Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 26)

Обратите внимание, что программы C и D представили результаты в виде убытка, а программы A и B – в виде прибыли. Как нам извлечь пользу из этого понимания для себя?

Если мы знаем, что наш собеседник стремится к безопасности, т. е. очень не любит рисковать, то нам нужно представить выгодный для себя вариант с чрезвычайной минимизацией риска, чтобы он клюнул. Если же наш собеседник готов пойти на риск, то мы должны сформулировать благоприятный для нас вариант позитивно, как выигрыш. Тогда собеседник у нас в кармане!

Политики и политические активисты – заядлые любители фреймов. Для выражения своей точки зрения они используют положительные интерпретации. Возьмем такую противоречивую тему, как аборты. Этот вопрос горячо обсуждается на протяжении десятилетий, особенно в США[8]. Интересно то, как называют себя представители противоборствующих лагерей. Сторонники абортов называют себя pro-choice («за возможность выбора»), а противники – pro-life («за жизнь»). Так что оба лагеря выступают за что-то: используют так называемые фреймы приобретения, т. е. такие точки зрения, согласно которым можно что-то получить.

Однако эти два лагеря имеют совершенно разные ориентиры. Движение за выбор выдвигает на первый план свободу действий матери. Она – определяющее действующее лицо в вопросе абортов, и внимание должно быть сосредоточено на ней. Женщина как самостоятельный субъект должна иметь право сама решать, что делать со своим телом. И поэтому у нее должно быть право выбора – другими словами, больше возможностей для выбора.

В качестве фрейма для противников абортов выступает нерожденный ребенок. На первый план выходит право ребенка на жизнь, которое – независимо от того, дано ли оно Богом или нет – ограничивает право матери. А поскольку, по мнению противников, право на жизнь является самым важным фундаментальным правом, оно должно превалировать над свободой действий матери. Аборт при этом клеймят «детоубийством».

Это все равно что спросить: «Стакан наполовину полон или наполовину пуст?» Как и во всех спорных вопросах в этой жизни, ответ всегда зависит от фрейма и точки зрения, исходя из которой человек будет действовать.

Важно отметить, что внутри своей собственной системы мышления правы представители одного и другого лагерей. А поскольку объективной истины не существует, люди настаивают на своих ценностных суждениях, вследствие чего диалог между политически враждебными лагерями вряд ли возможен.

Почти каждый спорный политический вопрос имеет ярко выраженный идеологический характер. Будь то дебаты о защите данных (прозрачность личности против эффективной борьбы с преступностью), об обрезании (религиозная свобода родителей против физической неприкосновенности ребенка) или о наркотиках (право на удовольствие против защиты от зависимости) – в политике постоянно используются фреймы.

Представьте, что вы врач, который назначает лекарство. И предположим, что препарат имеет серьезные побочные эффекты, вероятность проявления которых составляет 10 процентов. Теперь вам доступно два фрейма:

1. Позитивный фрейм: «У меня для вас хорошие новости! Новый препарат оказывает положительное воздействие на девять из десяти человек и не имеет побочных эффектов! Так что вероятность того, что все будет хорошо, довольно высока!»

2 Отрицательный фрейм: «У меня плохие новости: всего у девяти из десяти человек этот новый препарат не имел побочных эффектов. Таким образом, довольно высока вероятность того, что у вас будут сильные побочные эффекты».

Сама информация фактически одна и та же. Но взгляд на эти 10 процентов совершенно разный. И даже если вы не врач, в любой работе существуют определенные вероятности успеха или провала проекта. Разумеется, вы сможете использовать эти вероятности в свою пользу.

Если вы продаете хороший и дорогой товар, делайте упор на высокое качество. Если некачественный, но дешевый – смещайте фокус на выгодную цену.

Если вы медленно выполняете задание, а начальник спрашивает, почему на это ушло так много времени, можно ответить: «Я старался очень четко и аккуратно его выполнить!» То есть в центре внимания оказывается добросовестный подход: хорошим результатам требуется время, а начальник оценит ваше глубокое погружение в работу.

На вопрос коллег, почему вы так быстро справились с заданием, ведь оно требовало большего внимания, сможете парировать: «Потому что я эффективно работал» – и внезапно вы предстаете в положительном свете как продуктивный сотрудник.

Фрейминг – хороший инструмент для манипулирования собой в позитивном ключе. Так поступают, например, спортсмены, которые после поражения в финале не «лишились золота», а «завоевали серебро».

Даже издевательства коллег по работе необязательно рассматривать в негативном свете как «деструктивный фактор». Можно поместить их во фрейм «тренеры по находчивости»! На своих семинарах по умению держать ответ я наношу словесные удары по участникам в самый неподходящий момент. Им приходится реагировать на них в шутливой форме – и платить за это деньги. Почему бы не воспринимать постоянно критикующих вас коллег как психологических наставников, которые бесплатно обучают вас сохранять спокойствие?

А если на работе что-то не складывается, то переломить ситуацию можно также с помощью фрейминга. Знаменитому изобретателю Томасу Алве Эдисону принадлежит прекрасное высказывание: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают»⁹⁰. Примерно так же говорил основатель IBM Томас Дж. Уотсон: «Если вы хотите добиться успеха, удвойте количество ошибок»⁹¹.

Способность смотреть на жизненные события в позитивном свете приводит к повышению стрессоустойчивости, активности, получению удовольствия от жизни и даже повышает вероятность финансового успеха, улучшения физического здоровья и более счастливых отношений⁹². Даже самая маленькая фраза имеет большое значение. В одном исследовании⁹³ людей, которые хотели похудеть, попросили повторять про себя такие фразы, как «Я не ем мороженое» или «Я не пропускаю тренировки». Другую группу попросили говорить: «Мне нельзя есть мороженое» или «Мне нельзя пропускать тренировки».

Результат оказался поразительным: группа «Я не…» с гораздо большей вероятностью смогла выработать здоровые привычки и отказаться от нездоровых. Потому что фрейм «Мне нельзя…» лишает нас сил и подразумевает, что мы ничего не контролируем. С другой стороны, фрейм «Я не…» подразумевает, что мы – действующий субъект, который следует своему самостоятельно выбранному принципу.

Я то и дело слышу, как люди негативно люди отзываются о себе. Как правило, большинство говорит: «Я не очень сообразительный!» – и, конечно, это становится самоисполняющимся пророчеством. Вместо этого лучше сказать: «Я не знаю ни одного приема для удачного ответа на чужие нападки» – это означает, что красноречие для меня не потеряно и я смогу научиться ему, если захочу. В итоге выходит, что устанавливать для себя позитивные фреймы разумно, ведь именно они будут мотивировать вас к самосовершенствованию.

Лично я уделяю много внимания фреймам у себя в голове. И даже если буду учить всего по одному испанскому слову в день, скажу свой любимый девиз: «Cada día un poco más!» («Каждый день понемногу», также известный как ППУ: процесс постоянного улучшения).

Трюк № 4. Метафоры

Nomen est omen – Имя – это знак.

Возможно, мы не всегда осознаем это, но мы живем в мире языка, полного метафор⁹⁴. Многие ситуации сознательно и бессознательно представлены языковыми образами. И конечно, картинка манипулирует нашим мнением о фактах в очень конкретном направлении.

Один из последних примеров – «кризис беженцев». Множество беженцев иногда называют «потоком», иногда «волной» или «цунами» беженцев. Эти термины автоматически вызывают в сознании некий импульс, а именно: необходимо остановить эти «потоки», чтобы предотвратить катастрофу. В противном случае земля будет затоплена. Возможно, «лодка уже полна» (ключевая формулировка: «верхняя граница»). Эти метафоры, связанные с наводнениями, звучат опасно, и критики идеи помощи беженцам используют их как нечто само собой разумеющееся.

Сторонники защиты беженцев – другое дело. Они говорят о беженцах как о «гостях», которых следует радушно встретить (ключевые слова: «культура гостеприимства», «приветствуем беженцев»). Иногда людей с «миграционным прошлым» называют «гастарбайтерами» (впрочем, это тоже спорный термин). Конечно, о гостях следует заботиться. Было бы что-то вроде «права гостя» – и тогда мы должны были бы продемонстрировать свое гостеприимство на высшем уровне. Эти «гостевые» метафоры в основном звучат позитивно, призывают помочь. Защитники беженцев часто используют их.

Можно сказать, что метафоры не имеют никакого значения для оценки отношения к беженцам. Однако идея Плавта, к которому восходит знаменитое изречение «Nomen est omen», была доказана психологами более 2000 лет спустя: как мы называем объекты, так о них и думаем. Поэтому название – это заложенная программа. И именно метафоры, в частности, оказывают необычайно сильное влияние на наше мышление.

Несколько лет назад ученые задались целью найти ответ на вопрос о том, в какой степени метафора влияет на мышление людей. В ходе эксперимента⁹⁵ исследователи один раз назвали преступников в тексте «зверями», а в другой экспериментальной группе – «вирусом». И действительно: то, как называли преступников, оказывало большое влияние на выбор политических мер, которые читатели текста поддерживали для борьбы с проблемой. Первой группе они представили следующий текст: