Владимир Андрианов – Секреты успеха. Практическое руководство для бизнесменов по психологии, тактике, специальным приёмам ведения переговоров и заключения догово́ров с партнёрами в разных странах мира (страница 5)
Когда все необходимые материалы отосланы, надо позвонить во французскую фирму и узнать получены ли они, а заодно поинтересоваться, как оценены Ваши предложения (положительно или отрицательно).
Не торопите партнёра с окончательным ответом на главные вопросы. Терпеливо дожидайтесь результата.
Французы всегда стремятся избежать риска, поэтому детально изучат все условия и последствия сделки, обращая главное внимание на технико-экономическое обоснование сделки.
ОБ ОСОБЕННОСТЯХ И ТРАДИЦИЯХ
ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ВО ФРАНЦИИ
Во время переговоров с крупными фирмами убедите партнёров в технических преимуществах Вашей продукции, а также в надёжности и долгосрочности предлагаемой программы сотрудничества. На встрече с малыми и средними компаниями в первую очередь покажите их реальный доход. Оформление контракта должно отвечать таким требованиям:
* Язык – только французский;
* Объём текста – 4 машинописных страницы;
* Предложение в тексте – не более 10 – 15 слов;
* Формулировки – точные и краткие;
* Цены – указывать только в евро.
Во Франции перед началом переговоров принято обмениваться визитными карточками. Ваша визитка должна быть на французском языке, с обязательным указанием: названия фирмы; личных данных – фамилия, имя, отчество, занимаемая должность, учебное заведение, которое окончили (французы придают большое значение образованию), учёная степень (если она есть). Карточку вручайте высшему лицу, возглавляющему переговоры.
На переговоры следует надевать одежду только из натуральных тканей высокого качества. Синтетика здесь неприемлема, как и аляповатых расцветок ткани.
Об этикете. Приветствуя, первому пожимают руку главе компании партнёра. При этом трогать его руками не принято. Если Вас принимают французы, в дверях они пропустят Вас вперёд. Первым всегда входит руководитель фирмы. Обращаясь к собеседнику, надо обязательно говорить
Не обращайтесь к собеседнику по имени. Если только он сам Вас об этом не попросит.
Во время беседы французы могут неоднократно перебивать Вас, чтобы высказать свои предложения или контраргументы. Обижаться и переживать из-за этого не стоит – у них это допустимо.
Нередко решения принимаются во время званого завтрака, обеда или ужина. Говорить о делах здесь можно, когда подадут кофе. Но перед обсуждением главного вопроса французы приступают не сразу, а только после долгой беседы на нейтральные темы. В такой застольной беседе поможет наладить хорошие отношения Ваше знание французской культуры и искусства, обсуждение достоинств новой книги, или спектакля. Но совершенно недопустимо и бестактно расспрашивать француза о его политических взглядах и вероиспове́дании, положении на службе и в семье, о доходах и расходах.
Знаком особого уважения к Вам будет приглашение на ужин, прийти на который лучше на 15 минут позже назначенного времени. Не забудьте прихватить с собой подарки и цветы. Никогда не вручайте дамам белые хризантемы, – это символ траура и печали. В качестве подарка подойдёт бутылка шампанского или вина дорогих марок, коробка шоколадных конфет. За ужином пейте умеренно. Сначала вам предложат рюмку аперитива (напиток, возбуждающий аппетит: портвейн, или анисовый ликёр, или виски) и закуску к нему – сандвичи с ветчиной и сыром, печенье, или солёные орешки. Допустимо выпить 4 бокала вина. Белое вино подходит к рыбе и морепродуктам, красное – к мясу и сыру. В конце ужина подаётся десерт, или кофе, а после них рюмка дижестива (напиток, который способствует усвоению пищи): коньяк, крепкий ликёр, или фруктовая водка.
ИТАЛИЯ
Все 20 областей и 93 провинции отличаются друг от друга как составом населения, так и уровнем развития индустрии. Не случайно бизнесмены наиболее развитой северной части Италии по языку, темпераменту и деловой хватке резко отличаются от своих коллег с южной, или островной области страны. Но и тем и другим одинаково важны внешние экономические связи: многие предприятия работают на привозном сырье, топливе и полуфабрикатах.
В условиях узкого внутреннего рынка наибольшую активность проявляют мелкие и средние фирмы: все организационные и формальные процедуры они проводят быстро, без проволочек. Для установления контактов с итальянскими партнёрами можно отослать им официальные письма с краткой информацией о вашей фирме и программой предлагаемого проекта. Помогут наладить деловые связи и многочисленные посредники.
