Тимур Вавилов – Отдел продаж FAQ (страница 3)
Вот тебе, как раз и наберется штат будущих крутых продавцов, которые будут выносливы к объему выполняемой работы и уже свои «в доску» ребята. Будут знать продукт, коллектив, правила корпоративной культуры и с диким желанием карьерного роста.
3. Никто не приходит на собеседование.
Этот вопрос однозначно требует отдельного рассмотрения. Как же часто ко мне поступает запрос на эту тему. Эта проблема присутствует и в малом бизнесе, когда еще офис пустой и даже в более крупных компаниях, когда система там уже отстроена. И на низкую заработную плату, и на высокую. Что создает иллюзию о том, что на рынке труда дефицит кадров. Причем нет возможности ответить однозначно, из-за чего так происходит. Надо копать…Однако, хочу отметить, любая причина, которую ты сходу назовешь будет для тебя верной. Чаще всего негодуют на неадекватность этих кандидатов. Такая причина тоже имеет место быть.
Но мы же с тобой взрослые люди и поэтому хотим в этом разобраться. Давай абстрагируемся и поищем подобие этой ситуации в другом месте или сфере.
Вот пример:
А на самом деле, как думаешь, что произошло? И ты будешь прав, если решил, что у тридцати «банщиков» было объявление не продающее, а у девятерых- продавцы слишком болтливые. Каждый в этой сфере должен знать, что бани по телефону не продать. Объявление в газете тоже не продает бани. Оно продает звонок, а звонов, в свою очередь продает встречу. А вот когда клиент пришел в офис, тогда-то и надо включать всю экспертность в продукте и создавать ценность приобретения и заниматься продажами, а не консультациями.
Теперь давай этот опыт перенесем на собеседование. Там тоже есть объявления, даже если мы звоним кандидату по резюме. Так же есть приглашение на собеседование в офисе. И только после того, как кандидат пришел в офис, мы начинаем продажу вакансии. Да-да, именно продажу.
Часто слышу: «Зачем я буду продавать рабочее место, мне нужны кандидаты, которые будут драться за него». Тут, наверное, правильно будет сослать тебя к производителям и продавцам бань из примера выше. Если у тебя не трезвонит телефон без умолку, то пора подавать объявление в газету и не просто объявление, а такое сладкое, чтобы слюна у потребителя выделялась и руки тряслись, когда номер твой набирает. А если телефон молчит, а ты искренне считаешь, что твои бани самые лучшие и пусть за них дерутся, то можешь и далее так думать, упиваясь своей гордостью за свой товар.
Ну раз ты читаешь эту главу, то скорее всего кандидаты не толпятся перед твоей дверью. Пока не толпятся! Если сделаешь, как описано здесь, скоро отбоя не будет. Сможешь ли им продать рабочее место, это другой вопрос. Зависит от продукта, который надо продавать, условий оплаты труда, места расположения офиса и твоего умения продавать.
Итак, начинаем с того, что необходимо разбить собеседование на этапы, все как в продаже бань из примера.
Первое, что нужно сделать- это создать трансляцию о вакансии:
1. профили (описание вакансии) на специализированных площадках;
2. размещение в социальных сетях;
3. создание сайта-одностраничника с описанием вакансии с последующей настройкой контекстной и таргентированной рекламой;
4. настроить исходящий обзвон по резюме соискателей
5. Рассылка в социальных сетях и т.д.
Необходимо позаботится, чтобы все размещения объявлений преследовали лишь одну цель: «Входящая заявка». Это может быть заявка в виде имени и контакта, которые ставил кандидат или входящий звонок. А это значит, что такое предложение должно содержать, как можно больше «вкусных моментов» для того, кто получит эту работу. Исключить в таких объявлениях специфические требования, лишь дать понять в какой сфере будет работа, чтобы кандидат сам подстроил свои навыки к той вакансии, которая предлагается. Запомни, что данный этап должен содержать только естественный фильтр, то есть отфильтровывать продавцов от офис- менеджеров, бухгалтеров, юристов, грузчиков и строителей. Задача этого этапа, как можно больше получить заявок.
Следующим этапом, обработка этого входящего трафика. Цель которого является пригласить: как можно больше, кандидатов в офис. А это значит, что никакой конкретики по телефону мы не даем. Вообще в идеале необходимо написать скрипт, цель которого привести кандидата в офис. Ни в коем случае не переходи в стадию собеседования. Кратко расскажи о вакансии. Например, в задачи входит:
• обрабатывать входящие звонки;
• формировать заявки (если это исходящие звонки по «холодным контактам»);
• консультировать Клиентов;
• помощь Клиентам в выборе товара/услуг;
• и т.д.
Желательно произнести, что требуется сотрудник, можно без опыта продаж нашего продукта, мы всему обучаем сами и, как такового испытательного срока нет. Это надо для того, чтобы снять ложные ограничения, что он в начале будет мало зарабатывать. Потом кратко озвучь условия по окладной части. Она должна быть не слишком высокой и не слишком низкой, средней по вашему городу. И бонус, о котором ты расскажешь на собеседовании. Далее назови адрес, где находится офис, желательно озвучить достопримечательность или известное место рядом с офисом. Для того, чтобы кандидат быстро сориентировался.
Когда кандидат ответит положительно на приглашение в офис, попроси его записать точный адрес. А на просьбу: «Можете СМСку отправить с координатами?», отвечай отрицательно. Например, причина в рабочем телефоне, с которого ты звонишь, что у него нет функции отправления СМС. Важно, чтобы кандидат записал адрес собственноручно. Поверь мне, я проводил тест. И конверсия в случае записи адреса была выше, нежели с отправкой СМС.
Теперь на какое время звать? Зови всех на одно время и проводи собеседование массово. Тогда гарантирую тебе, что хоть кто-то, но точно дойдет, а ты не потеряешь свое драгоценное время на безрезультативные ожидания.
Если ты решил обзвонить резюме сам, так скажем, активным набором заняться. А мне такой способ больше нравится, потому что мне известна моя конверсия от звонка в приход. Тем самым я точно знаю, сколько мне надо сделать звонков, чтобы пришло, например, 7-8 человек. Конечно с поправкой на местоположение офиса и погодные условия. То держи мой скрипт, который дает мне и моим Клиентам хорошие результаты и примеры, как отработать вопросы по нему: