Владимир Андрианов – Секреты успеха. Практическое руководство для бизнесменов по психологии, тактике, специальным приёмам ведения переговоров и заключения догово́ров с партнёрами в разных странах мира (страница 3)
ТРАКТОВКА НЕВЕРБАЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ (Рассматриваем по схеме: Поведение – Трактовка – Вывод):
Руки сцеплены на груди – Оборонительная позиция – Переговоры не завершать;
Лёгкое постукивание по столу – Нетерпение – Переговоры закончить;
Молитвенно сложенные ладони, пальцы слегка расставлены – Чувство превосходства, собеседник считает, что он хитрее – Убедитесь, что нет подвоха, переговоры, возможно, прекратить;
Собеседник потирает глаза – Недоверие – подумайте, что происходит;
Собеседник грызёт ногти – неуверенность и страх – Условия принимает, но не удовлетворён;
Лёгкий наклон головы вбок – спокойствие, удовлетворение – Переговоры можете закончить
Наиболее опытные в переговорах бизнесмены могут искусно проявлять или скрывать свои эмоции с помощью телодвижений и жестов. Но почти никто из них не в состоянии контролировать движение зрачков своих глаз. Они могут непроизвольно расширяться или сужаться, передавая самую точную информацию о нашей реакции на предложение собеседника. Так, китайские и турецкие бизнесмены, ориентируясь именно на зрачки покупателя, назначают цену товара: если покупатель согласен – зрачки его глаз расширяются. Вот почему взгляд психологи считают одним их важнейших
ТРАКТОВКА ВЗГЛЯДА. (Рассматриваем по схеме: Взгляд и сопутствующие движения – Трактовка – Вывод):
Подъём головы и взгляд вверх или наклон головы с сосредоточенным выражением – подожди минуту, я подумаю! – Контакт прервите;
Движение головой и насупленные брови – Не по́нял, повтори! – Усиление контакта;
Улыбка, возможен лёгкий наклон головы – Понимаю, мне нечего добавить! – поддержите контакт;
Ритмичное кивание головой – Ясно, я по́нял, что тебе нужно! – Поддержите контакт;
Взгляд в пол – Страх, желание убежать – Уход от контакта;
Долгий, неподвижный взгляд в глаза собеседнику – Хочу подчинить себе! – Действуйте по обстановке.
КРАТКО О ВЗГЛЯДЕ И МИМИКЕ,
ЭКСПРЕССИВНО ОТРАЖАЮЩИХ ЧУВСТВА
ВЗГЛЯД
* Постоянный взгляд на говорящего – знак внимания;
*Пристальный, сверлящий взгляд – верный признак подозрительности и даже враждебности;
* Широко открытые глаза бывают при неожиданности, удивлении, наивысшей радости или при испуге;
* Прищу́р глаз означает концентрацию мысли, хитрость или отрицание;
* Взгляд и́скоса через плечо свидетельствует о полной покорности, услужливости, но иногда наоборот – об упрямстве и готовности к борьбе;
* Взгляд сверху вниз при откинутой голове выражает высокомерие, чувство превосходства и гордости.
МИМИКА
* Лёгкая, мягкая улыбка – дружелюбие;
* Изогнутые губы – сомнение;
* Плотно сжатый рот – задумчивость, или злость;
* Натянутая улыбка – беспокойство, или извинение.
Важную информацию об эмоциональном состоянии и
реакции партнёра дадут Вам поза, жест и рукопожатие.
ПОЗА
Должна быть естественной, раскованной, но не развязной. Избегайте сидеть за столом, широко расставив локти, с руками, сжатыми в кулаки, либо со сцепленными пальцами, наклонив вперёд голову с насупленными бровями. Никогда не скручивайте галстук, не дёргайте скатерть, не играйте авторучкой (если не можете без движений – делайте пометки в блокнот). Не надевайте тёмные очки. Все эти перечисленные выше действия партнёр сочтёт за проявление нервозности, неуверенности и страха.
ЖЕСТ
Сделает Вашу фразу краси́вее, весомее, если ненавязчиво сопровождает речь в нужном месте. Жест можно продолжать до конца фразы, но не повторяйте его, иначе он станет раздражающим и монотонным. Всегда привлекают жесты, говорящие о жизненной силе, живости и энтузиазме.
О ЗНАЧЕНИИ ЖЕСТОВ
* Утвердительный знак – взмах руки сверху вниз;
* Отрицание – движение руки по горизонтали;
* Единство – руки выставлены вперёд, пальцы крепко сплетены.
ОСОБЫЕ ЖЕСТЫ ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЁРОВ, ИМЕЮЩИЕ РАЗНОЕ ЗНАЧЕНИЕ И КОТОРЫЕ ВАМ НАДО ЗНАТЬ
* «Ноль», образованный большим и указательным пальцами: в США и во многих других странах означает «
* Похлопывание рукой по ягодицам в Италии глубоко оскорбит собеседника;
* Если француз, соединив большой, указательный и средний пальцы, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает «
* Постукивание указательным пальцем по́ носу означает: в Англии – «
в Италии – «
* Поднимают брови: в Германии – знак восхищения; в Англии – выражение скептицизма;
* Движение пальца из стороны в сторону явно означает призыв прислушаться к сказанному. Иногда – лёгкое осуждение, и даже угрозу. В Голландии этот же жест означает отказ;
* Указательным пальцем водят из стороны в сторону и тогда, когда жестом сопровождают выговор.
РУКОПОЖАТИЕ
* Вялое, короткое, очень сухих рук, явно говорит о полном безразличии;
* Слишком влажных рук – означает волнение;
* Слегка удлиненное, с тёплым взглядом и улыбкой демонстрирует дружелюбие. Но задерживать руку партнёра в своей (или сильно её сжимать) не стоит, так как это будет ему неприятно.
ОСОБЕННОСТИ РУКОПОЖАТИЯ В РАЗНЫХ СТРАНАХ
В США и Западной Европе приняты энергичные (не вялые) рукопожатия;
* Бизнесменам из Азии не жмут ладонь сильно и долго;
* В Японии избегайте любых рукопожатий – там принято кланяться.
Примечание. Приветствуя партнёра из любой страны мира, никогда не протягивайте ему руку
НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ
Постарайтесь запомнить детали всех переговоров, а по их окончании подробно запишите название фирмы, страну, место, дату, время, фамилии, имена, отчества и должности участников, тему переговоров, тексты выступлений, ход беседы и результат. Строго соблюдайте следующие условия:
1. Понимание. Старайтесь понять партнёра, так как
невнимание к его точке зрения ограничит возможность
выработки взаимоприемлемых решений;
2. Принятие. Примите позицию другой стороны и
постарайтесь узнать что-то новое от партнёра;
3. Достоверность. Давайте достоверную информацию, даже если партнёр этого не делает. Ложь затруднит установление дальнейших контактов;