Перед встречей итальянские партнёры довольно часто запрашивают подробные данные об участниках: возраст, должность, биография сотрудников вашей фирмы. И это не случайно, так как итальянцы считают, что переговоры должны вести партнёры, занимающие равное с ними положение в деловом мире и обществе.
В Италии обычное время обеда с 12:00 до 14:00. Так что переговоры лучше планировать на 10 – 11 часов утра, либо после 15:00 и только в рабочие дни. Собираясь наладить сотрудничество с итальянскими партнёрами, помните о том, что в период отпусков, с середины июля до конца августа, вся деловая жизнь в стране замирает.
На встречу с партнёрами лучше прибыть вовремя, хотя итальянцы вовсе не пунктуальны. Время начала переговоров они указывают приблизительно. Поэтому ожидать их прибытия точно к назначенному часу не стоит. Для итальянских бизнесменов опоздать на 15 минут – вполне приемлемо, но опоздание на полчаса недопустимо. Единственное место, куда они никогда не опаздывают, это оперный театр или консерватория.
ОБ ОДЕЖДЕ, ОБУВИ, АКСЕССУАРАХ И ПРИЧЁСКЕ
Элегантная одежда и обувь высокого качества для итальянцев – признак делового успеха бизнесмена.
Поэтому, отправляясь на встречу с ними, Вы должны быть одеты и обуты модно, стильно.
Деловой костюм для мужчин. Лучший вариант – это
тёмно-синий (чёрный цвет не подходит), или в полоску, одно- или двубортный костюм, с белоснежным платком в нагрудном кармане пиджака. Сорочка белая, с двойными манжетами и запонками. Галстук любых оттенков красного цвета. Туфли только чёрного цвета, нелакированные, классической модели, со шнуровкой открытого типа.
Деловой костюм для женщин. Синий, бежевый или серый брючный костюм с белой блузкой (сорочкой). Если это пиджак с юбкой, то юбка должна быть ниже колен на ширину ладони. Туфли из мягкой кожи чёрного (или в тон костюма) цвета, с закрытым носом и каблуками высотой не более 3—5 сантиметров. Чулки телесного цвета.
Примечание. Ваша одежда должна надёжно скрывать татуировки, если они имеются.
Аксессуары. У мужчин это часы, обручальное кольцо.
У женщин – серьги и цепо́чка, или кольцо и серьги. Комплект из трёх и более украшений неприемлем.
Не принято надевать дешёвую бижутерию. Лучше всего
надеть украшения из золота. Мужские и женские сумки
берите однотонные, под цвет костюма, простой формы и кроя, без лишних элементов декора.
Причёска. Стрижка и у женщин, и у мужчин, должна
быть аккуратной, а борода и усы у мужчин тщательно
ухоженными.
Ещё один важный момент – визитные карточки.
Ими всегда обмениваются на первой встрече, только после приветствия и представления. Причём визитку нужно вручить всем присутствующим, строго соблюдая деловой этикет, принятый в Италии. Первым визитную карточку получает Президент компании, а уже потом его заместители и менеджеры. Если же у итальянских партнёров равные ранги, то тогда визитку вручают сначала самому старшему из них по возрасту, затем всем остальным. Подавая визитную карточку, произнесите чётко вслух свою фамилию, имя, отчество, чтобы Ваш партнёр знал, как правильно они звучат и где делать ударение. Текст Вашей визитной карточки должен быть только на итальянском языке и напечатан на белом фоне чётким жирным шрифтом с одной стороны, с такими данными: эмблема и наименование фирмы, фамилия, имя, отчество, занимаемая должность, какое учебное заведение закончили, учёная степень, телефон, электронный адрес. Желательный размер визитки – 85х55 миллиметров. Получив визитную карточку от партнёра, не надо сразу убирать её в портмоне, в кляссер или в карман. Не крутите и не мните её в руках на глазах хозяина – такими действиями Вы покажите своё неуважение к нему. Вам надо внимательно рассмотреть карточку и несколько раз прочитать, что в ней написано.
Не принято обмениваться визитками во время банкетов и праздников, за исключением званого обеда или ужина в ресторане.
КАК ЗДОРОВАТЬСЯ, ПРЕДСТАВЛЯТЬСЯ И
ОБМЕНИВАТЬСЯ РУКОПОЖАТИЯМИ
С ИТАЛЬЯНСКИМИ ПАРТНЁРАМИ
НА ДЕЛОВЫХ И ОФИЦИАЛЬНЫХ ВСТРЕЧАХ
ФОРМЫ ПРИВЕТСТВИЯ