Сергей Антонов – Не соглашайтесь на первое условие. Практические переговоры для предпринимателя (страница 2)

Как укрепить свои позиции на практике

Диверсифицируйте поставщиков и клиентов. Никогда не кладите все яйца в одну корзину.

Перед переговорами изучите альтернативные варианты. Даже если вы ими не воспользуетесь, их наличие в запасе изменит вашу позицию.

Зарабатывайте репутацию: серьёзная компания, своевременно оплачивающая счета, вызывает больше уважения, чем неформальная компания, даже если её гонорары ниже.

Играйте на объёме. Возможно, вы не сможете запросить слишком много, но можете пообещать более высокую частоту — это сила, замаскированная под стабильность.

Игра властью

Иногда достаточно просто дать собеседнику понять, что у вас есть другие варианты, чтобы заставить его пойти на уступки. Ключ — в интонации: это не то же самое, что сказать: «Если вы не снимете эту цену, я уйду» (угроза), а скорее: «Они предложили мне такие условия, но если мы сможем прийти к компромиссу, я предпочел бы продолжить сотрудничество с вами» (сотрудничество).

Власть за столом переговоров определяется не масштабом, а выбором. А «непослушный» предприниматель всегда следит за тем, чтобы даже на первый взгляд казалось, что он никогда не зависит от единственного пути.

Время: молчаливый враг

В переговорах время подобно влаге: оно невидимо и неосязаемо, но проникает во все уголки. Хотя об этом мало кто задумывается, оно является одним из самых мощных факторов. Нетерпеливые люди обречены на провал.

Время — бесшумный арбитр: оно решает, является ли ваше предложение разумным или безнадёжным, вызовет ли ваше молчание у собеседника дискомфорт или же ваше терпение станет вашим самым мощным оружием.

Типичный пример: клиенту нужны ваши услуги до завтра. Он очень торопится, и это ставит вас в выгодное положение. Вам нужно решить: взимать надбавку за срочность или укрепить лояльность клиента, предложив быстрое решение, и избежать переутомления? Обе стратегии эффективны, главное — сейчас время на вашей стороне.

С другой стороны, если вы — тот, кто приходит с «белым флагом», потому что «вам очень срочно», то вы уже знаете, кто здесь главный. Срочность — это беззвучный крик, который говорит: «Вы можете требовать от меня всего, что захотите, в конце концов я уступлю».

Как использовать время в качестве оружия

Неловкое молчание После получения предложения сохраняйте молчание. Не спешите отвечать. Пусть собеседник сам старается вас убедить, и зачастую он даже повысит предложение, чтобы восполнить пробел.

Стратегическая пауза: просьба о времени для «тщательного обдумывания» показывает, что у вас есть выбор и вы не зависимы от одной единственной сделки.

Тщательно рассчитанное ожидание: отсрочка переговоров на несколько дней может переломить ситуацию. Собеседник может устать или проявить настоящую срочность.

Игра внешних проявлений

Ни в коем случае не показывайте своего нетерпения, даже если время поджимает. Переговорщик, способный сохранять хладнокровие даже в сложной ситуации, сможет сохранить уважение собеседника и не станет легкой добычей. Пример «хитрости»: «Я понимаю ваше предложение, но хотел бы потратить несколько дней на его анализ. Я отвечу вам в пятницу». Перевод: Мне нужно закрыть сделку прямо сейчас, но вам об этом не нужно знать.

Умение ускорить процесс

Конечно, не всегда нужно ждать. Иногда ускорение процесса может дать преимущество: быстро заключить сделку, прежде чем собеседник проконсультируется с другими поставщиками или столкнется с препятствиями. Мудрость заключается в выборе: замедлить темп или нажать на газ?

Время — самый дешёвый и самый мощный фактор неопределённости в переговорах. Играть с ним можно без каких-либо затрат, но это может изменить всё. Умный предприниматель знает не только что сказать, но и когда это сказать.

Как найти баланс между ними на практике

Представьте себе весы с тремя чашами: если на одну из них положить выгоду, а на другую —… Достичь идеального равновесия в трети случаев — явление крайне редкое, практически невозможное. Секрет заключается в том, чтобы уметь в нужный момент сдвинуть нужную чашу.

Если вы уловите истинные интересы собеседника, можете предложить ему то, что вам обойдётся недорого, но для него будет бесценно. Поставщику, остро нуждающемуся в наличных, возможно, не нужна скидка: ему просто нужна частичная предоплата за заказ. Для вас это может быть приемлемо, но для него — спасительная соломинка.

