перевод.

4 См., например, Дион/Бершайд/Вальстер: статья «What is Beautiful is Good» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 24 (3), стр. 285–290 (1972). Этот эффект был определен Эдвардом Торндайком в начале XX века.

5 Торндайк: статья «A Constant Error in Psychological Ratings» в журнале Journal of Applied Psychology, 4 (1), стр. 25–29 (1920).

6 Тодоров/Мандикодза/Горен/Холл: статья «Inferences of Competence from Faces Predict Election Outcomes» в журнале Science, 308 (5728), стр. 1623–1626 (2005).

7 Розенталь/Якобсон: статья «Teachers’ Expectancies: Determinants of Pupils IQ Gains» в журнале Psychological Reports, Harvard University, 19 (1), стр. 115–118 (1966).

8 Хемсли/Дуб: статья «The Effect of Looking Behavior on Perceptions of Communicator’s Credibility» в журнале Journal of Applied Social Psychology, 8 (2), стр. 136–142 (1978).

9 Эриксон/Линд/Джонсон/О’Барр: статья «Speech Style and Impression Formation in a Court Setting: The Effects of “Powerful” and “Powerless” Speech» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 14 (3), стр. 266–279 (1978).

10 Краус/Мендес: статья «Sartorial Symbols of Social Class Elicit Class-Consistent Behavioral and Physiological Responses: A Dyadic Approach» в журнале Journal of Experimental Psychology, 143 (6), стр. 2330–2340 (2014).

11 Лефковитц/Блейк/Мутон, Отсылка к книге Роберта Чалдини «Influence. The Psychology of Persuasion», изд. HarperBusiness, стр. 227 (2007).

12 Дуб/Гросс, Отсылка к книге Роберта Чалдини, см. выше, стр. 229.

13 Кадди/Уилмут/Карни: статья «The Benefit of Power Posing Before a High-Stakes Social Evaluation» в газете Harvard Business School Working Paper, № 13–027 (2012). В частности, выступление Эми Кадди на Ted Talk «Your Body Language may shape who you are», https://www.youtube.com/watch?v=Ks-_Mh1QhMc (доступ: 30.03.2018). Интересно, что в настоящее время исследователи расходятся во мнениях о том, действительно ли позы силы меняют уровень гормонов, см. например, Рейнхилл/Дребер/Йоханнессон: статья «Assessing the Robustness of Power Posing: No Effect on Hormones and Risk Tolerance in a Large Sample of Men and Women» в журнале Psychological Science, 26 (5), стр. 653–656 (2015). Тем не менее даже критики признают, что позы с высокой мощностью заставляют вас чувствовать себя как минимум более уверенно. И все-таки это преимущество.

14 Кадди/Уилмут/Карни, см. выше.

15 Краус/Мендес, см. выше.

16 Бургер/Мессиан/Патель/дель Прадо/Андерсон: статья «What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity on Compliance» в журнале Personality and Social Psychology Bulletin, 30 (1) стр. 35–43 (2004).

17 Тем, кто интересуется темой разоблачения лжи, я рекомендую американский сериал «Обмани меня» («Lie to Me»), по сюжету которого команда экспертов по распознанию лжи использует микровыражения для разоблачения обманщиков (см., например, https://www.vox.de/cms/start-der-3-staffel-911337.html [доступ: 11.03.2018]). Кстати, сериал основан на исследованиях Пола Экмана.