Виктория Шатц – Знай себе цену, или Сколько ты стоишь (страница 5)

Вы не возвращаете. Но осадок остаётся. И в следующий раз, когда вы будете называть цену, вы назовёте её ниже. Просто чтобы не испытывать это чувство снова.

Вот как стыд за свои деньги делает вас беднее. Он заставляет вас занижать цену, чтобы не чувствовать дискомфорта. Вы выбираете психологический комфорт вместо финансового благополучия.

Теперь давайте разберём, как именно проявляется этот стыд. Симптомы знакомы многим.

Вы стыдитесь называть цену вслух. Голос становится тише, когда доходит до цифр. Вы смотрите в сторону. Вы запинаетесь. Вы добавляете фразу «но это обсуждаемо» или «но я готов к диалогу» ещё до того, как клиент успел открыть рот.

Вы оправдываетесь перед клиентом за свою цену. «Я понимаю, что это дорого, но...» – худшие слова в переговорах. Они обесценивают вас ещё до того, как клиент оценил ваш результат. Вы словно извиняетесь за то, что просите деньги за свою работу.

Вы испытываете облегчение, когда клиент просит скидку. «Фух, он торгуется, значит, я не слишком жадный». Вы даже можете согласиться на невыгодную скидку, лишь бы не чувствовать себя наглым.

Вы избегаете говорить о деньгах вообще. Переводите тему. Откладываете разговор о цене. Говорите «потом решим». Вместо того чтобы назвать цену в начале переговоров, вы делаете работу и только потом, с трудом, произносите цифру.

Вы сравниваете свои цены с чужими и всегда находите тех, кто берёт меньше. Вы говорите себе: «Вон Вася делает то же самое за пять тысяч, а я хочу двадцать. Кто я такой?». Вы не сравниваете себя с теми, кто берёт сто тысяч. Потому что они кажутся вам недосягаемыми нахалами.

Вы чувствуете себя неловко, когда получаете предоплату. Вы начинаете работать с удвоенной силой, словно хотите отработать каждую копейку. Вы перерабатываете. Вы делаете лишние бонусы, о которых не договаривались. Вы спите плохо, потому что вам кажется, что вы должны клиенту больше, чем он заплатил.

Если вы узнали себя хотя бы в трёх пунктах из этого списка – у вас есть стыд за свои деньги. И это не ваша вина. Это культурная и семейная программа, которая засела глубоко внутри. Но это ваша ответственность – с ней разобраться. Потому что пока стыд живёт в вас, вы будете беднее, чем могли бы быть.

И самое важное, что нужно понять о стыде за свои деньги. Он не имеет отношения к реальности. Это эмоция, а не факт. Вы можете быть самым компетентным специалистом в своей нише. Вы можете приносить клиентам результаты, которые в сто раз превышают вашу цену. Всё равно стыд будет шептать: «Ты не заслужил».

Стыд не уходит сам по себе, когда вы становитесь лучше. Стыд уходит только тогда, когда вы начинаете его осознавать, называть по имени и работать с ним. Именно этим мы и займёмся в этой главе.

Что такое вина перед клиентом

Если стыд – это чувство «я плохой, потому что беру много денег», то вина – это чувство «я сделал плохо клиенту, взяв с него эти деньги».

Стыд направлен внутрь. Вина направлена на другого человека. Со стыдом вы думаете: «Как я мог себя так оценить?». С виной вы думаете: «Как я мог так поступить с клиентом?».

Вина перед клиентом – это ощущение, что вы его обманули, даже если технически всё сделали честно. Что вы взяли денег больше, чем дали ценности. Что клиент заплатил за что-то, чего не получил. Или получил не в полном объёме.

Вина – очень сильный регулятор поведения. В нормальных, здоровых отношениях вина подсказывает нам, когда мы действительно перешли границы. Если я взял у друга деньги в долг и не отдал – я чувствую вину. Это правильно. Это заставляет меня исправиться.

Но в отношениях с клиентами вина часто работает ложно. Вы не сделали ничего плохого. Вы назвали цену. Клиент согласился. Вы выполнили работу. Всё честно. Но вина всё равно приходит. Почему?

Потому что ваша внутренняя мера справедливости сбита. Вы выросли с убеждением, что ценность услуги определяется усилиями. Вы сделали быстро и легко – значит, с точки зрения старой установки, вы не доработали. Значит, клиент переплатил. Значит, вы должны ему что-то ещё. Значит, вы виноваты.

Вот как это работает на практике.

Вы сделали клиенту логотип за полтора часа. Клиент в восторге. Заплатил сорок тысяч. Вечером вы сидите и думаете: «Сорок тысяч за полтора часа – это двадцать шесть тысяч в час. Это больше, чем зарабатывает мой папа за месяц. Это неправильно. Я должен ему ещё что-то сделать. Может, добавить ещё три варианта? Может, сделать фирменный стиль бесплатно? Может, отдать исходники, хотя не договаривались?».

Вы начинаете перерабатывать. Вы отдаёте больше, чем обещали. Вы включаете в работу бонусы, которые не обсуждали. Вы не потому, что вы щедрый. А потому, что внутри сидит вина. И вина требует искупления.

