Валерия Терентьева – Ценностный код личности (страница 6)

Таким образом, в своих жизненных практиках человек руководствуется не одним или двумя мотивами, а целым репертуаром, широта которого определяется потенциалом ценностно детерминированных стремлений и уровнем личностного самосознания. Формирование репертуара мотивов связано с мотивационными процессами. Этот феномен представляет собой комплексную систему, которая является ценностной основой личного выбора человеком социально детерминированных паттернов поведения.

1.2.3. Потребности. Побудительные мотивы первого порядка

Кому не хватает секса – говорит о сексе, голодный говорит о еде, человек, у которого нет денег, – о деньгах, а наши олигархи и банкиры говорят о морали.

Начнем с потребностей. Ведь именно о них так много написано и сказано. Более того, выше мы представили несколько мотивационных теорий, где все авторы в один голос утверждают, что в основе мотивации лежат потребности. Мы не раз будем к ним возвращаться на протяжении всего повествования, ведь это основа основ жизнедеятельности человека. Тем не менее из всех существующих теорий мотивации, с нашей точки зрения, заслуживает особого внимания теория поля Курта Левина.

Этот психолог и социолог не создал теорию мотивации, но единственный, кто описал мотивационный механизм работы потребностей в рамках своей «Теории поля»[5]. В ее основе лежит принцип разрядки мотивационного напряжения, которым можно объяснить степень влияния потребностей на поведение человека. Возникшая потребность, будь то физиологическая или духовная, создает некое поле мотивационного напряжения, требующее немедленной разрядки. Это поле имеет рациональную основу и регулируется необходимостью немедленного удовлетворения потребности в виде целенаправленного действия.

Таким образом, потребность – это внутреннее состояние острой нехватки чего-либо, нужда, обусловленная психофизиологическими или личностными особенностями человека, а также социокультурной средой. Они неизменны, а их проявление носит цикличный характер. Это означает, что удовлетворенная потребность не исчезает, она лишь угасает на некоторое время. Невозможно навсегда выспаться или напиться, невозможно все познать или самовыразиться, невозможно один раз и навсегда отдохнуть.

Потребности в том виде, как их описал А. Маслоу, являются источником мотивов, направленных на удовлетворение необходимых и достаточных условий жизнедеятельности человека. В данном контексте мотив можно охарактеризовать вслед за А. Н. Леонтьевым как опредмеченную потребность. Однако, как только появляются минимальные возможности, человек стремится расширить диапазон способов удовлетворения потребностей под влиянием желаний. Приведем пример, который наглядно демонстрирует работу поля напряжения и его влияния на покупательское поведение[6].

Собравшийся за покупками человек рассматривается в данном случае как целеустремленный субъект с неудовлетворенными потребностями, максимально мотивированный на покупку. На входе в торговый зал он испытывает максимальное напряжение от влияния стимульного поля (упаковки, рекламоносители, любые информационные потоки о товарах). В этот момент покупатель обращает максимальное внимание на стимулы. Пока действие не завершено, то есть не совершены все необходимые покупки, субъект находится под напряжением.

Однако в ходе удовлетворения потребностей происходит постепенное угасание мотивации и, соответственно, разрядка напряженности. Внимание к стимулам ослабевает. В момент завершения действия, то есть выхода из магазина, субъект абсолютно избавлен от первоначального напряжения (необходимости покупок). У него появляются другие цели, которые стирают предыдущие мотивы, и, как следствие, угасает припоминание значимых в момент покупок стимулов.

Основным итогом экспериментов Курта Левина были результаты относительно способности запоминания стимульного материала до погружения в поле и после выхода из него. Полученные в ходе наших собственных исследований данные показали, что наиболее эффективно запоминание стимулов происходит в момент начала полевого поведения. По ходу этого процесса и к моменту его завершения припоминание стимульных материалов затухает. После выхода из мотивационного пространства в памяти субъектов завершенного полевого поведения остается минимальное количество информации.

Понятно, что на входе в торговый зал рекламные носители будут эффективнее привлекать к себе внимание, чем на выходе.

Но если они расположены в середине, где влияние стимулов на потребность идентично, то объяснить тот или иной выбор с точки зрения удовлетворения только потребности недостаточно.

Таким образом, потребности – это мотивы, которые носят базовый характер, какого бы уровня они ни были. Мы назвали их «мотивы первого порядка».

