Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 27)
Из тех, кому показали этот текст, 71 процент опрошенных посчитали, что преступников следует выслеживать и сажать за решетку: «звери» должны понести самое суровое наказание.
Вторая группа прочитала точно такой же текст. Только слово «зверь» в нем заменили на «вирус». Теперь всего 54 процента были за ужесточение наказания. Напротив, вторая группа гораздо чаще рекомендовала те меры по борьбе с преступностью, которые связаны с устранением коренных причин преступности, расширением возможностей для получения образования и более эффективной борьбой с бедностью. Одна-единственная метафора полностью изменила восприятие того же факта.
Кстати, в конце эксперимента участники должны были оценить, что больше всего повлияло на их мнение. Большинство испытуемых были твердо убеждены, что только факты имеют решающее значение для их оценки. Лишь 7 процентов признали, что на них повлияли метафоры, использованные в тексте.
Помните! С помощью «правильной» метафоры можно представить любой вопрос в «нужном» свете – и тонко управлять решениями людей посредством языка.
Как мы уже выяснили, первое место в мастерстве использования метафор занимают политики. И они используют те языковые образы, которые попадают прямо в цель, оправдывая их действия. Намеренно подбирают метафоры, пробуждающие в нашем воображении ассоциации, с которыми мы не можем не согласиться.
Яркий пример прозвучал в речи бывшего министра финансов Пеера Штайнбрюка в разгар крупного финансового кризиса 2007–2008 гг. Он ратовал за поддержку банков с помощью многомиллиардных «программ спасения» и сравнил ситуацию с больным человеком:
Этот образ апеллирует к симпатии или «солидарности» аудитории, чтобы она одобрила и приняла запланированные меры. Можно утверждать и обратное: используя метафору Адама Смита, можно сказать, что «невидимая рука» будет бессознательно способствовать общему благу и регулировать сам финансовый рынок. Слабые банки умирают, сильные – выживают. Налогоплательщик не обязан оплачивать убытки. А банки, которые играли в азартные игры, получат справедливое вознаграждение за риск.
Стоит отметить ироничность истории, потому что один политик, в частности, из социал-демократической партии, сыграл важную роль в социализации убытков и приватизации прибыли. Но это уже совсем другая история.
Ответ прост: формулировать позитивные образы идей или проектов, которым сами отдаем предпочтение. И негативные образы для тех идей или проектов, которые нам не нравятся. В теории звучит легко. Но как применить это в повседневной жизни?
Представьте, что коллега выступает с альтернативным проектом, который диаметрально противоположен вашему. Победить может только один из них. А команда, включая начальника отдела, выслушает вас обоих и после докладов даст добро на реализацию одного из предложений. Либо он, либо вы.
Вы знаете, что метафоры оказывают огромное влияние на аудиторию. Поэтому не критикуйте его аргументы абстрактно, а используйте фигуры речи, например, такие:
К сожалению, в аргументации моего коллеги имеются
Цифры, которые приводит мой коллега, имеют под собой
Расчеты по проекту рушатся как
Разумеется, у вас с коллегой вряд ли получится стать лучшими друзьями, но что поделать.
Даже придумывать метафоры не всегда легко. К счастью, существуют поговорки. Как и пословицы, обычно они наполнены метафорами, которые проникают в душу гораздо быстрее, чем абстрактные рассуждения:
• Вместо «Этот вопрос больше не актуален для нашей компании» просто скажите: «Это старая песня!»
• Вместо «Усилия не пропорциональны низкой отдаче, поэтому мы прекратим это мероприятие из соображений эффективности» просто скажите: «Нам не стоит искать иголку в стоге сена».
• Вместо «Я был бы признателен, если бы вы высказывали конструктивные идеи по этому вопросу в ходе мозгового штурма, поскольку мне кажется, что до сих пор вы неохотно высказывались по этой теме» просто скажите: «Давайте разрушим стену молчания и поговорим начистоту».
• Вместо «Думаю, этот вопрос уже изучен нами настолько, что мы можем принять решение уже сегодня» просто скажите: «Давайте уже доведем дело до конца».
