Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 16)

Команда приступает к выполнению утвержденного плана.

Обязательная Прозрачность: Регулярные (ежедневные/еженедельные) короткие стендапы для обмена прогрессом, проблемами и находками. Фокус на "как мы решаем проблемы в рамках ограничений?".

Креативность и Находчивость: Поощряются нестандартные решения: бартер, партнерства, использование личных сетей контактов, создание "вирусного" контента с нулевым бюджетом, переупаковка предложения, глубокая персонализация без автоматизации и т.д.

Соблюдение Ограничений: Нарушение ограничений (например, превышение бюджета, использование запрещенных инструментов) ведет к штрафным санкциям (см. ниже) или дисквалификации миссии.

4. Контроль и Отчетность ("Центр следит"):

Лидер (или назначенный "Координатор Миссии") отслеживает прогресс в режиме реального времени по ключевым метрикам.

Команда предоставляет краткие отчеты о выполнении, фокусируясь на действиях, результатах и использовании ресурсов.

Регулярно (например, раз в неделю) проводится "селектор с центром" – короткое совещание, где команда докладывает статус, а Лидер дает обратную связь или "новые вводные" (не меняющие сути миссии, но добавляющие динамики).

5. Завершение и Оценка ("Миссия завершена"):

По истечении срока миссия завершается независимо от результата.

Проводится итоговое собрание:

Анализ Результата: Достигнута ли цель? Насколько? Каков итоговый KPI?

Анализ Ресурсов: Уложились ли в ограничения? Где были перерасходы/экономия?

Анализ Процесса: Какие тактики сработали? Какие провалились? Какие нестандартные решения были найдены? Что команда узнала нового?

Извлеченные Уроки: Главные инсайты о клиентах, продукте, процессах продаж, работе команды в стесненных условиях.

Важно: Фокус не только на "победе/поражении", а на ценности полученного опыта и знаний.

6. Награды и Признание ("Ваше задание, если вы его примете…"):

За Успех (Достижение Цели): Значимое, желательно нематериальное вознаграждение, подчеркивающее престиж: звание "Агент месяца/квартала", специальный трофей, командный ужин/тимбилдинг, дополнительный отгул, публичное признание на уровне компании, возможность выбрать следующую миссию.

За Инновации и Командный Дух (Независимо от полного успеха): Награды за лучшую находку, самое креативное решение, выдающуюся командную работу.

За Уроки: Признание за самые ценные инсайты, которые можно внедрить в регулярную работу.

Избегайте: Крупных денежных премий только за результат, это может исказить дух игры (поиск лазеек в ограничениях) и вызвать нездоровую конкуренцию.

Незначительные нарушения ограничений: "Потеря агента" (один член команды временно выбывает из миссии).

Серьезные нарушения: Дисквалификация миссии или символическое "понижение в звании".

1. Прокачка Креативности: Учит искать решения "вне коробки".

2. Повышение Эффективности: Остро ставит вопрос о ценности каждого действия и ресурса.

3. Улучшение Командной Работы: Создает общую цель и необходимость тесной кооперации.

4. Ускоренное Обучение: Заставляет быстро тестировать гипотезы и учиться на ошибках.

5. Повышение Мотивации и Азарта: Превращает рутину в увлекательный вызов.

6. Выявление Слабых Мест: Показывает, какие процессы или ресурсы действительно критичны, а без чего можно обойтись.

7. Генерация Инноваций: Рождает новые, неочевидные методы продаж и работы с клиентами.

Частота: Не чаще 1 раза в квартал, чтобы не выгореть и сохранить азарт.

Длительность: Оптимально 2-4 недели. Достаточно для результата, но не утомительно.

Масштаб: Начинайте с небольших, но амбициозных задач для одной команды.

Безопасность: Создайте атмосферу, где неудача в миссии – не провал, а источник ценных уроков. Не наказывайте за честную попытку.

Фан: Используйте атрибутику из фильмов (таймеры, стиль презентаций, фоновую музыку), давайте участникам "позывные".

Итог: "Миссия выполнима: Вызов Принят" – это не просто игра, это интенсивный тренинг по эффективным продажам в реальных условиях ограниченности. Она заставит вашу команду мыслить иначе, сплотиться и достигать большего с меньшими затратами.

16 Наставник: Проведение эффективной коучинговой беседы с "подчиненным".

Цель Игры: Помочь игроку (продавцу) раскрыть свой потенциал, найти собственные решения для достижения целей продаж и стать более эффективным и мотивированным профессионалом.

1. Наставник (Вы): Ведущий игры. Ваша роль – задавать вопросы, слушать, создавать пространство для размышлений и поддерживать.

2. Игрок (Продавец): Главный герой игры. Его/ее роль – активно участвовать, размышлять, делиться мыслями, брать на себя ответственность за свои действия и результаты.

1. Определите Тему: Чего должна достичь эта беседа? (Пример: улучшение конверсии на этапе X воронки, работа с возражением Y, повышение среднего чека, планирование).

2. Соберите Данные: Просмотрите KPI, записи разговоров (если есть), отчеты по сделкам, предыдущие договоренности.

3. Продумайте Вопросы: Сформулируйте открытые вопросы, стимулирующие размышление (Что? Как? Каким образом? Что еще?).

4. Запланируйте Время: Выделите достаточно времени (обычно 30-60 мин) в спокойном месте без прерываний. Предупредите игрока о теме заранее.

5. Настройтесь: Отбросьте предвзятость. Ваша задача – не оценивать, а помогать находить ответы.

1. Установление Контакта и Договоренностей (5-10 мин):

Создайте доверительную атмосферу (неформальное начало, контакт глаз, открытая поза).

Четко сформулируйте цель беседы: "Сегодня мы поговорим о том, как повысить конверсию из первого контакта в презентацию. Твоя цель в этом разговоре?"

Уточните формат: "Я буду задавать вопросы, чтобы помочь тебе проанализировать ситуацию и найти лучшие подходы. Готов(а) активно размышлять?"

Согласуйте время: "У нас есть 45 минут. Это устраивает?"

2. Исследование Ситуации (15-25 мин):

Задавайте открытые вопросы:

"Опиши, как сейчас проходит твой первый контакт с клиентом?"

"С какими *типичными* возражениями/сложностями ты сталкиваешься на этом этапе чаще всего?"

"Что, по твоему мнению, работает хорошо? Что можно улучшить?"

"Какой был твой самый успешный первый контакт на прошлой неделе? Что именно привело к успеху?"

"Какие данные (KPI) по этим контактам у тебя есть? Как ты их интерпретируешь?"

Глубоко слушайте (Активное слушание): Слушайте не только слова, но и эмоции, невербалику. Парафразируйте: "Правильно ли я понял(а), что основная сложность в…?" Задавайте уточняющие вопросы.

Фокусируйтесь на фактах и поведении: Обсуждайте конкретные кейсы, звонки, встречи, а не общие впечатления. Избегайте обвинений.

3. Генерация Идей и Поиск Решений (15-20 мин):

Стимулируйте креативность:

"Какие разные подходы ты мог(ла) бы попробовать в этой ситуации?"

"Представь, что у тебя есть волшебная палочка. Что бы ты изменил(а) в своем сценарии первого контакта?"

"Как бы подошел к этому твой самый успешный коллега? Что ты мог(ла) бы у него позаимствовать?"

"Какие ресурсы (скрипты, тренировки, материалы) тебе могли бы помочь?"