Владимир Андрианов – Секреты успеха. Практическое руководство для бизнесменов по психологии, тактике, специальным приёмам ведения переговоров и заключения догово́ров с партнёрами в разных странах мира (страница 4)

4.Обязательные консультации. Даже если партнёр Вас не слушает, проведите с ним консультации, что улучшит отношения;

5. Тон. Избегайте поучений. Будьте всегда открыты для

аргументов партнёра, но постарайтесь всё же убедить его своими аргументами;

6. Рациональность. Ведите себя разумно (рационально):

неконтролируемые эмоции негативно отразятся на

итогах переговоров.

Глава 5. Учёт национальных и психологических особенностей в разных странах мира

США

С детства американцам внушают, что США – это главнейшая страна в мире, самая большая и красивая, самая цивилизованная, демократичная и промышленно развитая. Такое воспитание формирует у граждан США чувство американской исключительности, повышенное самолюбие, национальный эгоизм, стремление к быстрому достижению материального благополучия.

Бизнесмены США предприимчивы, настойчивы и мужественны. Чтобы успешно решать свои задачи совместно с американскими партнёрами, Вам надо придерживаться сложившихся у них правил. Главные черты бизнес-стиля в США следующие: тщательная проработка организации любого дела; внимание к мелочам; краткость, ясность и конструктивизм; анализ; разделение функций; строгая проверка исполнения; специализация производства и кадров; рациональность (не делать лишней работы, не допускать напрасных усилий); твёрдость данного слова; пренебрежение традициями; утилитаризм (всё должно приносить доход); работать под девизом «Сегодня делать лучше, чем вчера!».

Американцы считают себя специалистами в бизнесе любой страны. Они всегда ожидают от Вас готовности вести дела по-американски и мгновенно реагировать на все их предложения и приводимые аргументы.

Среди потенциальных партнёров выберите 7 – 12 фирм, с которыми Вам было бы выгоднее всего работать. Не стоит ориентироваться только на крупные и известные фирмы – велика вероятность того, что у них множество предложений, аналогичных вашему и ваше просто могут не заметить. Хорошо, когда у Вас есть посредник, вхожий в эти фирмы. Попросите его позвонить в каждую из них и представить Вас для установления контакта.

Перед началом переговоров наметьте желаемый результат, обрисуйте партнёру ваши главные задачи, покажите преимущества и оригинальность именно Вашего предложения в сравнении с аналогичным у других фирм, фиксируя на этом внимание собеседника.

Представляясь партнёру, чётко сообщите:

* Кто Вы;

* Название и специализация Вашей фирмы;

* Почему американцам выгоднее сотрудничать с Вашей, а не с другими фирмами. Если этого сразу не сделать, американцы найдут другую аналогичную фирму и будут вести дела с ней. Не стоит забывать и о том, что главная цель партнёров из США – получение прибыли. Если Ваши предложения реальны и способствуют достижению этой цели, они будут приняты.

Американских бизнесменов интересуют прежде всего: новые рынки сбыта и новые партнёры для своего производства; способы удешевления продукции для получения большей прибыли; создание хорошего имиджа для фирмы и её продукции; реальные возможности заключения выгодных контрактов.

Установить деловые контакты Вам помогут и специализирующиеся на этом фирмы. Они предложат Вам:

1). Разработку программы хозяйственных связей: написание статей в деловых журналах; издание справочников и брошюр; отбор экспонатов для выставок, встреч и торговых шоу; планирование деятельности рабочей группы Вашей фирмы; планирование семинаров, конференций; рассылка приглашений на мероприятия; привлечение средств массовой информации и подыскание докладчиков; выбор мест для экспозиций; проведение спортивных и зрелищных мероприятий; создание удобств, а также организацию питания;

2). Разработку планов маркетинга;

3). Разработку средств презентаций (фильмы, плакаты, аудиозаписи; буклеты, проспекты);

4). Написание речей и тренировки выступающих.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

Англичане строго соблюдают рабочее время. Поэтому деловые встречи, совещания, командировки они готовят заранее – за неделю, месяц, полгода. График данных мероприятий тщательно соблюдается, что помогает хорошо подготовиться к встрече и получить желаемый результат.

Для установления деловых контактов обратитесь к посредникам. Не предлагайте англичанам долгосрочные проекты: английский бизнес нацелен на кратко- и среднесрочные сделки, дающие быструю прибыль.

К переговорам готовьтесь основательно. Соберите объёмный справочный, фактический и статистический материал о Вашей фирме и предлагаемом проекте, так как английские партнёры проанализируют каждую деталь и просчитают каждую позицию Вашего проекта. Поинтересуются они и перспективами дальнейшего сотрудничества и заключения взаимовыгодных контрактов, среди которых самыми привлекательными для партнёров из Англии будут сырьё, производство и сбыт, финансы.

Перед началом переговоров изучите деятельность английской фирмы и её сотрудников, уровень цен и тенденции их движения, конъюнктуру рынка товаров и услуг. Постарайтесь расположить к себе партнёра. Беседу начинайте с темы о погоде, спорте, детях, искусстве – для англичан это весьма важно. Установите с ними дружеские отношения, что станет основанием для долгосрочных контактов между Вами.

