Тимур Вавилов – Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов (страница 14)
5. Решение Капитана (2 мин):
Капитан принимает окончательное решение на основе предложений Офицеров.
Четко объявляет выбранный план действий (ПД) и распределяет ресурсы (кто что делает, сколько денег/времени выделяется).
6. Исполнение и Последствия (Ведущий):
Ведущий оценивает реалистичность и эффективность выбранного ПД.
Ведущий объявляет результаты действий команды:
Трата ресурсов (Деньги, Время).
Влияние на ключевые показатели (Мотивация, Репутация, Прогноз выручки – может рассчитываться ведущим условно на основе логики).
Новые возникшие проблемы или позитивные изменения (Ведущий может ввести небольшой позитивный сюрприз за особенно хорошее решение).
Ведущий обновляет показатели ресурсов на доске.
7. Следующий Ход / Новый Шторм: Ведущий объявляет переход к следующей "неделе". Если ресурс Время на исходе или кризис преодолен, тянется следующая "Штормовая Карта". Игра продолжается по циклу (п.2-6) до исчерпания запланированного времени, прохождения всех кризисов или критического падения ключевого ресурса (напр., Мотивация или Репутация <=0, Деньги <=0).
8. Штиль (Между кризисами, опционально): Ведущий может дать команде 1 ход "спокойной воды" для восстановления Мотивации (небольшой бонус) или запуска долгосрочных инициатив (требует Времени и Денег).
1. Результат: Ведущий объявляет, достигла ли команда поставленной в начале цели (напр., сохранили ли выручку и моральный дух выше порога).
2. Анализ (Самый Важный Этап! 15-30 мин):
Что произошло? Обсуждение ключевых кризисов и реакций.
Что сработало хорошо? Какие решения/стратегии были эффективны?
Что не сработало? Почему? Какие решения привели к негативным последствиям? Где были ошибки в оценке?
Коммуникация и Лидерство: Как проходило обсуждение? Как Капитан вел команду? Все ли Офицеры были вовлечены?
Ресурсы: Удачно ли распределялись и тратились ресурсы?
Извлеченные Уроки: Какие конкретные идеи и тактики можно применить в реальной работе? Что нужно улучшить в процессах, коммуникациях, подготовке?
Обратная связь: Участники делятся впечатлениями, наблюдениями (в т.ч. Наблюдатели).
1. "Восстание на Борту": Ключевой менеджер по продажам с крупным портфелем уходит к конкуренту, уводя с собой часть клиентов и важную информацию. *Немедленно: -30 Мотивация, -15 Репутация, -25% прогноза выручки на квартал.*
2. "Айсберг Регуляций": Вступают в силу новые жесткие законы/отраслевые стандарты, делающие ваш основной продукт/услугу частично несоответствующей или требующие дорогостоящей пересертификации. *Немедленно: Заморозка 40% сделок в пайплайне, -20 Репутация.*
3. "Шквал Конкуренции": На рынок выходит агрессивный конкурент с аналогичным продуктом на 30% дешевле и мощной маркетинговой кампанией. *Немедленно: Падение количества лидов на 50%, давление на цены со стороны текущих клиентов (-10 Репутация, если уступим; риск потери клиентов, если не уступим).*
4. "Пробоина в Трюме": Обнаружен критический баг в вашем продукте/сервисе, о котором узнали ключевые клиенты. Требуются срочные исправления и компенсации. *Немедленно: Срыв нескольких крупных сделок (-15% выручки), -25 Репутация, -20 Мотивация.*
5. "Бухта Экономии": Руководство компании объявляет о существенном сокращении бюджета отдела продаж (маркетинг, инструменты, обучение, бонусы) на 40%. *Немедленно: -30 Мотивация, необходимо урезать текущие планы.*
6. "Туман Данных": Система CRM выходит из строя на неделю. Нет доступа к контактам клиентов, истории сделок, актуальным прогнозам. *Немедленно: Срыв сроков коммуникации, риск потери контроля над сделками, -15 Мотивация (фрустрация).*
7. "Гидра Жалоб": В социальных сетях и на отзовиках разгорается волна негатива от нескольких крупных клиентов из-за сбоев в поставках/сервисе. Вирусный эффект. *Немедленно: -30 Репутация, падение входящих лидов, давление на отдел.*
8. "Перегруз": Из-за успеха предыдущего квартала отдел перегружен: слишком много сделок на стадии закрытия, сервисные команды не справляются, качество обслуживания падает. *Немедленно: Риск срыва сроков по текущим сделкам (-10 Репутация), выгорание команды (-20 Мотивация).*
1. Реализм: Кризисы должны быть максимально приближены к реальным угрозам, с которыми *может* столкнуться *именно* этот отдел продаж.
2. Динамика: Время на обсуждение ограничено, чтобы создать стресс, близкий к реальному кризису.
3. Нейтралитет Ведущего: Ведущий должен быть объективен в оценке последствий, не подыгрывать и не усложнять безосновательно.
4. Фокус на Анализе: Игра – не соревнование, а тренажер. Главная ценность – в этапе глубокого разбора полетов.
5. Психологическая Безопасность: Поощрять открытое обсуждение ошибок без страха осуждения. Цель – учиться.
6. Действия, а не Разговоры: Решения должны включать конкретные ПД ("Кто? Что? Когда? За чей счет?").
7. Визуализация: Наглядное отображение ресурсов и их изменений критически важно для понимания последствий.
Эта игра не только прокачает навыки команды в кризисном управлении, но и выявит скрытых лидеров, улучшит коммуникацию и даст практические идеи для укрепления отдела продаж в реальности.
14 Компас Лидера: Определение и развитие ключевых лидерских качеств.
Цель Игры: Развить и укрепить ключевые лидерские качества у членов отдела продаж, напрямую влияющие на результативность команды (мотивация, коммуникация, решение проблем, наставничество, стратегическое мышление), через выполнение практических заданий в реальных или смоделированных рабочих ситуациях, получение обратной связи и накопление "Очков Лидерства".
Целевая Аудитория: Отдел продаж (менеджеры по продажам, старшие менеджеры, руководители групп, ключевые игроки с потенциалом к лидерству).
Продолжительность: Рекомендуется цикл 3-6 месяцев с еженедельными или двухнедельными активностями и финальной сессией.
1. Навигация Мотивации: Способность мотивировать себя и других, поддерживать энтузиазм в условиях давления и отказов.
2. Коммуникационный Штурвал: Эффективное убеждение, активное слушание, четкая аргументация, работа с возражениями, адаптация стиля под клиента.
3. Карта Решения Проблем: Анализ сложных ситуаций (потеря сделки, сложный клиент, внутренние барьеры), генерация идей, принятие решений.
4. Ориентир Наставничества: Способность делиться опытом, конструктивно давать обратную связь коллегам, поддерживать их рост.
5. Стратегический Курс: Видение картины целиком, планирование, расстановка приоритетов, делегирование, анализ рынка/клиента.
1. "Карта Лидерства": Визуальное представление (доска, онлайн-таблица) с "маршрутом", разбитым на этапы. Каждый этап соответствует одному из "Компасов".
2. "Задачи-Навигаторы": Конкретные задания, связанные с развитием каждого качества в контексте продаж. Примеры:
Мотивация: Провести 15-минутную утреннюю "зарядку" для команды после провальной недели. Найти и поделиться вдохновляющей историей успеха из индустрии.
Коммуникация: Провести сложный переговоры с возражениями по цене (реальные или ролевая игра), записать (с согласия) и проанализировать. Применить новую технику работы с возражением на 3-х звонках.
Решение Проблем: Проанализировать причину потери конкретной крупной сделки и предложить план действий на будущее. Разработать чек-лист для выявления "красных флагов" на ранних этапах сделки.
Наставничество: Провести коучинг-сессию с коллегой по конкретному кейсу. Дать конструктивную обратную связь по скрипту или презентации новичка.
Стратегия: Разработать план развития ключевого аккаунта на квартал. Проанализировать эффективность воронки продаж и предложить оптимизацию.
3. "Очки Лидерства": Внутренняя валюта игры. Начисляются за:
Успешное выполнение "Задачи-Навигатора" (основной источник).
Полезная обратная связь, данная коллеге.
Демонстрация качества в реальной рабочей ситуации (по представлению коллег/руководителя).
Активное участие в обсуждениях на игровых сессиях.
4. "Журнал Путешественника": Индивидуальный блокнот/файл участника для записи:
Рефлексии по выполненным задачам (Что получилось? Что было сложно? Что узнал нового?).
Полученной обратной связи.
Идей и инсайтов.
Планов по применению навыков.
5. "Совет Капитанов": Руководитель отдела продаж и, возможно, HR-партнер. Выступают в роли:
Модераторов игры.