Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 15)

Постановщиков/одобрителей "Задач-Навигаторов".

Источников обратной связи и оценок.

Начисляющих "Очки Лидерства".

Организаторов итоговых сессий.

1. Старт и Обучение:

Проводится вводная сессия, где объясняются правила, представляются "Компасы", демонстрируется "Карта Лидерства".

Участники получают "Журналы Путешественника".

Обсуждаются и согласовываются первые "Задачи-Навигаторы" (можно индивидуально или для группы).

2. Цикл Игры:

Постановка Задач: Участники выбирают или получают от "Совета Капитанов" "Задачу-Навигатор", связанную с текущим фокусным "Компасом" или их индивидуальными целями развития. Задача должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и ограниченной по времени (SMART).

Выполнение Задач: Участники выполняют задачи в рамках своей повседневной работы или на специально отведенных сессиях (например, ролевые игры).

Рефлексия и Документирование: После выполнения задачи участник записывает свои размышления в "Журнал Путешественника".

Обратная Связь: Участник запрашивает обратную связь у коллег, вовлеченных в задачу, клиентов (где уместно), или у "Совета Капитанов". ОС фокусируется на демонстрации целевого лидерского качества.

Оценка и Начисление Очков: "Совет Капитанов" оценивает выполнение задачи (качество, сложность, применение навыка) и полученную обратную связь. Начисляются "Очки Лидерства". Критерии оценки должны быть прозрачными (например: 1-5 баллов за качество выполнения, 1-3 балла за глубину рефлексии, 1-3 балла за учтенную ОС).

Прогресс на Карте: Очки суммируются. Прогресс участников (общий или по каждому "Компасу") визуализируется на "Карте Лидерства".

Регулярные Чек-Поинты: Каждые 2-4 недели проводятся короткие групповые встречи (30-60 мин):

Обмен опытом: участники кратко делятся одной выполненной задачей и ключевым инсайтом.

Обсуждение сложностей.

Вдохновляющие кейсы.

Анонс новых задач/фокусов.

3. Финал Цикла:

Итоговая Сессия: Проводится большая встреча (1.5-2 часа).

Презентации Успеха: Участники делают короткие презентации о самом значимом для них достижении/уроке за цикл.

Признание и Награды: Награждение участников с наибольшим количеством очков (общих или по отдельным "Компасам"). Награды могут быть символическими (сертификаты, тематические сувениры – компас, книга по лидерству) или материальными (бонус, дополнительный выходной).

Важно: Признать прогресс всех участников.

Обратная Связь по Игре: Сбор фидбека для улучшения следующих циклов.

Планирование Дальнейшего Развития: Индивидуально или в группах обсудить, как применять развитые навыки дальше.

1. Добровольность и Позитив: Игра должна восприниматься как возможность, а не обязанность. Акцент на развитии, а не наказании.

2. Безопасная Среда: Критическая обратная связь должна подаваться конструктивно и поддерживающе. Ошибки – часть обучения.

3. Релевантность: Задачи *должны* быть максимально привязаны к реальным вызовам отдела продаж. Избегайте абстракций.

4. Прозрачность: Правила, критерии оценки очков и прогресс на карте должны быть доступны всем участникам.

5. Поддержка Руководства: Активное участие и энтузиазм "Совета Капитанов" (особенно руководителя отдела) критически важны для успеха.

6. Гибкость: Правила можно и нужно адаптировать под специфику отдела, текущие цели и фидбек участников.

7. Фокус на Качестве, а не на Количестве: Лучше выполнить одну задачу глубоко, с рефлексией и ОС, чем десять поверхностно.

8. Интеграция с Работой: Игра не должна становиться непосильной дополнительной нагрузкой. Задачи должны интегрироваться в рабочий процесс.

Масштаб: Начните с пилота с небольшой группой заинтересованных сотрудников.

Технологии: Используйте простые инструменты: общая онлайн-таблица (Google Sheets) для Карты и Очков, чат (Teams/Slack) для коммуникации, облачные документы для Журналов.

Визуализация: Сделайте "Карту Лидерства" максимально наглядной и вдохновляющей (можно использовать метафору восхождения на гору, морского путешествия).

Контекст Продаж: Во всех примерах, задачах и обсуждениях постоянно подчеркивайте, как развиваемое качество влияет на конкретные показатели продаж (закрытие сделок, средний чек, лояльность клиента, скорость воронки).

Игра "Компас Лидера" поможет вашему отделу продаж не только улучшить индивидуальные навыки, но и создать культуру взаимной поддержки, постоянного обучения и осознанного лидерства на всех уровнях, что неизбежно отразится на общих результатах!

15 Миссия Выполнима: Лидер ставит задачу команде с ограниченными ресурсами.

Цель Игры: Выполнить сложную, амбициозную, но измеримую задачу по продажам за ограниченное время, используя строго ограниченные ресурсы, демонстрируя командную работу, находчивость и стратегическое мышление.

1. "Миссия" (Задача): Четкая, сложная, но достижимая цель. Не просто план продаж, а *вызов*.

Примеры: "Увеличить средний чек на 25% в сегменте SMB за 2 недели", "Привлечь 10 новых клиентов из ниши Х за месяц с нулевым бюджетом на маркетинг", "Продать Х единиц нового непопулярного продукта за 10 дней", "Добиться 95% retention rate ключевых клиентов в этом квартале".

2. "Ограниченные Ресурсы": Намеренно жесткие рамки.

Примеры ограничений:

Время: Сжатый срок (1-4 недели).

Бюджет: Минимальный или нулевой бюджет на продвижение, подарки клиентам, инструменты.

Инструменты: Запрет на использование определенных CRM-функций, дорогих аналитических сервисов; использование только базовых или бесплатных инструментов.

Персонал: Ограниченное количество задействованных менеджеров или их времени (% занятости миссией).

Методы: Запрет на скидки выше Х%, на определенные типы коммуникации (например, только email, без холодных звонков).

3. "Команда": Участвует весь отдел продаж или выделенная межфункциональная группа (продажи + маркетинг, поддержка).

1. Инициирование Миссии ("Лидер ставит задачу"):

Руководитель отдела продаж (или высшее руководство) выступает в роли "Лидера Миссии".

Лидер определяет:

Четкую Цель (Миссию): Измеримый KPI, срок выполнения.

Жесткие Ограничения Ресурсов: Конкретные цифры по времени, бюджету, инструментам, персоналу, методам.

"Правила игры": Что разрешено/запрещено в рамках миссии.

Миссия должна быть значимой для бизнеса и азартной для команды.

Миссия объявляется на специальном стартовом собрании с драматическим эффектом (опционально, но желательно).

2. Планирование и Стратегия ("Команда выбирается"):

Команда (весь отдел или выделенная группа) получает короткий срок (1-2 дня) на разработку плана выполнения миссии в рамках заданных ограничений.

Ключевой элемент: Команда должна представить свой план Лидеру на утверждение. План должен объяснять, как они собираются достичь цели несмотря на ограничения, используя креативность, нетворкинг, перепрофилирование существующих ресурсов, нестандартные подходы к продажам и работе с клиентами.

Лидер может одобрить план, запросить доработки или (в крайнем случае) скорректировать цель/ресурсы, если план нереалистичен.

3. Выполнение Миссии ("Миссия выполнима"):