Тимур Вавилов – Отдел продаж FAQ (страница 7)

Необязательность, как и опоздание – это всего лишь одна из привычек. Это привычка «не держать слово». Сегодня огромное количество людей неосознанно находятся под влиянием этой слабости. А усугубить ее можно тем, что заранее не ставить в известность того, кто тебя ожидает.

Хорошая новость в том, что с этим пороком можно бороться. И сделать это довольно легко и даже, если твой сотрудник не видит в этом ничего страшного. И первое, что необходимо сделать, это диагностировать себя, возможно ты сам необязателен. Это не говорит о том, что ты обязан приходить в офис раньше всех, хотя это хорошее правило, тем более для руководителя отдела продаж.

Иногда мы даже не понимаем к чему нас может привести одно маленькое безобидное опоздание. Когда мы не приходим вовремя в офис или на тренинг, на встречу с друзьями или на свидание кажется, что ничего страшного не произошло. Однако у тех, кто тебя ожидал, глубоко-глубоко закладывается сомнение, что можно на тебя положиться и можно тебе доверять. Тем более, если тебя ожидает мало знакомый человек. Реальную угрозу от этой вредной привычки можно заметить только тогда, когда опаздываешь на самолет, поезд или еще куда, где с высокой вероятностью тебя никто ожидать не будет. Расскажу одну историю, свидетелем которой мне посчастливилось быть:

«Как-то зимой, под Новый 2019 год, один из торговых центров решил провести розыгрыш автомобиля Volvo за 2.5 млн. рублей среди покупателей. Каждый, кто приобретал покупку свыше 5000 рублей, получал купон для заполнения. Заполнял его и закидывал в ящик. Правило было таким, что участник, которого выберут во время розыгрыша должен присутствовать. И когда назовут его имя, подойти к волонтеру с флагом в течении 5 минут, чтобы заявить себя победителем. Розыгрыш, несмотря на холод, проходил на улице возле торгового центра.

Итак, выходит ведущий. Выкрикнув несколько шуток и слов напутствия приступил к жеребьевке. Вытягивает купон, озвучивает имя Юлия и последние четыре цифры ее телефона. На площади воцарилась тишина. Никто не завизжал от радости и от волонтеров не поступило информации, что победитель объявился. Тогда ведущий набирает номер телефона Юлии и ставит в режим «Громкого звонка». Идут гудки, на площади все так же тихо. Все затаили дыхание в надежде, что Юлия не объявиться. Вдруг мы слышим женский голос вместо гудков. Ведущий представляется и спрашивает: «Юлия, вы сейчас находитесь возле торгового центра или может внутри?» На что эта прекрасная девушка отвечает, что она уже рядом и будет через 2 минуты. У нее оставалось четыре минуты и ее об этом предупредили. Увы, для Юлии, которая все-таки умудрилась опоздать, но не для Ришата, купон которого вытянули следующим, была пере жеребьёвка.»

Вот к чему может привести привычка не приходить вовремя. К слову, я таким пороком не страдаю. И на все встречи прихожу минимум за 15 минут. И даже если я понимаю, что могу приехать на секунду позже, оговоренного времени, всегда позвоню и предупрежу заранее.

А теперь давай я тебе дам несколько своих инструментов, чтобы отучить сотрудников опаздывать в офис. Самый простой и вполне действенный способ – это штрафы за опоздания. Они вводятся для того, чтобы опоздавший чувствовал упущение, даже если пришел на секунду позже. Суммы я ввожу в зависимости от того на сколько опоздал. Для региона они такие:

Если опоздал до 5 минут включительно, то штраф 500 рублей. Если на 15 включительно, то 800 рублей. Опоздал более чем на 15 минут – 2000 рублей. Не пришел совсем без предупреждения – прогул, который может стать причиной для увольнения.

Что важно учитывать, когда штрафуешь. При выплате заработной платы обязательно вычитать штраф, даже если этот сотрудник сделал самые большие продажи. Если простить его, то эта система не будет работать. Однако есть и исключение. В жизни ситуации бывают разные и опоздание не систематичные. Если мой продавец зарекомендовал себя обязательным и его опоздания происходят крайне редко, я могу его простить, только с некоторыми условиями. Допустим он никогда не опаздывал, а тут сломался автобус, ну или просто проспал, всякое бывает. Когда я буду выплачивать ему заработную плату, то обязательно покажу, какую суммы в связи со штрафом за опоздание я должен вычесть у него. И при этом скажу: «У тебя в этом месяце было опоздание. И я должен вычесть у тебе эту сумму. Но знаешь, ты до этого ранее не опаздывал, и я готов не вычитать штраф, при одном условии: если ты в этом месяце опоздаешь, то этот штраф, который я не вычитаю, суммирую к тому, который ты заработаешь!» Обычно, после этих слов, сотрудник, у которого нет привычки опаздывать, благодарит за такое решение. А тот, у кого присутствует этот порок, начинает выходить из дома пораньше.

Штрафы, хоть простой, однако далеко не единственный способ приучить продавцов приходить вовремя. Есть еще одно правило. Оно подойдет для тех, у кого в офисе есть кофе машина, ну или любой другой способ приготовления кофе или чая за счет бюджета компании. Условия заключаются в следующем: кто приходит на работу за 15 минут до начала рабочего времени, тот может пить чай или кофе за счет компанией. Тот же, кто приходит вовремя, но позже чем за 15 минут, довольствуется только водой из кулера. Это довольно позитивный способ и воспринимается он большинством одобрением. Важно, чтобы правило соблюдалось и никаких поблажек!

Дам еще один легкий и действенный способ. Он очень похож на предыдущий: ежедневно на стол каждого продавца класть какой-нибудь гостинец. Например, конфету, печенье, киндер сюрприз, фрукты и т.д. За 15 минут до начала работы убирать этот гостинец со столов тех, кто пришел позже. Важно каждый раз класть что-то новенькое и не повторяться. Подсознательно это будет восприниматься сотрудниками, как очень приятная игра и вызывать любопытство. Что будет приводить к желанию приехать пораньше.

Конечно в идеале использовать сразу все три способа, тогда эффект будет значительно выше. Есть еще способы конечно, которые можешь найти на просторах интернета, но будь осторожен. Главное, чтобы это было не в убыток компании. Как например способ, которым со мной поделился один предприниматель: он отключал входящий трафик тому, кто опоздал. Мне этот способ совсем не понравился, так как опоздать мог и самый эффективный сотрудник, а также бывает и такое, что не успевает справляться укомплектованный отдел продаж, а мы еще и бойца забираем. Опоздал один, а страдает компания целиком.

И последнее, что хочу добавить к этой главе. За время, которое я посветил построению отдела продаж, пришел к одному выводу. Если сотрудник постоянно опаздывает, то скорее всего он не видит ценности в том, что нужно приходить вовремя. А если не видит ценности, то высока вероятность, он потерял интерес к компании в которой работает. Ему не нравится работа, он ей совсем не дорожит. В большинстве случаев именно так это и происходит. С теми продавцами, на которых не подействовал ни один из способов, я просто прощаюсь. Так как их настроение, как чума, заражает тех, кто еще хочет работать и реализовываться в твоей компании. Нет ничего хуже сотрудника – террориста, который постоянно подрывает настроение остальных, который саботирует твои любые решения и любые изменения в работе компании.

8. Мои сотрудники часто болеют.

Имеют ли право болеть сотрудники? Ну конечно имеют. Они же обычные люди, а не роботы. Однако возникают ситуации, когда это происходит часто. И закрадывается мысль, а на самом ли деле он болен. Ведь бывают такие ситуации, что под этой отговоркой кроются совсем иные причины.

Как и в случае с опозданиями, отсутствие по болезни может скрывать нежелание приходить на работу. Отсутствие ценности в том, что делаешь, это заставляет заниматься поиском новой работы. А если при этом достаточная заработная плата плюс больничные, то и вовсе эта ситуация затягивается на месяцы.

В отделах продаж, которые я создавал, всегда уделял внимание микроклимату во взаимоотношениях и созданию ценности того, что должен делать сотрудник. Усиливая дополнительными инструментами, чтобы исключить частые прогулы, прикрываемые отговоркой «по болезни». Создавал такие условия, что мне приходилось самому отправлять домой продавца из-за того, что он, мягко говоря, плохо выглядел. И всегда была обратная сторона медали: если мой сотрудник честно говорил, что он не в настроении, хочет отдохнуть, съездить домой к родителям в другой город, эмоционально выгорел или возможно проблемы в отношениях или семье, отпускал его без лишних расспросов. В плоть до того, что если он решал сменить работу, то я позволял ему ходить на собеседование в рабочее время. Часто такие действия приводили к тому, что после нескольких собеседований, продавец не только оставался работать еще несколько лет, но и делал это с еще большим энтузиазмом. Однако это позволялось только в том случае, если он был честен со мной, был ценен для компании и в его действиях не присутствовали нотки манипуляции. С лживыми, бездарными манипуляторами разговор короткий, и я не позволю, чтобы он занимал рабочее место в отделе продаж.

Итак, даю несколько своих инструментов, к которым я прибегал, чтобы повысить «иммунитет» сотрудников: