Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 24)

Кстати, принцип дефицита связан с другим психологическим эффектом, который называют реактивным сопротивлением (от позднелатинского reagere — «противодействовать, отталкивать»). Проще говоря, это означает, что если человек не может что-либо получить или сделать, ему хочется этого еще больше! Классический пример: если запрещать детям что-то делать, они обязательно захотят это сделать. Запрещенные песни и фильмы становятся еще популярнее среди молодежи. И если в магазине нет определенной вещи нашего размера, мы будем хотеть только ее и никакую другую.

Прелесть реактивного сопротивления в том, что его тоже можно использовать для манипуляции. Поскольку в наш мозг в качестве аксиомы встроены реакция неповиновения и «притягательность запретного», а также принцип дефицита, мы можем намеренно говорить противоположное тому, что на самом деле имеем в виду, – и получать в ответ именно то, чего на самом деле хотим. Если я как коуч просто скажу клиентам: «Пожалуйста, сделайте XY в качестве небольшого домашнего задания к следующему занятию», то выполнят его примерно двое из десяти. А если я скажу: «Неплохо было бы выполнить небольшое домашнее задание к следующему занятию, но я уверен, что у вас, как и у большинства, нет на это времени», то услышу упрямый ответ: «Что вы, если оно не займет много времени, конечно, я его сделаю». И, судя по опыту, примерно семь из десяти клиентов действительно его выполняют. В этом незаметном предложении реактивность срабатывает дважды, вызывая, во-первых, мысль «Отчего же, у меня есть время», а во-вторых, «Я не такой, как большинство людей».

Человеческую интуицию, по которой понятие «дефицит» равнозначно понятию «ценность», конечно, можно задействовать, искусственно создавая сам дефицит. Типичные примеры в бизнесе – заявления типа «Предложение действительно только до 23 мая», «Подпишитесь сегодня, чтобы не упустить разовое предложение!» или «В наличии осталось всего 2 экземпляра». В бизнесе ловушка дефицита встречается повсеместно.

Однако некоторые симулируют дефицит и в личной жизни. Получив сообщение в мессенджере, они отвечают не сразу, а через несколько часов или даже дней. Таким образом они указывают на свою важность: их расписание настолько загружено или они настолько востребованы, что не могут ответить сразу. Одна подруга подтвердила это: «Женщина должна сделать так, чтобы ее не хватало. Если у мужчины возникает ощущение, что я все время доступна для него, он быстро теряет интерес». При этом она всегда ставит в зависимость от принципа дефицита тот факт, что на самом деле у нее много времени и она сама хотела бы ответить раньше, чтобы скорее увидеть своего Ромео. И манипуляция ей удается.

В личной жизни, помимо задержки с ответом на сообщения, можно реже появляться на мероприятиях, реже дарить подарки, почти никогда не приглашать людей к себе домой, сдержанно использовать комплименты. Даже если вы подадите гостям тарелку всего с двумя шоколадными печеньями, они понравятся им больше, чем если вы предложите десять. Невероятно? Нет, научно доказано⁸⁵.

Второй набор: Лингвистические трюки

Границы моего языка означают границы моего мира.

Не хочу слишком уж глубоко погружаться в пучину постструктурализма, но ясно одно: с помощью языка мы не просто описываем реальность, мы ее создаем. Все свои мысли мы излагаем с помощью терминов. При этом у каждого из нас в распоряжении есть свой набор. У одного человека активный словарный запас составляет тысячу слов, у другого – десять тысяч. У многих еще больше. И чем красноречивее и виртуознее мы выражаемся, тем точнее описываем и объясняем свои мысли.

Цените слова. Интерпретируйте их. Слова раскрывают или маскируют отношение говорящего к теме.

Все мы также знаем, что произвести впечатление на окружающих можно с помощью словарного запаса. Например, используя иностранные слова и умные цитаты. Однако большинство людей не знают, как это сделать, и оставляют эту возможность политикам и другим одаренным ораторам, которые пользуются привилегией словесного коучинга. Но зачем упускать шанс добиться большего признания благодаря риторическим тонкостям? Я покажу вам девять самых важных трюков, а затем представлю список 10 лучших небольших языковых уловок, с помощью которых можно влиять на окружающих. Это довольно просто! Начнем?

Трюк № 1. Специализированные и иностранные слова

Люди, похоже, обрели язык не для того, чтобы скрывать свои мысли, а для того, чтобы скрывать тот факт, что у них нет мыслей.

Сёрен Кьеркегор

С помощью специальных и иностранных слов можно поразить окружающих и создать впечатление своей высокой компетентности и образованности. Следует признать, что большинству людей неприятна так называемая китайская грамота. И все же она их изумляет!

Что бы вы подумали о человеке, услышав фразу: «Я оказался в апоретической ситуации, не желая показаться излишне апологетичным»? Многие его просто не поймут и не смогут определить, имеет ли это высказывание смысл или оно представляет собой чистую бессмыслицу. Впрочем, это тоже не так уж важно! Решающее значение имеет влияние самого предложения. Если кто-то произнесет нечто подобное, большинство инстинктивно припишет ему высокий уровень интеллекта и профессионализма, хотя он может быть не самым симпатичным и близким по духу человеком. Кому-то даже может показаться, что он резковат.

В одном из экспериментов⁸⁶ исследователи попросили испытуемых в ходе инсценированного судебного процесса оценить высказывание истца. Он утверждал, что подвергся воздействию опасного химического вещества на работе, из-за чего у него был обнаружен рак. Одни испытуемые слушали подставного эксперта, профессора Феллона, который объяснял факты простыми словами. Лжеэксперт объяснил, что данное химическое вещество «вызывает не только различные заболевания печени, но и рак печени, а также заболевания иммунной системы». Другие испытуемые слушали того же профессора Феллона, но на этот раз лжеэксперт говорил сложным языком. Он сообщил второй группе, что данное химическое вещество привело к «развитию опухоли, а также гепатомегалии, гепатомегалоцитозу и лимфоидной атрофии в селезенке и тимусе». В результате исследования оказалось, что испытуемых удавалось убедить в два раза (!) чаще, когда предполагаемый эксперт говорил на непонятном техническом языке.

Большинство людей используют стандартный набор слов и включают в свой активный лексикон несколько общеупотребительных иностранных слов. Это, безусловно, хорошее начало. Конечно, стоит и дальше пополнять свой багаж иностранных слов, если вы хотите произвести впечатление на собеседника. Кроме того, это дает еще одно преимущество: вы сможете быстро распознавать обманщиков, если у них хватит ума использовать этот трюк против вас.

Безусловно, покупка словаря иностранных слов – это очевидная идея, хотя далеко не всем придется по душе жесткая зубрежка лексем. Я и сам покупал такой во время учебы в старших классах, учился по нему и получил массу полезного. Когда на занятиях я рассказывал об «антитетическом параллелизме» или «манихейском дуализме», то получал пятнадцать баллов. Было ли больше смысла в моих высказываниях? Был ли он вообще? Чаще всего нет. Понимал ли меня преподаватель? Зачастую тоже нет. Но вместо того, чтобы задать уточняющий вопрос, он обычно решал сохранить лицо и промолчать.

Однако в идеале следует точно знать определения узкоспециализированных и иностранных слов. Желательно вместе с их этимологией. Ведь умение объяснить латинский или древнегреческий корень слова впечатляет еще больше. И то, что сработало в моем случае с учителем тогда, конечно же, верно и в случае с коллегой или клиентом сегодня: он мало что поймет, но будет глубоко впечатлен вашей «компетентностью».

Но вернемся к вопросу: как накопить богатый запас умных слов, если вам не хочется пользоваться словарем? Существует довольно простой метод: каждый раз, читая статью или смотря передачу по телевизору, если в ней встречается незнакомый термин, загляните в интернет и узнайте, что он означает. И это еще не все! Скопируйте этот термин и его определение в простой файл Word на рабочем столе. Постепенно этот список пополнится множеством умных терминов. Просматривайте этот список хотя бы раз в неделю и заучивайте его наизусть, шаг за шагом.

Наконец, последнее: сознательно попытайтесь интегрировать отдельные слова из пассивного запаса в активный лексикон. Чем чаще вы используете слово, тем быстрее вы его запомните.

Ниже я привел три небольших списка для справки. Просто из головы, как говорят американцы, но уже в алфавитном порядке. Если они вам понравятся и вы их еще не знаете, можете добавить их в свой файл новых иностранных слов:

• Существительные: автопоэзис, амбивалентность, backlash, гетерономия, диалектика, мизантропия, нарратив, пролепсис, эвристика, эскапизм.

• Прилагательные: аподиктический, идиосинкратический, иррациональный, кафкианский, пейоративный, ризоматический, стоический, трансцендентный, убиквитарный.

• Глаголы: дезавуировать, деконструировать, инфантилизировать, коннотировать, конфликтовать, осциллировать, предвосхищать, форсировать.

Можете пополнить эти списки другими незнакомыми вам словами, запомнить их и постепенно добавлять в свою обиходную речь. Со временем вы будете делать это все легче и легче.