Виктория Шатц – Знай себе цену, или Сколько ты стоишь (страница 3)

Это самая сложная часть работы над своей ценой. Не переговоры с клиентами. Не возражения. Не страхи отказа. А внутренняя борьба с установкой, которая говорит: «Лёгкое – значит дешёвое».

Потому что эта установка – не просто мысль. Это часть вашей личности. Вы с ней срослись. И когда вы пытаетесь назвать высокую цену за лёгкую для вас услугу, установка включает тревогу. Она говорит: «Остановись! Это опасно! Тебя засмеют! Ты потеряешь клиента! Ты прослывёшь жадным!»

И вы отступаете. Называете цену ниже. Чувствуете облегчение. «Фух, пронесло», – думаете вы. Но где-то глубоко внутри остаётся осадок. Потому что вы знаете: вы снова обокрали себя. Снова согласились на меньшее. Снова подтвердили, что установка сильнее вас.

В этой главе мы будем разбирать эту установку на части. Рассмотрим её под микроскопом. Узнаем, из каких убеждений она состоит. И поймём, почему она не работает в современном мире.

Потому что мир изменился. А установка осталась. И теперь она мешает вам зарабатывать столько, сколько вы заслуживаете.

Теперь давайте посмотрим на ситуацию глазами клиента. Это важно. Потому что большую часть своих страхов о высокой цене вы проецируете на клиента. Вам кажется, что он думает: «Почему так дорого? Он же сделал это быстро!». На самом деле клиент думает иначе. И чем быстрее вы это поймёте, тем быстрее перестанете бояться называть достойные цифры.

Представьте, что вы приходите к врачу. У вас болит зуб. Врач смотрит, улыбается и говорит: «Да это ерунда, сейчас почистим канал, пять минут – и порядок». Он делает укол, что-то там ковыряет, пломбирует. Проходит действительно пять минут. Боль ушла. Вы счастливы.

Врач называет цену. Допустим, пять тысяч рублей. И тут вы думаете: «Пять тысяч за пять минут? Это же тысяча в минуту! Как ему не стыдно? Он же почти ничего не делал!»?

Нет. Вы так не думаете. Вы думаете: «Ура, я больше не чувствую боли. Врач – волшебник. Дайте ему пять тысяч, даже шесть, лишь бы не возвращаться».

Вам всё равно, сколько лет он учился. Вам всё равно, сколько зубов он запломбировал до вас. Вам всё равно, покупал ли он дорогое оборудование или работал старыми инструментами. Вам всё равно, легко ему было или тяжело. Вы платите за результат. Боль ушла. Жизнь наладилась. Спасибо.

То же самое с любым специалистом. Когда вы заказываете дизайн для своего бизнеса, вы не думаете: «Интересно, сколько часов дизайнер мучился над этим логотипом?». Вы думаете: «Красиво. Профессионально. Подходит под мой бренд. Беру».

Когда вы нанимаете копирайтера для текста на сайт, вы не спрашиваете: «Тяжело ли ему было писать эти заголовки?». Вы читаете и понимаете: цепляет. Продаёт. Заходит. Отлично.

Когда вы зовёте мастера по ремонту, чтобы он починил кран, вы не вычисляете, сколько минут он возился с прокладкой. Вы смотрите: вода не капает. Пол сухой. Вы спокойны.

Клиент платит за решение своей проблемы. И чем быстрее и легче специалист решает её, тем счастливее клиент. Потому что время клиента тоже стоит денег. И нервы клиента тоже чего-то стоят. И страх, что ничего не получится, стоит очень дорого.

Когда вы делаете свою работу быстро и легко, вы дарите клиенту три бесценных подарка.

Первый подарок – время. Клиент не ждёт неделями. Он получает результат сейчас, когда проблема болит, когда есть возможность, когда горит дедлайн. Сэкономленное время клиент может потратить на другие дела. На семью. На отдых. На новый проект. Эту экономию невозможно переоценить.

Второй подарок – спокойствие. Клиент не переживает, что вы сорвёте сроки, сделаете некачественно, пропадёте. Он видит профессионала, который уверен в себе, работает чётко, не суетится. Это спокойствие стоит огромных денег. Потому что нервы – ресурс невозобновляемый.

Третий подарок – гарантия. Когда специалист делает работу быстро и легко, это сигнал клиенту: «Я всё контролирую. Я знаю, что делаю. Можешь расслабиться». Клиент получает не просто услугу, а чувство безопасности. И за это он готов платить даже больше, чем за саму услугу.

Теперь вопрос. Если вы дарите клиенту время, спокойствие и гарантию – разве это не стоит больших денег? Если вы решаете проблему за пять минут, тогда как другой мучился бы пять часов – разве ваши пять минут не дороже, чем его пять часов? Если клиент уходит счастливым и возвращается снова – разве это не показатель вашей ценности?

Но установка внутри вас всё равно шепчет: «Клиенту покажется, что ты обманываешь. Он же видит, как быстро ты сделал. Он подумает, что это просто. И не захочет платить».