Если вы укрепите свои позиции за счёт расширения выбора, у вас появится пространство для маневра. Переговоры за одним столом с несколькими поставщиками, клиентами или банками позволят вам сравнивать предложения и выдвигать свои предложения, не создавая угрозы. Это похоже на игру в покер: вам не обязательно разыгрывать все свои скрытые карты; достаточно просто дать сопернику понять, что они у вас есть.

Если вы умеете хорошо управлять своим временем, выдерживая давление и выбирая, когда ускоряться, а когда сбавлять темп, чаша весов склонится в вашу пользу. Терпение — это бесшумное оружие: каждый день, который вы выдерживаете, позволяет вам превратить чувство срочности соперника в своё преимущество.

Выбор поля боя

Ошибка, которую допускают многие участники переговоров, — это попытка одержать победу сразу по всем трем направлениям. Это невозможно. Умный человек знает, в чём его преимущество, и использует его:

Если у вас нет сильных сторон, играйте на время: ждите, сопротивляйтесь, заставляйте оппонента раскрыть свои карты.

Если у вас нет времени, используйте мотивацию: выясните, что действительно мотивирует собеседника, и предложите соответствующую помощь.

Если вы не знаете, в чём заключаются ваши интересы, дайте себе время, чтобы их найти: спрашивайте, слушайте, не торопитесь.

Реальный пример

Владелец небольшого предприятия хочет пересмотреть условия аренды своего магазина.

Интересы арендодателя: гарантия долгосрочного дохода.

Преимущества предпринимателя: есть другие варианты, хотя и дороже.

Время: межсезонье дало ему возможность немного передохнуть.

Сюжет:

Он не просил о прямом снижении арендной платы (в своих интересах), а предложил продлить договор на три года в обмен на снижение арендной платы в настоящее время (в интересах арендодателя).

Он наивно упомянул, что бывал в других местах (власть).

Он попросил дать ему время «подумать», что очень обеспокоило арендодателя и дало ему пространство для переговоров (время).

Конечный результат: стороны достигли согласованного снижения цены и получили гарантии безопасности. Этот бизнесмен не одержал победу по всем трем пунктам, но ему удалось переломить ситуацию в ключевом моменте.

«Переговорный треугольник» — это не теория из учебника, а практический компас. Если вы научитесь использовать любую возможность в своих интересах, то сможете не просто вести переговоры… вы будете выглядеть как постоянный победитель, даже если иногда вам придётся лишь слегка подправить ситуацию, чтобы склонить чашу весов в свою пользу.

Глава 3. Психология за столом переговоров

Некоторые говорят, что переговоры — это игра с цифрами. Это не так. Переговоры — это игра между людьми. И именно здесь вступает в игру психология: умение читать собеседника, понимать, чего он на самом деле хочет, и, что самое важное, различать, когда он искренен, а когда просто пытается продать вам пустую шумиху.

Переговорщик, не разбирающийся в психологии, похож на официанта, не умеющего читать по взгляду: он всегда приносит пиво к столу, когда оно уже остыло.

Язык тела: язык, который не лжет

В ходе переговоров слова можно маскировать, но язык тела всегда выдаёт слова. Большинство людей не могут контролировать то, что они говорят, с помощью жестов, позы и мелких движений. Поэтому внимательный переговорщик знает, что один жест может быть ценнее целой речи.

Вы услышите, как собеседник стучит пальцами по столу, словно ждет такси под дождем, и говорит: «Я не тороплюсь». Это простое движение говорит больше, чем любые аргументы: его терпение ограничено, а для вас это — ценное достояние.

Признаки, которые не обманут

Напряжение в плечах: указывает на дискомфорт или стресс. Даже если собеседник улыбается, поднятые плечи означают, что на него давит какая-то проблема.

Приподнятые брови: указывают на удивление или недоверие. Если вы делаете предложение и видите, что собеседник приподнял брови, то знайте: вы задели его за живое.

Уклоняющийся взгляд: если человек, отвечая на вопрос, избегает смотреть вам в глаза, скорее всего, он не до конца убеждён в том, что говорит.

Неспокойные руки: игра с ручкой, перемещение стакана, постоянные поправки… — всё это признаки нервозности.

Ноги, скрещенные наружу: оборонительная поза, означающая отказ.

Наклон вперед: искренний интерес. Если собеседник подходит ближе к столу, пока вы говорите, значит, вы на правильном пути.

Контекст решает всё

Один жест может быть обманчивым, но сочетание нескольких жестов складывается в целостную картину. Не ограничивайтесь просто постукиванием пальцами; напряженные плечи, взгляд на часы, несколько фраз — и вы поймете, что время на вашей стороне.

Как использовать информацию в своих интересах

Если вы заметили признаки нетерпения, немного затяните разговор перед тем, как озвучить окончательное предложение. Возможно, собеседник пойдет на уступки, чтобы как можно скорее заключить сделку.