Метафоры образуют своего рода когнитивное сокращение, с помощью которого мы можем быстро формировать сознание других людей. Вот почему стоит приобрести сборник фразеологизмов и пословиц и составить список метафор, подобно списку иностранных слов, кирпичик за кирпичиком.
Трюк № 5. Языковое манипулирование
Нет ничего ни хорошего, ни плохого; это размышление делает все таковым.
Эта философская цитата из
Мышлением и оценкой в сознании можно целенаправленно управлять с помощью языкового манипулирования
• «протестант» против «еретика»;
• «взять под стражу» против «посадить в тюрьму»;
• «оплошность» против «прелюбодеяния»;
• «духовенство» против «попов»;
• «путем влияния» против «путем подкупа».
Я сам по-настоящему осознал феномен «языкового манипулирования», когда во время первого семестра обучения на юридическом факультете преподаватель по уголовному праву спросил меня, как называется ситуация, когда кто-то лишает себя жизни. Я спонтанно ответил: «Самоубийство» (Selbstmord). И преподаватель ответил: «Если вы так это называете, то для вас это явно негативное действие, ведь в нем есть слово „убийство“. Кто-нибудь знает более позитивное определение?»
Другой студент ответил: «Добровольная смерть» (Freitod). Как (сравнительно) позитивно это звучит! В конце концов, термин «добровольная смерть» предполагает, что действие было совершено по собственному решению. Кстати, юристы стараются обходить эту проблему, называя ее «суицидом».
Компании изощряются в эвфемистическом творчестве, чтобы удержать сотрудников, особенно когда речь идет о названиях должностей или должностных инструкциях. Потому что они знают: людям в первую очередь важно, чтобы их ценили. А у ценных людей, конечно же, «солидные» должности. Например:
• «аккаунт-менеджер» вместо «консультант сервисной службы»;
• «руководитель HR-отдела» вместо «заведующий отделом кадров»;
• «менеджер по выставлению счетов» вместо «бухгалтер»;
• «специалист поддержки первого уровня» вместо «сотрудник отдела жалоб»;
• «офис-менеджер» вместо «секретарь» и, конечно же;
• «менеджер объекта» вместо «управдом».
Или эвфемизмы в сфере бизнеса:
• «творческий финансовый учет» вместо «фальсификация баланса»;
• «инвестиции» вместо «цена»;
• «индустриальный парк» вместо «коммерческая зона»;
• «освободить» вместо «уволить»;
• «неоптимально» вместо «плохо» и, конечно же;
• «вызов» вместо «проблема».
И последняя, но не по значению, небольшая подборка эвфемизмов, связанных с личностными характеристиками:
• «экстраверт» вместо «наглый»;
• «умеющий спорить» вместо «упрямый»;
• «напористый» вместо «авторитарный»;
• «красноречивый» вместо «болтливый»;
• «правильный» вместо «педантичный» и, конечно же;
• «малообразованный» вместо «глупый».
В своей практике проведения семинаров и коучинга я использую множество эвфемизмов, иногда заменяя дисфемизмом целое предложение. Клиенты чувствуют себя при этом комфортнее. И если я могу так делать, то и вы, конечно, тоже:
• Вместо «Неправда!» я говорю, например, «Интересная точка зрения!» или «Раньше я тоже так думал!»
• Вместо «Это не имеет отношения к делу!» я говорю «Хорошо, что вы заговорили об этом сейчас!» или «Спасибо, что подняли эту тему!»
• Вместо «Слабое исполнение!» я использую «Учитывая, что это было спонтанное упражнение, вы справились очень хорошо!» или «В первый раз у меня получилось гораздо хуже, чем у вас!»
Понятно, что людям нужна честная обратная связь, но горе тому, кто будет действительно честен на 100 процентов! Я знаю, что в моей работе, когда мне приходится оставлять отзывы каждый день, важно каждое маленькое слово при оценке других людей. Тут нужна не честность, а риторическая хватка. Критика должна проявляться лишь слегка, а то и вовсе отсутствовать – в противном случае мнение будет отвергнуто. И вот перед вами разочарованное лицо. Независимо от того, какая у вас работа: клиент всегда прав. И он хочет это услышать! Если вы хотите склонить его на свою сторону, не скупитесь на эвфемизмы.