1.2.4. Желания. Побудительные мотивы второго порядка

Стоит получить то, чего так страстно желал, как понимаешь, что это не имеет значения.

Из сказанного очевидно, что внутри поля мотивационного напряжения действуют уже другие силы, управляющие потребностью, а именно желания, ограниченные возможностями. Так, настоящий поэт хочет обладать вниманием слушателей или читателей, но пока нет возможности издать книгу своих стихов, он не может не писать стихи. Они рождаются на салфетках и манжетах, в записных книжках и гаджетах – эта высшая или метапотребность в самовыражении проявляется вновь и вновь, где бы ни был этот человек и чтобы он ни делал. В то время как изданная книга становится артефактом и достоянием читателей. Исполненное желание перестает быть желанием, и возникает новое.

Как только появляются минимальные возможности, человек стремится расширить диапазон способов удовлетворения потребностей под влиянием желаний. При этом возможности могут носить как внешний (время, деньги, информация), так и внутренний характер (здоровье, знания, социальный опыт). В данном случае мотивом выступает «опредмеченное желание». Таким образом, становится очевидным, что желания – это инструмент управления потребностями. А. Купер в своей книге «Психбольница в руках пациентов» пишет: «На короткий срок человек может оказываться под мощным влиянием своих потребностей, но в долгосрочной перспективе его желания могут оказывать более сильное и более выраженное воздействие. Желания людей всегда находят выход после того, как удовлетворены потребности. Когда человеку что-то нужно, он сделает то, что необходимо, чтобы это получить, но если человека что-то привлекает, он предан этому. Он знает, что тратит свободные средства, оставшиеся после удовлетворения потребностей, и поэтому купит то, что приносит счастье, причем не обязательно исходя из рациональных суждений»[7].

Желания разнообразны. Чем больше наш социальный опыт, тем богаче мотивационный репертуар желаний – форм реализации потребностей. Сложность работы в поле желаний заключается в том, что они формируются в настоящем, на основании достижений сегодняшнего дня – возможностей. Эта часть нашего Я постоянно трансформируется, наращивается компетенциями и атрибутами. Она максимально подвержена подавляющему или вдохновляющему влиянию извне, которое воспринимается индивидом в виде негативной – демотивирующей или позитивной – мотивирующей оценки результатов действий человека.

Итак, желания – это эмоционально обусловленные возможности, которые могут носить внешний и внутренний характер, выступая ресурсами для их удовлетворения.

Желания обязательно должны быть подкреплены возможностями, чтобы не получилось, как в грустной истории, рассказанной А. С. Пушкиным в «Сказке о рыбаке и рыбке». Эта сказка учит нас, что при использовании чужих возможностей для исполнения своих желаний:

• не получаешь достаточной эмоциональной подзарядки – наступает разочарование, или, говоря в парадигме психологических терминов, введенных А.Н. Леонтьевым – «эффект горькой конфеты»[8];

• ценность исполнившегося желания сохраняется крайне недолго, поскольку всегда кажется мало, недостаточно;

• можно очень быстро все потерять, поскольку чужой ресурс легко отторгается.

Очень точно об этом сказал Эрнест Хемингуэй: «дайте человеку необходимое – и он захочет удобств. Обеспечьте его удобствами – он будет стремиться к роскоши. Осыпьте его роскошью – он начнет вздыхать по изысканному. Позвольте ему получать изысканное – он возжаждет безумств. Одарите его всем, что он пожелает, – он будет жаловаться, что его обманули и что он получил не то, что хотел»[9].

На смену одному желанию приходит другое. Сегодня мы удовлетворим потребность в еде щами, а завтра захотим грибного супа или чего-то изысканного. Это вовсе не означает, что щи были плохи, напротив, они могли быть прекрасны. Просто одна и та же повторяющаяся форма реализации потребностей перестает приносить позитивное эмоциональное подкрепление. А именно в этом и состоит предназначение желаний – эмоциональная подзарядка, накопление позитивного эмоционального потенциала.

Когда желание исполнено, оно мало влияет на мотивацию. Исполнившееся желание – больше уже не желание. Это не означает, что желания никогда не повторяются. Они могут возникать вновь и вновь, если изначально дали сильный положительный эмоциональный эффект. Возникает вопрос: откуда берутся желания? У нас есть ответ: они возникают на основе идеальных образов и управляются стремлениями.