Это ошибка. И ошибка эта называется «ошибка переноса». Вы переносите свои мысли на клиента. Вам кажется, что он думает так же, как вы. А он думает иначе. Потому что он не профессионал в вашей области. Он не знает, как это – сделать логотип за два часа или починить кран за пять минут. Для него это магия. Для него это чудо. И за чудо он готов платить.

Более того. Если вы сделали работу быстро, клиент часто вообще не замечает, сколько времени прошло. Он занят своими делами. Он проверяет почту, общается с партнёрами, пьёт кофе. А вы тем временем уже всё сделали. Когда вы приходите с готовым решением, клиент не думает: «Ого, как быстро, наверное, легко было». Он думает: «Ого, как быстро, какой молодец».

Разница огромная. И она в вашу пользу.

Давайте проведём мысленный эксперимент. Представьте двух сантехников. Первый приходит, копается четыре часа, ругается, ходит в магазин за запчастями, звонит кому-то за советом. В итоге кран починен. Он берёт две тысячи рублей. Второй приходит, смотрит минуту, достаёт инструмент, делает щелчок – и кран работает. Он берёт пять тысяч рублей. Кого вы позовёте в следующий раз?

Правильно. Второго. Потому что он сэкономил ваше время, нервы и силы. А заплатили вы всего на три тысячи больше. Это копейки по сравнению с тем, что вы получили.

Клиенты не дураки. Они понимают, что быстро и качественно – это результат мастерства. И они готовы за это мастерство платить. Более того, они ищут таких специалистов и готовы переплачивать, лишь бы не связываться с теми, кто будет мучиться и мучить их.

Поэтому запомните раз и навсегда: клиенту всё равно, сколько вы мучились. Ему важно, какую проблему вы решили, насколько быстро вы это сделали и какое состояние он получил на выходе. Ваши страдания не добавляют ценности результату. Ваша лёгкость – добавляет.

Теперь поговорим о том, почему вы сами не видите ценности своей лёгкости. Почему вам кажется, что то, что вы делаете, – это просто. Почему вы смотрите на свою работу и думаете: «Да любой так сможет, если захочет».

Это называется «оптический обман профессионала». И это, пожалуй, самая коварная ловушка на пути к достойным деньгам.

Вот как она работает. Вы занимаетесь своим делом год, пять, десять лет. Вы оттачиваете навыки. Вы совершаете ошибки и учитесь на них. Вы читаете книги, смотрите уроки, общаетесь с коллегами. И постепенно, незаметно для себя, вы достигаете уровня, на котором многие вещи начинают получаться автоматически.

Вы перестаёте замечать, сколько знаний стоит за каждым вашим движением. Вы забываете о тех временах, когда у вас ничего не получалось. Вам кажется, что так было всегда. Что это естественно. Что это нормально.

И в этот момент включается оптический обман. Вы смотрите на свою работу и видите: «Ничего особенного. Обычная рутина. Это же просто». А клиент смотрит на ту же работу и видит: «Вау. Как он это сделал? Я бы так не смог. Это гениально».

Почему так происходит? Потому что ваш уровень мастерства стал для вас «нулём отсчёта». Это та планка, от которой вы отталкиваетесь. Всё, что ниже, вам кажется «плохо». Всё, что на вашем уровне, – «нормально». А «хорошо» и «гениально» – это где-то далеко впереди, куда вы ещё не дошли.

Клиент же находится на другом уровне. Он вообще не умеет того, что умеете вы. Для него даже минимальные ваши навыки – это высокий класс. Для него ваша «нормальная» работа – это «отлично». Для него ваша рутина – это магия.

Представьте профессионального пианиста. Он играет сложное произведение. После концерта к нему подходит зритель и говорит: «Это было невероятно! Как вы это делаете?». Пианист пожимает плечами: «Ничего особенного. Я просто нажимал на клавиши в правильном порядке». Он не шутит. Он действительно так думает. Потому что годы тренировок сделали сложное простым. Он забыл, как тяжело было начинать.

То же самое с вами. Вы забыли. Вы забыли, как первый раз пробовали сделать то, что сейчас делаете за минуты. Вы забыли, сколько бессонных ночей потратили на обучение. Вы забыли, как боялись ошибиться. Вы забыли, какие суммы заплатили за курсы и консультации.

А теперь представьте, что будет, если вы расскажете клиенту эту историю. Не в деталях, конечно. Но намёком. Если вы покажете, сколько стоит ваш опыт, а не только ваши минуты. Если вы объясните, почему то, что для вас легко, для него невозможно.

Клиент сразу перестанет думать, что это просто. Он поймёт, что платит не за пятнадцать минут вашей работы, а за пятнадцать лет вашей жизни, которые вы вложили в то, чтобы эти пятнадцать минут стали возможны.

Вот простой пример. Хирург делает операцию на сердце за два часа. Два часа – это быстро, легко и профессионально. Кто-то может сказать: «Подумаешь, два часа поработал». Но за этими двумя часами – десять лет учёбы, сотни операций, тысячи ошибок, которые он не допустил сейчас. Если вы попросите хирурга сделать скидку, потому что «это же просто», он вежливо попрощается с вами. Потому что он знает свою ценность.