Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 37)

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б вложить приемлемую сумму в финансовый продукт, который, как точно знает А, принесет Б финансовую прибыль без какого-либо риска. А рад полученным комиссионным, а также тому, что помог Б.

Небрежное манипулирование с выгодой для других людей

«Вторая по моральности» форма влияния – та, в которой манипулятор непреднамеренно приносит пользу жертве. В этом случае оба получают объективное преимущество (ситуация win-win). Правда, субъективно он заинтересован только в собственной выгоде.

В этом варианте важно подчеркнуть, что манипулятор должен знать: собеседник точно не пострадает. По его мнению, он либо оставляет ситуацию без последствий, либо получает выгоду.

Теоретически возможны также сознательная халатность в отношении выгоды для другого лица, условный умысел в отношении выгоды для другого лица и прямой умысел в отношении выгоды для другого лица. В этом отношении приведенную выше схему можно дополнить. Однако различия в нравственности в этих вариантах представляются незначительными и поэтому не были включены в матрицу. (Теоретически, здесь можно возразить, что нравственное действие всегда должно быть намеренным и волевым. Однако мне кажется, что человек, который может с уверенностью исключить причинение вреда другому и предоставляет ему на выбор нейтральный или положительный вариант, считается нравственным, по крайней мере, в минимальном смысле. Можно возразить, что в этих вариантах «добро» возникает только как продукт случайности, поэтому нравственного действия вообще не существует.)

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б инвестировать в финансовый продукт, и А не уверен, что это приведет к финансовой выгоде Б. Однако он точно знает, что Б не понесет никаких потерь. В итоге оказывается, что Б неожиданно получает огромную прибыль от инвестиций. A рад полученным комиссионным, но равнодушен к успеху Б.

«Нейтральное» манипулирование без вреда и без пользы для других людей

Также возможно, что человек манипулирует и таким образом получает преимущество без какой-либо выгоды или вреда для жертвы и без ее ведома. Такое поведение можно назвать морально «нейтральным».

Пример: с помощью (сознательно или бессознательно) применяемых когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт. При этом А знает, что для Б не будет никакой финансовой выгоды, но и никаких потерь не будет. Тем не менее А доволен комиссионными, которые получает за эту сделку.

Небрежное манипулирование с причинением вреда другим людям

Те, кто манипулируют неосторожно, не осознают неправомерности своих действий, но на самом деле они должны отдавать себе отчет в том, что делают. Виновник, как говорят юристы, не проявляет должной осторожности в дорожном движении, и жертва получает ущерб, непреднамеренный и неожиданный для виновника.

Пример: с помощью бессознательно применяемых когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт, при этом А не знает, что это приведет к финансовым потерям для Б. Если бы А сам более детально изучил финансовый продукт, то вскоре бы понял, что это принесет несомненные убытки для Б. Однако он поленился это сделать.

Помните! При всем разнообразии осознания манипулятором неправомерности своих действий не следует забывать, что размер ущерба, т. е. объективные факты дела, также играют значительную роль в оценке (а-)моральности. Можно представить себе случаи, когда человек действует из низменных побуждений, но негативное влияние при этом незначительно. И наоборот: что человек действует с незначительной халатностью, но жертве причиняет огромный ущерб.

Преднамеренное небрежное манипулирование с причинением вреда другим людям

Если спуститься еще ниже по шкале морали, мы придем к намеренно халатному манипулированию. В этом случае виновный считает наступление вреда возможным, но хочет, чтобы этого не произошло.

Пример: с помощью когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт, который, как подозревает А, может наверняка обернуться финансовыми потерями для Б – но про себя он думает: «Все будет хорошо!»

Манипулирование с условным намерением нанести вред другим людям

Тот, кто манипулирует с условным намерением (dolus eventualis: от лат. dolus – «обман, хитрость» и eventualis – «случайный»), испытывает еще большее чувство неправоты. При этом он считает наступление ущерба возможным и принимает этот факт. Перефразируя слова Федерального суда, это всегда тот случай, когда преступник осуществляет свой план, несмотря на чрезвычайную опасность, не имея возможности рассчитывать на благополучный исход, или когда только от удачи зависит, воплотится ли осознанная им опасность в жизнь или нет.

