Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 17)

Исследуйте последствия: "Что произойдет, если ты попробуешь вариант А? Вариант Б?"

Помогите структурировать мысли: "Давай запишем все возможные идеи, а потом выберем самые реалистичные".

4. Планирование Действий и Ответственность (10-15 мин):

Конкретизируйте действия: "Итак, какие конкретные шаги ты решил(а) предпринять?"

Устанавливайте SMART-цели:

Specific (Конкретная): Что точно сделать? (Напр., "Использовать новый скрипт для работы с возражением X на первых 5 звонках завтра").

Measurable (Измеримая): Как измерить результат? (Напр., "Зафиксировать реакцию клиента").

Achievable (Достижимая): Реалистично ли это?

Relevant (Значимая): Как это связано с нашей общей целью?

Time-bound (Ограниченная по времени): К какому сроку? (Напр., "К завтрашнему вечеру" / "К пятнице").

Определите ресурсы: "Что тебе нужно для выполнения этих шагов? Чем я могу помочь?"

Закрепите ответственность: "Итак, твои действия: 1)… 2)… К следующему коучингу (дата) мы обсудим результаты. Ты берешь на себя ответственность за выполнение?"

5. Завершение и Поддержка (5 мин):

Резюмируйте: Кратко повторите ключевые договоренности и действия.

Спросите обратную связь: "Как тебе наша сегодняшняя беседа? Что было наиболее полезным?"

Выразите признательность и уверенность: "Спасибо за активное участие и честность! Я уверен(а), что твои действия приведут к результату. Увидимся [дата следующей встречи/чекапа]".

Зафиксируйте договоренности: Кратко запишите ключевые решения и действия (можно отправить письмом после беседы).

Партнерство, а не Контроль: Вы не начальник, дающий указания, а партнер, помогающий найти путь.

Вера в Потенциал: Исходите из того, что у игрока ЕСТЬ ответы и потенциал для роста.

Фокус на Решении, а не на Проблеме: Анализируйте ситуацию, но быстро переходите к "Что можно сделать?".

Активное Слушание – Ваше Главное Оружие: Слушайте, чтобы понять, а не чтобы ответить. Молчание – ваш друг, дайте время подумать.

Мощные Вопросы > Готовые Ответы: Ваша задача – задавать правильные вопросы, которые приведут игрока к инсайтам. Избегайте советов, если только их не попросили.

Конкретность и Измеряемость (Особенно в Продажах!): Все идеи должны превращаться в конкретные, измеримые действия с дедлайнами.

Поддержка и Ответственность: Создавайте безопасную среду для ошибок, но четко фиксируйте ответственность за действия.

Конфиденциальность: То, что обсуждается в коучинге, остается между вами (если не согласовано иное).

Вести беседу без подготовки.

Прерывать, перебивать, навязывать свое мнение.

Давать прямые указания (если только это не критическая ошибка или не запрошено).

Оценивать или критиковать личность ("Ты плохо слушаешь клиентов").

Фокусироваться только на негативе и ошибках.

Забывать про конкретные действия и сроки.

Отвлекаться (телефон, почта) во время сессии.

Нарушать договоренности (опаздывать, переносить без веской причины).

Для Продавца: Новые навыки, ясный план, повышение уверенности, мотивации и результативности (больше продаж, выше доход).

Для Наставника: Рост команды, снижение микроменеджмента, достижение планов отдела, развитие своих коучинговых навыков.

Для Отдела Продаж: Увеличение общих показателей (объем продаж, конверсия, средний чек), сильная и мотивированная команда, культура развития.

Помните: Регулярность – ключ! Одна коучинговая беседа даст импульс, но системный подход (например, раз в 1-2 недели с каждым) приведет к прорывным результатам в вашем отделе продаж.

17 Обратная Связь 360°: Упражнение на конструктивную обратную связь в команде.

Цель игры: Создать безопасную среду для открытой, конструктивной обратной связи между членами отдела продаж, направленной на выявление сильных сторон и зон роста для повышения индивидуальной и командной эффективности в продажах.

Количество участников: Оптимально 5-10 человек (весь отдел или одна связная команда внутри отдела). Для больших отделов можно разбиться на подгруппы.

Время: 1.5 – 2.5 часа (зависит от размера группы).

1. Анкеты фидбэка (бумажные или цифровые): Шаблон с полями:

Для [Имя Коллеги]: (Заголовок)

Сильные стороны в продажах: (Что получается отлично? Конкретные примеры: работа с возражениями, презентация, закрытие, ведение CRM, командная поддержка и т.д.)

Одна конкретная область для развития (роста): (Что можно улучшить? Будьте максимально конкретны и конструктивны. Пример: "Мог бы активнее прорабатывать возражения по цене, используя метод X", а не "Плохо работаешь с ценой".)

Одно предложение по улучшению: (Конкретная, реалистичная рекомендация. Пример: "Предлагаю потренировать скрипты ответов на возражения по цене на следующем тренинге" или "Посмотри вебинар Y по этой теме".)

2. Конверты (или цифровые папки) для каждого участника (подписаны их именем).

3. Флипчарт/доска и маркеры.

4. Таймер.

5. Правила игры (распечатать для всех или вывести на экран).

1. Объясните цель и правила: Четко донесите, что это развивающая игра, а не разбор полетов. Акцент на конструктивность и конкретику.

2. Установите "Правила Безопасности": (Критически важный шаг!)

Конструктивность: Фидбэк должен быть направлен на поведение/действия/результаты, а не на личность.

Конкретность: Избегайте общих фраз ("Ты молодец", "Можно лучше"). Используйте примеры из реальных ситуаций (звонки, встречи, работа в CRM, взаимодействие в команде).

Уважение: Выслушиваем без перебиваний, даже если не согласны.

Конфиденциальность: Фидбэк, полученный в игре, остается в рамках игры (если иное не оговорено участником добровольно).

Баланс: Стремимся к балансу "Сильные стороны" / "Зона роста".

Фокус на продажах: Фидбэк должен касаться рабочих аспектов, связанных с продажами и командным взаимодействием в этом контексте.

3. Раздайте пустые анкеты и конверты.

1. Анонимное заполнение анкет (15-25 мин):

Каждый участник получает стопку анкет по количеству коллег в группе (минус себя).

На каждой анкете участник пишет имя коллеги, для которого оставляет фидбэк.

Участник анонимно заполняет для КАЖДОГО своего коллеги поля: Сильные стороны в продажах, Одна конкретная область для развития, Одно предложение по улучшению.

Важно: Писать разборчиво (если бумажный вариант) и придерживаться установленных правил безопасности.

2. Сбор фидбэка (5 мин):