Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 25)

Трюк № 2. Язык бессилия и язык власти

Возможно, так оно и есть, что власть портит характер, но бессилие портит не меньше.

Определенные слова или звуки вызывают у нас чувство слабости и неуверенности. «Возможно», «вообще-то», «эм», «да?» – это всего лишь четыре примера словесных смягчителей, наглядно характеризующих неуверенного в себе человека, который их использует. Самое страшное, что люди привыкают к своему языку. Те, кто так говорит, делают это постоянно и бессознательно и тем самым портят себе имидж.

Но начнем сначала. Около 40 лет назад лингвист по имени Робин Толмач Лакофф первой продемонстрировала примеры бессилия и ничтожности в речи женщин. Она выявила четкие лингвистические различия между мужским языком власти и женским языком бессилия. Некоторые характеристики языка бессилия, конечно же, применимы и к мужчинам и в основе своей ассоциируются со слабостью. Итак, как выглядит язык бессилия (женщин) по мнению Лакофф? Вот несколько критериев⁸⁷.

Во-первых, неуверенные в себе люди чаще используют языковые смягчители и слова-заполнители, например:

• эм;

• скорее;

• действительно;

• до некоторой степени;

• просто;

• каким-то образом;

• а именно;

• как бы;

• так сказать;

• возможно.

Конечно, уверенному в себе человеку, который точно знает, что хочет сказать, эти слова-заполнители вообще не понадобятся. Некоторые люди особенно часто произносят раздражающее «эм». Но хорошие ораторы, чаще всего, тщательно избегают таких филлеров.

Toastmasters International, организация, помогающая «овладению искусством публичных выступлений, эффективной коммуникации, а также управления людьми»⁸⁸, предлагает полезный обычай – так называемый «эм-счетчик», который отвечает только за подсчет всех «эм» в речи. И это помогает: если сосредоточиться на одном конкретном слове-заполнителе (не на нескольких одновременно, это уже слишком!), вы станете чаще избегать его.

Во-вторых, неуверенные в себе люди для выражения своих мыслей чаще используют так называемые разделительные вопросы, например: «Ганс здесь, не так ли?» Или: «Ты за, не так ли?» Увереннее прозвучит прямой вопрос: «Ганс здесь?» или «Ты за?». И, по мнению Лакофф, женщины особенно склонны использовать такие придатки-смягчители. На последние вопросы можно получить решительное «нет», в то время как на разделительные вопросы «нет» будет звучать мягче. Однако избегание четкого отказа выглядит как страх и слабость. Более того, разделительные вопросы создают впечатление, что говорящий отчаянно нуждается в одобрении. Сильной личности это не нужно. Поэтому лучше полностью отказаться от таких риторических запретов.

В-третьих, неуверенные в себе люди используют крайне вежливые фразы, показывая, что они не хотят сближаться с другим человеком. Пример: «Если вас не затруднит, не могли бы вы…» Или: «Могу ли я попросить вас, если вы не против, чтобы…» Задавая такие вопросы, вы словно стремитесь обойтись с собеседником очень осторожно, как с замшевыми перчатками, и снова уклоняетесь от явной конфронтации, как будто боитесь получить отказ. Гораздо больше уверенности можно проявить, просто спросив: «Не могли бы вы…»

В-четвертых, неуверенные в себе люди чаще просят прощения в тех случаях, когда в этом нет большой необходимости. Пример: «Извините, но я вижу ситуацию немного по-другому…» Или: «Простите за возражение, но нельзя ли сказать…»

Здесь тоже заметно желание не обидеть собеседника и критиковать с осторожностью. Гораздо больше уверенности в себе можно показать, если выразить критику в уместной форме, но все же смело и без этих пустых фраз.

В-пятых, неуверенные в себе люди реже высказывают мнение, поскольку обычно не хотят подвергаться критике со стороны окружающих или оказываться в центре дискуссии. Если хорошенько осмотреться, то можно заметить, что наши коллеги редко блещут на собраниях. И все же коллеги выгодно выделяются, когда говорят чаще. Это наводит на мысль о том, что им тоже есть что сказать.

Наблюдается даже тенденция приписывать хорошие идеи тем, кто много говорит, уже после того, как это произошло. Поэтому, если начальник не может вспомнить, кто именно из сотрудников высказал ту единственную хорошую идею, первым на ум приходит болтливый коллега. О тихих сотрудниках обычно забывают. Для нас это означает, что нужно чаще участвовать в дискуссиях. И даже если вам в голову пришла не самая блестящая идея, все равно говорите и выделяйтесь!