Пример: с помощью когнитивных искажений, ложных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, которого он не знает, инвестировать в финансовый продукт, который, по серьезному подозрению А, почти наверняка приведет к финансовым потерям для Б – но про себя он думает: «Ну и что с того!»

Манипулирование с прямым намерением нанести вред другим людям

Тот, кто манипулирует с прямым умыслом, т. е. зная о возможности причинения ущерба, действует еще более аморально (это называется «dolus directus второй степени»). В этом случае он «точно знает», что жертве будет причинен вред, хотя при такой формулировке умысла наступление вреда может быть для него и нежелательным.

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б, с которым он не знаком, инвестировать в финансовый продукт, при этом А со стопроцентной уверенностью знает, что это приведет к финансовым потерям для Б. Он не стремится разорить Б, а просто хочет обогатиться за счет комиссионных.

Умышленное манипулирование с причинением вреда другим людям

Наивысшая степень осознания неправомерности – это когда человек манипулирует с умыслом (в уголовном праве это называется «dolus directus первой степени»). В этом случае манипулятор не только знает, что причинит кому-то вред, но и сознательно хочет сделать это.

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает ненавистного Б инвестировать в финансовый продукт, при этом А со стопроцентной уверенностью знает, что это приведет к большим финансовым потерям для Б – и это именно то, чего он добивается. Он хочет разорить Б.

Помните! Вопреки всеобщей демонизации техник манипулирования, сама манипуляция считается аморальной только в том случае, если манипулятор, который по своей природе всегда действует ради собственной выгоды, в то же время намеренно или по неосторожности причиняет вред другому человеку. Манипуляция может быть морально «нейтральной» или даже полезной, если она оказывает нулевое или положительное влияние на другого человека.

И напоследок: Манипуляции всегда и везде

Nice guys finish last – Хорошие парни финишируют последними.

Der Ehrliche ist immer der Dumme – Честный человек всегда остается в дураках.

Честность часто используют в своих целях. Как и вежливость. Можно даже выявить определенную тенденцию: чем добрее человек, тем выше вероятность того, что им воспользуются. Не просто так я начал с того, что доброта больше не в моде! Именно поэтому подзаголовок этой книги звучит так: «Манипулируй, пока не начали манипулировать тобой!»

Разумеется, хитрость – не новомодное изобретение и не местное явление. Поэтому, прежде чем дать последние советы, я хотел бы вкратце рассказать о том, насколько манипуляции укоренились в мировой культуре.

Еще в культуре Древней Греции мы обнаруживаем свидетельства жарких споров о нравственности и эффективности техник манипулирования. Платон и Аристотель, например, были сторонниками истины, призывали избегать обмана и стремиться к правде. Их оппоненты, софисты, напротив, обычно были более прагматичны и придерживались мнения, что, прежде всего ораторское искусство способствует движению вперед. Протагор гордился тем, что мог усилить слабый аргумент с помощью слова, а Горгий, как говорят, тоже умел с помощью искусства риторики превращать ненадежное в достоверное и наоборот. Гомеровского «хитреца Одиссея» тоже во все времена восхваляли за его изобретательность и коварные приемы, с помощью которых он ловко обманывал противников и умело избегал опасностей.

Техника манипулирования была одной из главных тем и в китайской древности. В частности, 36 стратагем, приписываемых китайскому полководцу Тань Даоцзи (V век до н. э.), представляют собой ловкие манипулятивные приемы, призванные перехитрить противника. По сей день они широко известны в Китае, их изучают в школах многих провинций. Вот небольшая выдержка из китайских стратагем:

• «В покое ожидать утомленного врага».

• «Грабить во время пожара».

• «Поднять шум на востоке – напасть на западе».