Вина заставляет вас работать больше, чем вы должны. Бесплатно. Ночью. В выходные. Потому что вам кажется, что вы всё ещё должны клиенту. Даже когда он уже сказал «спасибо» и ушёл довольный.

Вина заставляет вас соглашаться на невыгодные условия. Клиент просит скидку – вы даёте. Клиент просит отсрочку – вы даёте. Клиент просит дополнительную работу – вы даёте. Вы не можете отказать, потому что отказ усиливает вину. «Как я могу отказать человеку, который и так переплатил?».

Вина заставляет вас молчать, когда клиент нарушает границы. Он звонит в десять вечера. Он просит переделать то, что уже согласовано. Он затягивает оплату. Вы терпите. Потому что внутри вас звучит: «Ты взял большие деньги, терпи теперь».

Вина – это токсичный долг. Вы должны клиенту то, чего не должны. И вы отдаёте этот долг своими нервами, временем, здоровьем, прибылью.

Самое неприятное в вине – она не знает меры. Вы можете сделать клиенту результат, который принесёт ему миллион. Вы можете работать на сто процентов лучше, чем договаривались. Вы можете дать ему бонусов на половину стоимости. Всё равно вина не уйдёт. Потому что вина не про факты. Она про ваше внутреннее убеждение: «Я беру слишком много».

Вина и стыд часто работают в паре. Стыд говорит: «Ты жадный». Вина говорит: «Ты обидел клиента». Вместе они создают мощный барьер, который не даёт вам поднять цены. Даже когда вы понимаете умом, что ваши услуги стоят дороже, эмоции перевешивают. Вы остаётесь на старых, низких, невыгодных ценах. Потому что старые цены не вызывают стыда и вины. Старые цены – безопасные. Бедные, но безопасные.

Но есть хорошая новость. Вина и стыд – это не навсегда. Это программы, которые можно переписать. Это эмоции, с которыми можно работать. И первый шаг – научиться отличать реальную некомпетентность от ложного стыда.

Вот важный момент, который нужно понять. Иногда стыд и вина бывают оправданными. Иногда они действительно сигнализируют о проблеме. Если вы взяли деньги, а сделали плохо – стыд и вина адекватны. Если вы не имеете права называть себя экспертом, но называете – стыд адекватен. Если вы обманули клиента, продав ему то, чего нет – вина адекватна.

Но в большинстве случаев, особенно если вы читаете эту книгу, стыд и вина – ложные. Они не отражают реальность. Они отражают ваши страхи и установки.

Как отличить одно от другого? Давайте разберём несколько критериев.

Первый критерий – объективные результаты. Посмотрите на свою работу за последний год. Есть ли у вас клиенты, которые вернулись к вам снова? Есть ли у вас клиенты, которые порекомендовали вас другим? Есть ли у вас кейсы, которыми вы гордитесь? Есть ли у вас проекты, которые принесли клиенту измеримую пользу – деньги, время, спокойствие?

Если хотя бы на два вопроса вы ответили «да» – ваш стыд, скорее всего, ложный. Потому что некомпетентный специалист не получает повторных заказов, не получает рекомендаций, не имеет хороших кейсов. Рынок – жестокий фильтр. Если вы до сих пор на плаву, если клиенты к вам возвращаются – значит, вы даёте ценность. Значит, стыдиться нечего.

Второй критерий – сравнение с рынком. Возьмите трёх специалистов вашего уровня в вашей нише. Не тех, кто делает дёшево и плохо. А тех, кто делает качественно и дорого. Узнайте их цены. Скорее всего, они окажутся выше ваших. Или на том же уровне, но вы при этом почему-то считаете свои цены завышенными.

Если ваши цены не выше среднерыночных для вашего уровня – ложный стыд. Если вы берёте столько же, сколько коллеги с таким же опытом и качеством, – ложный стыд. Если вы берёте меньше – тем более ложный стыд.

Третий критерий – реакция клиента после работы. Когда вы сдаёте проект, клиент доволен? Он говорит спасибо? Он платит без споров? Он возвращается? Если да – всё в порядке. Клиент, который чувствует себя обманутым, не ведёт себя так. Он скандалит, спорит, не платит, оставляет плохие отзывы. Если этого нет – вы не обманули клиента.

Четвёртый критерий – ваши внутренние ощущения до и после сделки. Ложный стыд приходит сразу после того, как вы назвали цену или получили деньги. Он острый, тревожный, липкий. Но он быстро проходит, когда вы начинаете работать. И после успешной сдачи проекта вы удивляетесь: «А чего я переживал?». Реальный стыд от некомпетентности не проходит после работы. Он усиливается, потому что результат плохой, и вы это видите.

Пятый критерий – готовность клиента платить снова. Самый надёжный тест. Предложите клиенту, с которым вы уже работали, новый проект по той же цене. Если он соглашается без длительных торгов – ваша цена адекватна. Если он говорит «дорого» и уходит – возможно, проблема есть. Но даже тогда проблема может быть не в вас, а в упаковке ценности или в подборе клиента.