Ваша первая задача – изгнать все эти особенности языка бессилия из активного словарного запаса. Следить за всеми одновременно не получится. Ставьте перед собой одну цель в неделю. Например, можно сделать свое любимое слово-заполнитель «конкурентом недели» и попросить друзей и коллег одергивать вас каждый раз, как только вы его произнесете. На следующей неделе, например, обращайте внимание на то, просите ли вы прощения у других, и если да, то насколько часто и была ли в этом необходимость. А на третьей неделе, например, старайтесь говорить хоть что-нибудь на каждом совещании.

Подобная речевая гигиена просто необходима, чтобы не выглядеть неуверенно. Конечно, не менее важную роль играют уверенные телодвижения и голос (см. раздел «Ослепляйте своим внешним видом» на стр. 30). В конце концов, как вы собираетесь влиять на людей, если сами излучаете слабость и неуверенность своей речью? Хороший манипулятор будет, эм, немного, так сказать, по крайней мере, несколько осторожным, чтобы не, эм, до определенной степени и на самом деле, скорее, просто обращать внимание на определенные, эм, формулировки почти всегда, не так ли?

Избегание речевых смягчителей – лишь первый шаг к освоению языка власти, т. е. нужно избавиться от всех характерных особенностей языка бессилия. Не менее важно чаще использовать в своей речи «слова-усилители». И как выглядит этот язык власти?

Просто посмотрите на сильных мира сего в течение трех минут на YouTube. Независимо от того, кого вы будете слушать, почти всегда вы найдете одни и те же закономерности в их речи.

Во-первых, сильные мира сего говорят медленно, мягко и четко. Поэтому они редко коверкают слова и выглядят спокойными и взвешенными. Наряду с президентами медленно и четко разговаривают и предприниматели. Взгляните, например, на Марка Цукерберга или Билла Гейтса: они говорят четко и никому не позволяют их торопить.

Во-вторых, сильные мира сего хвалят себя за успехи. Даже если эти успехи невелики или их на самом деле нет. Они никогда себя не критикуют! Каждый президент в мире положительно отзывается о своих реформах после первых ста дней пребывания на посту. Трамп дошел даже до того, что назвал их самыми успешными в истории США. Ни намека на скромность! Впрочем, не только политики, но и профессиональные менеджеры умеют риторически раздувать любой мыслимо малый успех, чтобы он звучал масштабно.

И в-третьих, сильные мира сего говорят так, как будто им все известно. Никто не признает невежества. Все влиятельные люди имеют четкий план и видение развития своей страны или компании. Но, конечно, они не могут разбираться во всем. Но чем сильные мира сего овладели в совершенстве, так это уверенным поведением при полном невежестве. С этими техниками можно еще раз ознакомиться в начале книги.

Трюк № 3. Фрейминг

Рама завершает произведение.

Эффект фрейминга описывает тот факт, что одно и то же содержание люди оценивают по-разному, в зависимости от того, как оно сформулировано. Дается другой фрейм интерпретации – и этот фрейм влияет на наше решение, а мы этого не замечаем.

Например, есть огромная разница между описаниями йогурта: «на 99 процентов обезжиренный» или «жирность составляет 1 процент». Хотя по содержанию это одно и то же. Первый вариант для большинства людей звучит гораздо лучше – и такая реклама работает более эффективно. Вот она, разница в формулировке!

Фреймы – это не ложь и не полуправда. Это преднамеренное смещение фокуса на (истинный) аспект, который действительно существует и которому придается первостепенное значение по стратегическим или идеологическим причинам.

Самый известный пример фрейминга принадлежит психологам Амосу Тверски и Дэниелу Канеману, о которых я уже упоминал⁸⁹. Суть в том, что в США готовятся к вспышке необычной азиатской болезни, от которой, как ожидается, погибнут 600 человек. Для борьбы с этим заболеванием были предложены два плана. Предположим, что последствия программ известны:

1. При выполнении программы А будет спасено 200 человек.

2. При выполнении программы B существует вероятность примерно 33 процента, что все 600 человек будут спасены, и примерно 66 % – что никого не спасут.

Какую программу вы бы выбрали? A или B? Большинство (72 процента) выбрали программу А, по которой будет спасено 200 человек. Всего 28 процентов выбирают программу B.

Результаты полностью изменились, когда варианты решения были сформулированы иначе:

1. При выполнении программы C умрет 400 человек.

2. При выполнении программы D существует вероятность примерно 33 процента, что никто не умрет, и примерно в 66 процентов – что умрет 600 человек.

Программы C и D снова имеют одинаковое содержание и одинаковую вероятность. Но теперь только 22 процента проголосовали за гарантированное спасение 200 человек (программа С). При этом ранее 72 процента проголосовали за программу А, которая имела такое же содержание! И 70 процентов высказались за программу D, тогда как ранее за программу B с тем же содержанием было только 28 процентов опрошенных! Результаты кардинально изменились – и это только из-за разницы в формулировке!