Английские бизнесмены отличаются высокой эрудицией, профессионализмом и по Вашей просьбе охотно поделятся с Вами знаниями и опытом, окажут практическую помощь. Они честны и не потерпят с вашей стороны обмана, фальши и некомпетентности.

Всегда учитывайте политическую обстановку. При её ухудшении английские партнёры могут отказаться даже от чрезвычайно выгодного контракта.

В Англии не принято отказываться от приглашения на обед, выставки, семинары, скачки, футбольные и теннисные матчи: здесь довольно часто согласовывают договоры. Не забывайте приглашать ответно на такие мероприятия своих партнеров.

О подарках. Дорогих не дарите. Лучшие из них – авторучка, записная книжка, календарь, зажигалка, а на праздник (в том числе на Рождество) вручите спиртное.

Англичане – порядочные и надёжные партнёры. И, хотя решения принимают не быстро, все свои и Ваши риски сведут к минимуму.

ФРГ

Главные отличительные черты немцев: чрезвычайная пунктуальность и строгая дисциплина, исполнительность, экономность и бережливость. Телефонные переговоры ведут искусно, без лишних фраз. Поэтому, спросив, кто у телефона, название Вашей фирмы, немецкие партнёры чётко называют себя и тут же кратко излагают свою позицию по всем вопросам.

Деловую и частную жизнь немцы расписывают по минутам и, если Вы не сможете уложиться в срок, надо или отказаться от своего предложения, или перенести время встречи, предупредив об этом противоположную сторону заранее. Договариваясь о дате и месте встречи, проследите, что немецкий партнёр сделал запись об этом в своём блокноте-календаре, иначе встреча не состоится.

Немцы честны и порядочны. И от Вас ждут того же. Они уважают титулы, и будет совершенно правильно, если перед началом переговоров Вы выясните титулы партнёров, а позже примените их во время беседы.

О подарках, чаевых. банкетах и транспорте

Вручать сувениры на деловых встречах в Германии не принято. Если Вы всё же сделаете подарок коллеге, то ответного от него не ждите.

В ресторанах и кафе чаевые можете не давать – они входят в стоимость заказа. Когда же Вы вручаете чаевые, округляйте сумму до полных евро, без центов. Немцы весьма предупредительны и дотошны. Будьте готовы к тому, что заметив Ваше удивление, они могут задать вопрос: «Вас что-то интересует?», или начнут расспрашивать о стоимости ужина в ресторане, проезда на транспорте, или о чем-то другом.

По характеру немцы народ жизнерадостный. Любят шутку, смех, забавный анекдот и развлечения. Как правило, они встречаются с друзьями в любимом гастштетте – в кафе-клубе, где можно и поесть, и потанцевать. Если Вас пригласят туда, не отказывайтесь, и обязательно в ответ также пригласите партнёра. В любом случае в гастштетте платит приглашающий. Во время застолья ведут беседу на интересующие партнёров темы: о футбольных матчах, о джазе и рок-группах, о кино и т. п. В кафе и ресторанах немцы могут угостить непривычными для Вас блюдами. Не стоит морщиться, когда на тарелке перед Вами вдруг окажется немецкое национальное блюдо «Айсбайн» – тушёная свиная ножка с кислой капустой, или с гороховым пюре. Также могут подать запечённые на решётке свиные сосиски «Боквюрстхен» с неострой горчицей и пивом; творог с луком; сырой говяжий фарш; суп из цветной капусты кольра́би. Если немецкие партнёры пригласят провести выходные на их загородной даче или вилле, поезжайте туда, но соответственно одевшись.

О транспорте. На посадку являйтесь вовремя – в Германии поезда, автобусы, метро работают строго по расписанию, придерживаясь его вплоть до секунд.

Придя на железнодорожный вокзал, подробно запишите расписание (отправление, прибытие), а также продолжительность стоянок поездов – на маленьких станциях они могут стоять от нескольких секунд до одной-трёх минут.

В вагон садитесь строго в соответствии с указанными в билете классом и местом. Никогда не занимайте чужие места. Курящим пассажирам следует пройти в отведённое для этого отделение. Не заносите в купе громоздкий багаж, сдайте его в багажный вагон.

ФРАНЦИЯ

Французская бизнес-элита замкнута, незнакомцев к себе не подпускает. Поэтому устанавливать деловой контакт с солидной (да и со средней и малой) фирмой надо не самим, а через посредника, связанного с этой фирмой родственными, дружескими или финансовыми отношениями. Узнайте как можно больше о будущем партнёре, а затем пошлите ему каталоги о вашей продукции, рекламные буклеты и проспекты, но самое главное – письмо, в котором изложите, свои интересы и программу сотрудничества. Это могут быть: закупка или продажа товаров; план создания совместного предприятия; кооперативные и научно-технические связи; Тексты всех документов должны быть только на французском языке, а если на каком-то другом – партнёр воспримет это как оскорбление национального достоинства.